跑完好大一圈，第一周已经过去了。周末我不回北京，在沈阳一个宾馆里，写着自己的出差报告，把这一周的情况总结了一下。拜访的结果，有明确需求的客户有四个，其中辽宁YC有大项目，想参与得尽快参与，这个项目如果能拿下，那就不是完成转正的事儿了，而是全年的销售任务都能完成了。事关重大，我得跟林总商量一下。

林总听完我的汇报，说：“辽宁YC是辽宁省最大的通信工程公司，现在每年的仪表采购量是全省最大的，这个项目你搞不定的，我也搞不定，需要找经销商，你去找找当地的经销商吧。”

我不管人家周末休息不休息，马上给沈阳的经销商打电话。说起辽宁YC的项目，有两个说跟他们有合作，可以做，我马上约他们见面。

先见面的是李总，是个女老板，穿着时尚，身材娇小，但不是小鸟依人型，而是透着精明干练，让我一下子想到了Lisa。我把了解到的情况给李总介绍了，李总静静地听完我的介绍，问：“郑经理，你到这家公司多久了，我之前没见过你呀。去年去你们公司，和林总一起吃饭的时候，好像没见到你。”

我说：“我来了半年时间，原来李总跟我们公司很熟啊。”

李总笑笑说：“我跟辽宁YC合作的不多，但是去年我给他们提供了机房里的空调，还算有点儿交情。郑经理，你打算怎么合作呢？”

我说：“您看什么形式都行，你们签，我给你供货；我们签，给你居间协议【注】2和市场费。”

李总问：“关键是价格，你能给我什么价？”

我心里一下子没底了，大单的价格肯定得特批，但是现在回答说特批，等于没说。我反问一句：“李总，以前在辽宁YC，这些产品都是什么价格成交的？我们按这些价格来估计，我再找公司给您申请一个折扣，好不好？”

李总拿出一张纸，看着手机写下几行产品价格，然后递给我说：“这是去年的招标价格，今年的价格肯定还会降，你打算给我什么价格呢？”

我拿着那张纸，一看价格，跟市场行价差不多。我又问：“这些保修都按几年算的？”

李总说：“他们都是三年质保。”

我说：“这个价格跟市场行价差不多，如果你们跟辽宁YC签约，我估计能给你按行价的八折供货。”

李总说：“郑经理说得不对，这是去年的招标结果，当时的行价可比现在的行价贵。”

我说：“再努力努力吧，还能按行价再降5%，也就是按行价75%给你供货。”

行价75%供货价，这已经是我给出价格的最低线了，再低，我就得找林总申请了。

李总说：“这个项目没什么利润，我们做不了。这一单，按你的供货价格计算，也就七十多万元的毛利吧，还要质保押金10%，成交之后，我们只有大概四十万元的空间，交完税，付完公司房租，再把我这三十多号人的工资发一个月，我就没多少钱了。郑经理，你说我刚收到货款，要不要请客户吃饭，要不要感谢一下支持我的朋友，这些费用都在哪儿呢？再说了，辽宁YC就没用过你们品牌，你给的这个价格空间，是常态化采购的价格，想进辽宁YC，你们必须再降价。”李总盯着我，表情很坚决。

我当时觉得自己好像个学生被老师批评了一样，脸上一热，说：“我明白，我会找林总申请的。”

我马上走到屋子外面，给林总打了电话。林总训了我一通：“你着急报什么价，你这个时候报价，什么用都没有。你被她牵着鼻子走了，我告诉你，我根本就没见过这个人，她在骗你。”

我说：“可是她知道去年的招标成交价，说明她是有关系的，只要她肯做我们的代理，我觉得她耍点儿小手腕就不计较了。”

林总说：“你越是上杆子求她，她越不会动心。”

我说：“我去拜访任何一个客户都是很上杆子求人家买啊，怎么在她那儿就不行了？”

林总说：“做客户和做渠道是不一样的。渠道是在你身上赚钱，而客户是给你钱。你还没搞清楚这些渠道的心思。你先给她报个价，告诉她，林总批的，三年质保，给她留28%，这是我们的底价。”

我想：“跟林总申请才降3%，真是太抠了。”可被林总批完一通，也不敢先斩后奏了，我只能按他说的，先给李总报了这个价。

李总笑盈盈地说：“好的，我知道了。回头我问问我朋友，能做的话，我会给你答复的。”

我对李总的回答有些失望，说：“李总，这个价格可是公司的最低价了，要是您不打算做，这个价格可不能告诉别人。”

李总说：“放心吧，这个我懂，即使我不做，这个价格我也不会跟别人说的。”

晚上，我回到家庭旅馆，给林总打电话，跟他说了李总的话。林总在电话里叹了一口气，说：“你也太老实了，让人家一两句话就把底价给套走了。我告诉你，李总一定不会做这个项目的，因为去年她跟前任销售合作过一两次，想做我们仪表，还代理我们的产品给运营商做了几个小单，去年辽宁YC也有仪表项目，她就带着前任销售去跑过，最后还一起参加投标。可是我们的对手品牌在辽宁YC经营得很好，在价格比我们的投标价高的情况下还中标了。前任销售非常生气，向招标方提出质疑，而且还直闯辽宁YC副总办公室，要求严查招标过程。李总那个时候给我打了电话，要我管一管前任销售，不要再闹了，不然把她搭进去了。这件事的结果就是，前任销售觉得这个地方不好待了，就开始找新单位，而李总也再没有跟我们合作了。”

