第二节  铁的销售管理，打造铁的营销团队—RH的营销管理精髓

程建军

铁的纪律才有铁的军队，优秀的管理才有优秀的团队！

优秀的销售管理就是要让人要拼，就是要过程可控，就是要令出必行，就是要让制度建立权威，就是通过构建组织系统的力量，打造强有力的营销指挥系统。

笔者认为，销售管理是个系统的工程，是关于策略制定、执行并服务于目标达成的一套体系，包括计划管理、财务管理、团队管理、客户管理、后勤管理等多个分（子）系统。不同模式和类型企业的销售管理功能基本相同，重点有所不同。笔者有幸服务业内领先企业RH，将自己些许感受与读者分享。

RH是笔者曾经服务过的国内领先的医药企业。其销售管理有其特色，也是其曾经成功的法宝之一。总结来看，其核心可总体概括为几点。

第一，PK（PlayerKilling）文化为核心，保持激活状态，压力始终背身。

在与RH合作过程中，感觉最为深刻的是内部PK文化。无论在组织体系、业务体系、部门建设都贯穿如此精神，即通过组织化的内部竞争机制和体系的建立，实现优胜劣汰、自我提升和组织升级。

通过内部PK可以始终保持营销团队的活力，让团队处在激活之中。内部PK也为其培养了不少骨干人才，其梯队培养也从中得以保障。同时，PK文化也为不同模式创造宽松的成长环境，有助于不同模式的摸索和实践。当然，PK文化在其发展的某个阶段也造成内部恶性竞争，资源内耗的状况，但客观来讲，其在历史发展初中期，PK文化的建立利大于弊。

第二，重奖重罚保执行，令出必行，敢想敢打敢拼。

自上而下理思路，自下而上想办法。要想创造性地完成销售目标，需要依靠一线团队，其前提是利益。只不过一线看“钱”更多，往上看“前”更多。

RH销售团队的企业认同感和执行力在业界是领先的。打造这样一支团队并非一朝一夕。其最为核心的就是激励与考核。不管最初是粗放式的业务增长，还是几经磨炼升级下通过销售管理实现的增长，前提都是到位的激励和考核。其团队总体的收入在行业也是领先的，是具有相当竞争力的。这也是为什么企业不断变革调整，仍能保持相对稳定骨干团队的主要原因之一。

其实，不论是粗放还是精细，首先要保证销售团队能够获得丰厚的收益，才能激励其创造办法、不拘一格的完成公司的目标和任务。当然，一味奖励也并不能达成公司要求，RH的考核和处罚也是到位的。笔者有幸参加其销售工作会议，会议的管理之严格，处罚之及时，团队对其之重视在别的企业较为少见。这也从侧面反映，RH的销售管理之严格。

第三，信息体系保基础，管理统筹，打造可管控营销体系。

管理的边界取决于信息的边界。

坦白讲，RH之前的成功是粗放式的，来自于历史机遇，来自于销售团队的拼杀。但是，随着多元销售模式的建立，随着团队的日益庞大，其越加重视信息体系的构建。庞大、完整的信息体系为销售管理的实施做了较好的支撑和保障。

信息体系的缺失恰恰也是诸多医药企业的软肋。“数据拿不出。一切都是估”也是很多企业的常态。说不清楚增长在哪，为什么增长，稀里糊涂占市场、稀里糊涂丢市场。虽然RH在此投入很多，但信息体系的建设没有终点，信息的整合应用是个难点也是重点。

第四，从“人治”到“法治”，组织制度保障，从固化、优化到活化。

公司小的时候靠人的盯关跟是能够发挥作用的，但是公司壮大的时候，单纯靠人就会出现问题。因此，销售管理的升级演进也是从“人治”向“法治”演进的过程。RH也同样经历了这样的过程。

在合作过程中，我们可以看到显在的企业感受，井井有条，每个岗位对其工作的理解都很到位。这些都是其制度化、专业化实现的结果。也就是我们常说的制度固化、优化、活化的过程。如果说RH销售管理还有值得称道的，我觉得就是建立了“法治”。“法治”的建立也是其通过自身蜕变、职业经理引入和吸收、咨询力量介入的结果。

笔者在咨询过程中深深感受到：制度、模式容易复制学习，最难学是其骨子里的东西，这是团队创建人骨子里的东西。现在很多企业也在不断学习和借鉴，有的虽然也有模有样，但实在的讲有形无魂。

总之，优秀的销售管理要打造的不仅仅是体系、团队、模式，而是那种始终拼搏的魂。