新产品上市，区域销售人员该做哪些方面的工作呢？

对企业的业务人员来说，我们很难在新产品上市时对包装、价位、口味进行调整，能够最大限度调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道（终端）、消费者宣传等。所以定性研究对区域业务员很重要。

了解经销商的代理意愿

应当先去批发市场或同类产品的经销商处调查，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务人员（该经销商没有做竞品的这个牌子产品）先了解一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路怎样？如果该经销商有兴趣和意愿，接着再亮明身份，并表示一下歉意（一般来说他会理解的）。接下来就好谈了，你要将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，接下来可以谈细节。

要探明经销商对这个市场的看法和思路（要谈透彻），一般他会了解大致的同类品牌的做法、销量等，然后你再总体走一遍市场（主要批发商），基本情况就能了然于胸。

说点题外话。很多人非常讨厌做代理商（二批商）的激励活动，认为这对市场有害，说是公司库存转移，但实际情况远不是那么简单。在淡季和旺季适当地进行渠道促销是非常必要的，不管是压库、激励，还是打压竞争对手都有重要的作用。有些时候，经销商的力量还是很大的（无论从资金筹措和产品分销来看），很多时候，没有任何动作才是最大的危机。当然，这都是有策略、有针对性地进行激励，盲目促销当然贻害无穷。

分类走访终端

终端的走访不是去终端看看，也不是你走访了多少家，而是走访的质量如何？一般采用“闲时”走访，如酒类产品的终端——餐馆，一般在上午午饭前，下午晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上没有起床），这样，终端老板会有时间招呼你。

问他们对主要竞争品牌的看法及运作方法，通过终端老板反应顾客对竞争品牌的看法；再仔细看看陈列、空箱、礼品、赠品、促销情况、海报张贴、生动化、签订的协议，以及主要品牌大致销售的情况等等。去终端一定不要只问一句话：“老板，这个好卖吗？老板，那个好卖吗？”他会很烦你的，老板会想：好不好卖关你什么事！

你的产品的突破口在哪？一般而言，快消品能对终端进行突破；消费者在哪些终端比较集中，接触点好找吗？然后进行分类，对餐馆、酒楼、夜市、超市等分别进行走访。

分析这些终端对产品上市的总体影响程度，哪些行业集中，便于上市突破；哪些是第二步才能进入的终端。有人喜欢说：消费者多么重要，开口必是消费者。但新产品上市马上进行消费者活动效果不会太好。

一个新产品，除了以前的那种大量广告拉动、炒作的除外，很难通过单纯的广告营销起到绝对制胜的作用了。也就是说，那个广告制胜的时代基本已经远去了，而消费者消费一个产品并不是看到就会买，有一个过程，这个过程是：

l  先获得关注――知道；

l  然后是感受――兴趣；

l  再产生需求――欲望；

l  最后才是行动――购买。

从这个心理过程我们可以知道：新产品上市先要让消费者关注，等产生了较强的欲望，再进行促销，效果就会很好。所以，新产品上市立即促销的效果是不好的。

看看现在超市里刚上市就打折的产品会卖好吗？你作为一个普通的消费者会买吗？大多是不会的，因为你都不知道这个产品值多少钱，打折对你而言根本没有价值感可言（体会不到降价带来的实惠）。终端激励并不仅仅是“做终端找死；不做终端等死”那么简单，因为它是新产品顺利上市的重要环节，缺少了这一环节，产品承上（代理商）启下（连接消费者）都会出问题。这一环节是让消费者产生欲望进而推动购买的重要组成部分。

消费者调查策略

如果你在街上拦截一个消费者问他：“这个产品好不好？”一般很难得到正确的答案，要么人家不理你，要么应付你。如果你召集一些消费者来座谈，消费者大多会给你面子，说：“还不错。”所以，作为区域业务人员，你要“扮”成消费者和他们聊天，让他们没有戒备，在轻松的氛围中说出真实想法，这样才能获得真实的结果。

你可以去消费场所看看他们在消费什么？在不同场所消费品牌或产品是否一致。这样你可以知道在新产品上市之后，经过了渠道、终端之后，该采用什么方式带动目标消费者的持续消费。