【识干家直播间】总编替你问专家

时间：6月15日周日晚上19：00

专家：

1.刘祖轲 19:00-19:30

中国系统营销理论的创始人

深圳市南方略营销管理咨询有限公司创始人

清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

15年华为、东风商用车及三年国际市场工作经历

入围“中国管理咨询业十大名家”

深圳市咨询业专业委员会专家组组长

湖北汽车工业学院客座教授（聘书）

清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师

工作经历：

曾在国外从事国际市场营销，先后任职于东风商用车车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

专业领域：

擅长DSTE从战略规划、解码到战略执行、LTC从线索到回款、销售项目管理、MCR客户关系管理、MTL从市场到线索、ITR从问题到解决、CS渠道从规划、开发到经销商赋能、狼性营销与铁军打造、品牌规划与定位、数字化营销、高效组织与活力组织建设、营销薪酬激励与绩效管理等。

著作成果：

著有《解决方案营销实战案例》、《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》等6本著作、发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。

24年时间带领南方略团队咨询服务过130家IPO上市公司。被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！

2.孟庆亮 19:30-20:00

孟子73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师。

7年钢铁、广告、快消品工作经历，28年医药保健品营销实战经历。

主要著作有《连锁药店开发上量》《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店导购实战记录》，合著《集采背景下全渠道营销新视野》

自媒体微信公众号及视频号孟庆亮工作室主理人，抖音孟庆亮说营销主理人。

目前主要从事医药大健康产品与品牌策划、包装设计、咨询和企业培训工作。

主要培训课程《药店诊所私域爆量》《连锁药店开发上量》《诊所单店开发上量》、《连锁诊所开发上量》《全渠道营销规划、执行、控制》《超级导购训练营》《OTC团队招募与训练》，其他定制化课程。

