正式入职的第一天，我见到了直接上司——销售总监林总。老板姓简，林总跟老板是一起创业的，干这行十多年了，简总让我多跟林总学习。办完入职手续，林总就让我跟他一起去给人送货。林总和我拿了几款仪表装到他车子的后备厢里，然后带上我开车去了丰台区的一家客户公司。客户让几个人过来一起验货，顺便让林总给大家介绍一下怎么用。林总的讲解很有意思，除了功能怎么使用之外，还把对手怎么不好，在实际工作中能省事都讲了一遍。客户听得津津有味，但是我却懵懵懂懂地听个大概。最后客户非常客气地签好一张支票给林总，还送我跟林总下楼。在回来的路上，林总问我这些听得懂吗？我说这些指标都知道，可是应用环节不太懂。

林总说：“以前卖仪表可以不懂专业，现在卖仪表必须懂专业。以前的客户很多也不懂通信，现在大量专业人才走上岗位，运营商里的好多人比我们都更懂仪表。所以，公司现在是非常重视培训的。”回到公司后，林总就安排我跟着他送货，那段日子还是很惬意的，因为几乎我想知道的问题，林总都会给出答案，他的培训确实听着过瘾，往往针对一个细节，他能解释为什么要这样设计，不这样设计会怎么样，以及以前是怎么设计的，娓娓道来，让人听得津津有味。林总也擅长把复杂问题简单化，他的常用办法是先让客户学会一个简单操作，体验一下这个功能是怎么操作的，然后一点一点告诉客户区分不同情况，进行不同的高级操作。客户感觉这个仪表好简单，但是设计得很精巧，确实非常好用。

不久之后，公司把内蒙古地区的市场交给了我，首先让我根据内蒙古地区的客户资料，打电话联系客户，林总会抽空带我出差跑一趟。内蒙古作为省级区划面积虽然很大，可是我们的产品销量很少，几乎等于没有。以前我们在呼和浩特还有两个合作伙伴，做了一两单之后，感觉仪表专业性强，销量不大，后来就不做了，再往后就很少联系了。由于内蒙古市场交通成本高，所以公司严控出差，主要打电话联系客户。

拿到客户的电话表时，我倒吸一口凉气，几乎全是座机电话。我问林总：“这些怎么都是座机电话？手机号码都没有吗？”林总说：“那就要看你的了，把他们的手机号码要过来，再登记上。公司这几年都是分配新入职的销售管内蒙古市场，等新销售熟悉业务之后换到其他区域，所以内蒙古市场总是换人，这些客户信息都没有维护，是时候有个人好好整理一下了。”

蒙古族人的名字和汉族人的名字是不一样的，类似于巴特尔之类的名字很多。开始的时候就闹过笑话，我按照名单打过去：“请问是巴特尔巴经理吗……”

林总跑过来说：“你刚才叫什么？巴经理？人家巴特尔是一个名字好不好，不要把人的一个名字分开叫。”

打电话销售的时候，我心里惦记着转正任务，就想着要在电话里成交。

“乌力罕经理，您好，我是小郑，昨天给您发的资料看了吗？感觉产品怎么样？……您还要考虑一下是吗？那行，我过几天再给您打电话。”

我打电话销售的套路极其简单：问候对方，介绍自己公司及产品，问是否有需求。这样的电话打了好多个，总之就是没有成交的。

我吃饭的时候，坐在林总边上，问林总：“内蒙古市场如果只靠打电话销售，怎么成交呢？”林总瞪了我一眼：“在我们这一行，打电话销售是成交不了的，小东西、配件之类的还有可能，大一点儿的基本都不可以。”

我说：“那我得出差。要不然，每周一次的销售例会，我的业绩还都是零。”

林经理说：“出差不是不可以，但是电话销售应该能成交几个小东西吧。”

我说：“可是我连一个螺丝都没卖出去，我现在怀疑我哪里做错了。林总，你能教教我怎么打电话销售好吗？”

林总看了看我，严肃地对我说：“该教的，我已经教给你了，而且你在我身边，比其他的销售学习的机会多好几倍。销售是学不出来的，销售都是自己干出来的。销售的老师应该是客户，通过被客户一次一次地拒绝，销售不断地观察客户，反思自己，才能不断取得进步。”

我低下头说：“林总，老实讲，我没有信心，不知道什么时候能完成转正的任务。”

林总说：“每一个成功的销售，必须具备一套强大的信念系统，是这套强大的信念系统支撑着销售扛过一个又一个的风浪，学会自我成长，逐渐成长为销售冠军。”

我问：“信念系统是什么？”

林总：“信念系统是销售的底层认识，通过树立信念、激发潜能、改变行为、形成结果这样的作用机制来发挥作用。没有信念系统的新销售，不但见到客户不自信，容易遭遇拒绝，而且抗打击能力弱，缺乏工作动力，大部分新销售就这样被淘汰了。”

做销售一定要有这样的信念：

（1）相信自己一定能够成功。

（2）成功源自不断地学习与练习。

（3）客户的每一次拒绝都是改进自己销售能力的机会。

（4）所有伟大的销售和成就都是成百上千个努力积累的结果。

（5）只要坚持改进销售过程，成功只是时间问题。

林总介绍完了，问我：“如果你在做一件迟早都会成功的事情，你还会焦虑或者对下一个客户没有信心吗？”

我说：“不会。听您这么一说，感觉还真是的。”

其实那些烦恼真不算什么，只是成功道路上的小插曲罢了。从此之后，我再也没有因为被客户拒绝而影响工作。