我大吃一惊，对林总说：“林总，这么大的事怎么不提前告诉我一声。”

林总说：“提前说，你就不见这个李总了。见一面挺好，我们公司需要一个前面什么都不知道的新人，跟她重新联系起来，这样还有可能合作。现在这个结果我觉得不错，我们给出了诚意，去年给25%的折扣，今年给28%；而李总那边也没拒绝合作，就算是今年她不做，明年我们还可以找她试试。”

我想了一想，说：“我觉得还是不太像能合作的样子。当然，这只是一种感觉，我感觉她太有心计了，这个项目李总知道推我们品牌比较费力，应该不会做。”

林总说：“当然不能把宝押在李总身上，你明天再找找其他的经销商或者渠道。”

第二天，我见到了当地跟我们合作最多的经销商沈阳景程公司。跟我见面的是市场部的经理王晓东。王晓东是老板手下的大将，跟前任销售的个人关系非常好，所以前两年帮我们卖了不少仪表。王晓东个子比较高，说话语速很快，在这一行干了有五六年，本省有需要仪表的单位，他都很熟。他们公司仪表产品线很长，不仅有通信仪表，还包括通用仪表、示波器之类的。原来他的老板是国内最早四通做仪表的那批人之一，资历跟简总是一辈儿的。

我跟王晓东寒暄了几句，直接问他辽宁YC的项目。王晓东说他们也供辽宁YC一些仪表，但是现在辽宁YC大部分的单子都是你们的对头上海远方公司做了，我们竞争不过他们，因为上海远方跟你们一样，拿的是总代理，全国的价格都掌控在手里，想多少钱出货就多少钱出货。我们做给辽宁YC供货要押质保金，又要价格低于市场价，根本没有利润空间，就算不需要打点客户，我们做这样的单子也非常费力。所以，这种单子你要是想做，就应该自己做，让我们做，也做不了。

我听王晓东说的跟李总说的不一样，就问：“有个李总你认识不？据说之前跟我公司前任销售一起合做辽宁YC的项目，是个女的。”

王晓东说：“不知道这个人。”

我说：“我们在辽宁YC这边认识的人很少，直接做有难度，想找个合作伙伴做这个项目，要不以我们的名义投标，你在里面运作，不用你们押款，只用拿佣金就好了。”

王晓东说：“上海远方的辽宁省负责人我认识，我们长期合作，这个项目他盯得很紧，而且在辽宁YC，他们下的本钱很大，客户关系维护得比我们好，他们不光经常到领导层走动，而且辽宁YC总部直属的各处的处长，他们都关系搞得挺好，老实讲，我觉得我做不过他们。”

我叹了一口气，说：“好吧，那辽宁YC你知道是谁说了算吗？能给我支一支招？”

王晓东说：“找楚副总，最终他定仪表，估计这件事你也知道。但是想见到他不容易，一般人他都会推到采购处那儿，其实没有楚副总点头，找采购处没有用。楚副总的工作怎么做，我不知道，我做辽宁YC的单子，是我老板的关系。”

我眼前一亮：“哥儿们，那带我找找你们老板呗，要是你们老板能出面，那不就好了吗？”

王晓东笑了笑，说：“当初上海远方做辽宁YC的时候，就是通过我们老板介绍做进去的，后来他们直接做成了，就给我们公司个铺货的权限，先给我们货，我们卖完了再给他们钱，每个月滚动结账，这一下给我们老板省了上百万元的货款，老板跟他们关系非常紧密。”

听了这话，我不说话了，我们公司给经销铺货的，是必须签排他协议的，只能做我们一个品牌的，像王晓东他们公司这样，我们做不了。

我又跟他聊了聊辽宁全省的仪表情况，他说做好联通系就好。中国通信行业发展是最早的邮电部，后来邮政与电信分家，分出个中国电信，再后来电信南北分家，当初的邮政的家底子，在辽宁省的被网通继承，而移动没有固网业务，再到2008年，通信运营商再重组，联通合并了网通，辽宁省就数联通最大，人数最多，网络最大，而移动最富，电信最小。联通系，现在全线改制，网络建设自己不做，全部外包，运维也开始外包，所以联系公司自己的仪表采购也越来越少了。可是联通是甲方，再加上这么多年的老底子在，在本地的通信圈子，还是权威。特别是刚刚确定3G牌照之后，联通的发展特别猛，这会儿，联通的项目多，采购也多。

我说：“明白了，我会优先跑联通系的。各地的运维中心的联系方式有没有？我挨个去拜访一下。”

王晓东说：“我这手机里有一些，一会儿给你，有些人估计都换了，我也不是每个市的人都很熟。”

我说：“没关系，有就不错了，回头有单子，我们还继续合作哈，价格我给你最低！”