6.3 CRC的运用

CRC是日常管理客户的有效工具，下面主要介绍在业务的日常操作中如何运用CRC。

1.设置安全库存量，避免缺货

（1）安全库存

安全库存量=（上周拜访时库存 ＋ 上周订货量 － 本周拜访时库存）×安全系数，淡季安全系数为1.5，旺季安全系数为2，可根据当地实际状况适当调整安全系数，安全系数1.5、安全系数2都只是一个经验值。

（2）安全库存设置应细到客户销售的单个品项。

（3）设置安全库存的目的是防止客户缺货现象的发生，客户缺货时，产品销量会受到影响，冰箱、货架等也会被竞品抢占。

（4）如果拜访客户时，客户的产品库存低于安全库存量，就应该建议客户订货。

建议订货量=安全库存量 -拜访时的实际库存量

产品不足整箱时，建议整箱订货。如果客户实在不能整箱进货，则可组合箱配送。

2.了解新品的回转状况

（1）销售新品时，记录准确的进货量，每次拜访客户时，记录客户的产品库存，进货减库存就可得出新品的回转量。

（2）至于销量不好的新品，要分析它的排面数、货架位置及是否适合该店销售等因素。

（3）将销量不好的新品整合成回转报告，申请相应的促销资源或将其转移到其他店进行销售。

3.设定品项管理

（1）根据公司要求的售卖品项，可在销售记录卡上标注应售品项目标，目标设定后，每次拜访前的准备工作就由应售品项目标确定。

 （2）从办公室出发之前，业务人员应确定当天的品项铺货目标，根据目标准备样品、POP、围裙、插卡、陈列架等物品。

（3）进店之前，业务人员要根据品项铺货目标准备话术（相关产品知识、产品利润分析、促销、赠品等）。

（4）通过以上方式对客户进行品项管理，达成品项销售目标。

4.制定铺货率目标

（1）业务根据CRC对各品项的铺货率进行汇总，单独对新品的口味进行汇总。根据汇总的铺货率，设定下周铺货率目标。目标是量化的，明确要求每天铺货点数，每家铺货品项。

（2）根据客户形态分别设定铺货率标准，具体参照公司要求。

（3）提升铺货率是业务人员的重要职责，业务的考核应和铺货率目标的达成状况相结合，每天进行铺货率追踪，每月进行一次铺货率统计，再与月初设定的目标进行对比。

5.扩大货架陈列空间

（1）每次拜访客户时，业务人员应记录陈列位、货架占比、陈列架等情况。

 （2）根据我品的SKU数、销额占比，我品排面所占比例应不低于相应比例。

（3）每次拜访时，业务人员应设定货架陈列要达到的目标，并做货架陈列改善动作。

（4）货架陈列不佳、目标达不到的店，要分析其原因并做相关的记录，回公司后与主管沟通，提出改善方案，争取陈列资源上的支持。

 （5）有了一套真实、完整的CRC，使用者就可以根据其中的数据做出自己需要的报表，如：

    ① 铺货率报表，按区域、按品项、按业代别等。

    ② 客户销量报表，按客户形态、区域别等。

    ③ 回转状况表，按品项、竞品等别。

    ④ 赠品统计表。

    ⑤ 统计要重点维护的客户。

    ⑥ 营销月会辅助报表。

    ⑦ 为直营账款、客户欠款、问题账款提供依据。

只有规划出合理的路线，建立CRC，助理业代与业代才可根据CRC进行客户拜访，每天一本，一周循环一次，达到建立良好客情、提升效率的目的。

关于客户配送，下面章节应该会提到。助理业代订单由士多批发商配送，批发由经销商配送，商场由MA配送商配送，各级客户订单的配送客户不同。