3.贾同领 20:00-20:30

中国资深品牌营销专家，主要聚焦建材家居、大健康领域

工作经验： 20余年工作经验，其中专业品牌营销咨询经验18年。

能力领域：

营销战略规划

品牌营销策划

新品上市全案

品牌营销落地

终端销量爆破

营销相关培训

个人特点与工作简历：

国际注册管理咨询师（CMC）

前全球TOP咨询公司合伙人，慧度营销创始人

大学客座教授

中国管理科学研究院学术委员

中国注册咨询工程师

中国百强讲师

专著有《家居建材门店6力爆破》、《企业员工弟子规》、《建材家居门店销量提升》

主要课程：《企业必修的品牌策划课》、《建材家居门店6力爆破》

经手案例（举例）

服务百余家中国500强企业、上市公司、行业头部：

建材：凤铝、三棵树、惠达卫浴、皇派门窗、东鹏、简一瓷砖、罗兰西尼、艾尚美门窗、舒驰门窗、雅帝乐防盗门、博乐门窗、科翔壁纸

泛家居：天猫、飞雕电器、VGR电器、金英户外、华祺家具、利豪家具、深睡密码、中胶床垫、厨玛特、新光饰品、比沃科、珠迪灯饰、宏粤陶瓷餐具、天龙红木、瑞达电子

大健康：济川药业、康力医疗、人之初、西湖啤酒、贵州醇、恒寿堂、咚咚食品、棒棒聪、东方帝维

工业品：晋南钢铁、天利恒华、申江储气罐、金佰特、三环离合器、闵琪水泥、四川申联、锦上添

服务业：世纪游轮、喀什农商行、远洲酒店、思凯咨询、江西建中、汇金商场、东盟博览会

4.俞士耀 20:30-21:00

​ 中国汽车及后市场营销培训专家

​ 《汽车配件这样卖》作者

​ 勺子学院院长

​ 兰威轮胎首席运营官

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：上半年怎么样，下半年怎么干

说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放

观看建议：

一、刘祖轲老师分享：B2B行业的挑战与应对策略

（一）上半年行业现状 时间：04:13

1.​ 特征一：价格与利润压力

与房地产相关企业下滑严重，如家电企业下滑至少20%，毛利率降低，应收账款多。

举例：智能控制器行业毛利率低于10%的业务占公司营收比重达到20%。

2.​ 特征二：增收不增利

AI相关服务器行业高速增长，今年上半年增长率达160%，但毛利率可能不到10%。

3.​ 特征三：行业周期低谷

光伏产业前几年有红利，大家都极速扩张，但是今年行业整体进入行业周期低谷，供过于求，整个行业亏本。

（二）下半年应对策略 时间：09:02

1.​ 差异化产品：通过差异化的产品和服务来应对市场变化。

2.大客户战略：专注于大客户，同时拓展中小客户，但要注意中小客户资金紧张、业务规模小的问题。

案例：上海运城制版利用3D建模技术替代传统开模，缩短客户样品周期，降低成本。

3.技术+营销双轮驱动赋能客户：利用3D技术、AI等新技术提升客户价值。

4.‌深度绑定客户‌：通过技术创新和深度服务，与客户形成共生关系，共同发展。

（三）新技术应用案例 时间：13:46

​ ‌3D建模‌：利用3D技术进行产品设计和模拟，节省开模成本和时间。

​ ‌AI智脑系统‌：在农业生产中应用AI技术，通过数据采集和分析，实现精准施肥，提高化肥使用效率。

（四）B2B企业出海注意事项 时间;19:42

1.‌产品适应性‌：考虑不同国家和地区的环境差异，如温度、法律法规等。

案例：如出口俄罗斯的液压缸需耐零下45度材质，欧洲市场忌讳“超载”卖点。

2.‌文化差异‌：了解不同国家的文化和市场需求，避免踩坑。

案例：北欧国家100欧元即属行贿，需合规经营。

3.‌市场调研‌：做好市场调研，了解当地消费者和客户的具体需求。

(五）B2B企业品牌建设 时间：24:12

1.‌品牌定位‌：从产品供应商向解决方案专家转变，提升品牌定位。

案例：某缝纫机企业从“卖产品”转向“卖解决方案”，提供厂房设计、生产线规划等增值服务。

2.‌工业设计‌：注重产品的外观设计和工业设计，提升产品质感。

案例：西门子、施耐德的产品，采用工业设计用的材质，用涂料。零配件一摸，就感觉到很有质感。

3.‌品牌故事化‌：通过讲述品牌故事，增强品牌的记忆点和认同感。

案例：如铁匠通过讲故事最后转型并上市；设计具有记忆点的品牌仪式（如"比芯"动作）；开展"金点子"征集活动，收集用户对产品改进建议；举办"最美缝纫女工"等评选活动。

4.‌服务品牌‌：不仅要做产品品牌，还要做服务品牌，通过优质服务提升品牌价值。

案例：如杰克快，通过制定行业服务标准建立竞争优势，打造快速服务100%，满足客户需求。

工业品牌建设的衡量标准与增长策略：衡量一个工业品牌是否成功，首先看其价格是否高于同行10%，这是衡量品牌溢价的重要标准。其次，看其增长是否高于行业平均水平20%，这反映了品牌的市场竞争力和客户认可度有品牌的企业在资源倾斜、客户信任、合作速度以及长期合作意愿等方面都更具优势。因此，企业要注重品牌建设，提升品牌溢价和增长率，以在市场中脱颖而出。

二、孟庆亮老师分享：医药行业的转型与机会

（一）上半年行业困境 时间：34:31

1.​ ‌产品需求变化‌：标品市场需求下滑，创新产品和独家药品成为未来竞争焦点。

2.​ ‌人口老龄化‌：未来老龄化高潮将带来慢性病和亚健康市场的增长。

3.​ ‌产品价格分化‌：标品价格不断下降，创新药物和康养品需要有独特定价权。

4.​ ‌渠道冲击‌：电商和疫情冲击线下药店，药店进入下行调整期。

5.​ ‌私域运营‌：部分药店通过私域运营实现销售增长，但整体模式还不成熟。

案例：医院、药店、诊所端标品销量下降，行业增速低于GDP。药店数量从70万家缩减至67万家，预计未来将关停至40万家。线上购药分流线下客流，仅1/6药店布局O2O或B2B。

（二）下半年关键方向 时间：44:51

1.​ ‌产品创新‌：开发创新产品和独家药品，满足市场新需求。

案例：老龄化加速（6亿46岁以上人口），康养服务+产品组合是趋势。从治疗转向预防与康养，如体重管理、慢病调理产品。

2.​ ‌渠道调整‌：优化线下药店渠道，探索私域运营等新模式。

案例：东升天保堂，从原来传统的几千万，通过模式试点，做到了四个亿，实现高速成长。

3.​ ‌消费者精细化管理‌：通过精细化管理和服务，提升消费者粘性和复购率。

案例：哈尔滨一家40多家药房的连锁店通过率先实施消费者的精细化管理，重点联合黄金单品，做私域管理，实现了去年五个亿的销售，相当于传统药房的十倍。该店的管理水平虽为初级，但由于先做了消费者的档案管理和精细化的服务，能够把好的产品卖出去。例如，一个由店长带两个店员操作的药房，店长去年收入达到136万，店员近60万，显示了精准服务消费者的巨大潜力。

