“订”是要促使顾客下决心，与顾客进行充分的沟通，优秀的导购员能捕捉到顾客的购买信号，果断的建议顾客购买。

（一）识别购买信号

建议购买的最佳时机，应是顾客已经在思想上接受了我们的产品。如果我们能将产品正确定位成顾客需求的满足物时，顾客就能够预见到他们的需求会得到满足，并向我们发出相应的信号，（如表8-22所示。

表8-22识别顾客购买信号

当以上任何情形出现时，我们就可以尝试建议购买了，因为我们观察到了正确的购买信号。请密切注意顾客所说的和所做的一切，也许获得销售成功的最大绊脚石是导购本人太过健谈，从而忽视了顾客的购买信号。

（二） 建议购买技巧

1. 直接建议法

当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买并简述购买的好处。这里的程序是：建议购买→简述好处。简述好处的目的是给顾客信心，彻底消除他的敏感心理。例：“我认为这款产品十分适合您家的装饰风格，而且这款产品健康环保，建议您就买这一款吧!”

2. 选择建议法

可以询问顾客：“是买这款还是那款瓷砖呢?”这里运用封闭式问题的作用，让顾客在界定的答案中选择。

3. 假设成交法

假定顾客已经购买，拿起顾客信息表格准备填写，或说“那我帮您开单”，或相似的做法。

4. 饥饿成交法

很多产品的销售都有一些时限性的促销活动，如周末的促销、某个节假日的礼品赠送等，导购可以告诉顾客，如果错过了这些活动，会有什么样的后果。例：“我们的这款产品今天正好是赠送活动的最后一天，您今天购买可以得到我们赠送的家电，请太太不要错过这样的机会哟。”

（三）帮助顾客购买   

如果顾客购买，则我们按照协助顾客购买的程序帮助顾客购买开单，如表8-23所示。

表8-23帮助顾客购买步骤