4.​ ‌价格体系管理‌：稳定价格体系，避免低价竞争破坏价值链，确保创新产品的推广成功。

5.​ 营销模式升级：需结合四R营销、服务营销、差异化营销等角度来运营

私域运营案例

‌哈尔滨药房案例‌：通过消费者精细化管理和私域运营，实现销售从四五千万增长到五个亿。店长年薪达136万。

‌合法合规性‌：私域运营需要合法合规，避免违规操作带来的风险。

三、贾同领老师分享：建材家居行业的破局之道

（一）上半年行业特点 时间：01;02；28

1.​ ‌整体数据增长‌：规模以上建材家居卖场同比增长5%左右，但感受上行业下滑。

2.​ ‌市场分化‌：销量向头部品牌集中， 三四品牌逐渐出清。

3.​ ‌毛利率下降‌：行业整体毛利率水平低，部分行业甚至只有3%。

4.​ ‌渠道分化‌：单一渠道获客成功率下降，全渠道营销成为趋势。

5.​ ‌新房市场变化‌：新房成交减少，存量房市场成为新焦点。

总结：整体体现出弱复苏强分化的趋势；行业整体毛利率低；内卷严重，以旧换新政策带动有限。

（二）下半年实战案例 时间：01;12:09

1.​ ‌品牌升级‌：通过品牌升级提升品牌影响力和市场认可度。

案例：某卫浴企业定位“抗菌智能马桶”，提炼“360度抗菌”卖点，支撑溢价。

2.​ ‌产品研发‌：打造爆品或大单品，聚焦消费者需求点。

案例：三棵树切入汽车涂料赛道，慕思推出AI床垫，顾家投入新产品研发占比很高。而欧派出现了下滑，在进行渠道变革，不注重研发新产品，因为体量比较大，稍不留神就带来整个销量的下滑。

3.​ ‌渠道精耕‌：优化渠道结构，实现扁平化招商和精细化管理。

案例：在34线市场，有很多本地化的家装公司或设计师，通过合作可以引流并体现专业性。门店下沉也是一个重要的策略，即在地级市、县城甚至市场好的乡镇开设门店，以扩大市场份额。

4.​ ‌落地化工作‌：通过九本手册等工具提升终端销售能力。包括产品知识导购手册、话术与技巧手册、终端生动化手册等。

5.​ ‌样板市场打造‌：通过家装渠道拓展、市场下沉、定制产品、异业联盟等方式实现结构性增长和运营性增长。

​ 终端三幺模型：

结构性增长：家装渠道下沉、定制产品开发。

​ 运营性增长：

异业联盟+老客户转介（占销量30%）。

老小区推广（存量房市场）、社交媒体直播（占20%客流）。

​ 内生力：导购培训+促销激励，老板态度决定团队士气。

四、俞士耀老师分享：汽车后市场的品牌与渠道创新

（一）行业情况 时间：01:35:18

1.​ 汽车行业情况

​ ‌产销平衡‌：1-5月汽车生产1282万辆，销售1270万辆，产销平衡。

​ ‌新能源汽车增长‌：新能源汽车产销均超过500万辆，同比增长显著。

​ ‌汽车出口增长‌：汽车出口接近250万辆，同比增长60%以上。

​ ‌市场竞争‌：汽车行业竞争激烈，既有新势力崛起也有企业倒下。

2. 汽车配件与后市场情况

​ ‌国内销售旺‌：汽车配件国内销售旺盛。

​ ‌出口量增加‌：汽车配件出口量也在增加。

​ ‌产能过大‌：部分领域产能过大导致竞争无序。

案例：温州皮鞋假货多，奥康董事长买了很多假货，在杭州的广场把它给烧了，表决心。温州政府也花了很大力气来打假。

​ ‌连锁企业兴起‌：蓬勃发展，从无序到有序，从量到质，从产能大到品牌开始做起，从个体户到企业，改变市场格局。

案例：途虎、京东养车等连锁企业兴起

3.轮胎行业情况

​ ‌全球产能‌：全球一半以上轮胎产自中国。

​ ‌品牌竞争‌：外资品牌销量下降，国产品牌崛起但品牌影响力不足。

​ ‌产品定位‌：轮胎行业需要跳出原有功能定位，寻找新的品牌定位点。

​ ‌渠道建设‌：通过线下渠道合作实现价值链共赢。

（二）兰威轮胎案例 时间：01:53:32

​ ‌品牌定位‌：定位为轻奢品牌，跳出传统“耐磨/静音”功能定位，提出“轻奢平替”概念，对标米其林但价格低50%，满足家庭用车需求。

​ ‌价值链共赢‌：强调与渠道商的合作共赢，合作修理厂需保证合理利润，避免压缩服务价值，确保各方利润。

​ ‌市场拓展‌：通过线下渠道合作和品牌推广实现快速市场拓展。

（三）行业建议 时间：02:06:30

​ ‌提升知识结构‌：行业发展需要提升整个行业的知识结构。

​ ‌总结提炼‌：从业者需要总结提炼经验和方法推动行业发展。

​ ‌实践结合‌：将理论知识与实践相结合不断循环往复提升能力。

五、总结：四位专家的共性建议

​ 回归客户价值：无论哪个行业都需要回归客户价值考虑如何为客户创造更多价值。通过技术、服务或产品创新，帮助客户降本增效。

​ 精细化运营：通过精细化管理提升运营效率和客户体验。B2B企业绑定大客户，医药行业深耕私域，建材家居聚焦终端动作。

​ 品牌差异化：工业品需溢价能力，消费品需情感共鸣（如兰威的“轻奢”定位）。通过品牌升级和差异化定位提升市场竞争力。

​ ‌渠道优化‌：优化渠道结构实现精准营销和高效获客。

四位专家从自己所在的行业出发，深入剖析了B2B、医药、建材家居、汽车行业上半年发展的情况，并给下半年的发展给出了可落地的实战方法。识干家年中直播特别策划第二期将于下周日6月22号晚7点开播，来自白酒，快消，产业园区，渠道建设，大客户销售，生产制造等各领域的8位专家将继续跟大家分享！欢迎大家持续关注！

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