（1）如何让客户多下单

首先就是订货的数量谁说了算，其次是如何跟客户报订货的数量。

订货的数量谁说了算，绝大多数情况下有的业务员可能说客户说的算，也有的业务员可能说自己说了算，但是我想说的是我们两个说的都不算，订货的数量，我觉得要跟客户协商。绝大多数的业务员是怎么做？我们见到最多的场景是什么？

就是记笔记式的，客户说多少就记多少，客户说阿莫西林来10盒、A肿痛酊来10盒、B定痛丸来10盒，记完了，你来了句：“好了，明天保证给你送到。”回家之后，算账发现送这点货搞不好还赔钱。然后你就私自给客户加数量，阿莫西林来30盒、A肿痛酊来30盒、B定痛丸来20盒。

结果你给客户送过去了，就会遇到两种情况：一种情况是客户接受了你的数量，但是客户说这批货你送的太多，不能给你接现款或者月结。你觉得理亏就接受了。如果客情不好，或者脾气差一点的客户，不要多余的货现场退你。你以为客户给你报的计划多少盒他不知道？他心里记得门清，别在客户那里玩巧。

对于这种情况，我经常给业务员讲个故事，你到餐馆吃过饭没？你是不是点完菜或者在点菜的过程中，服务员会告诉你有什么特价菜、特色菜，问你要什么酒水，是不是争取更多的销售机会。而你却在卖药的过程中没有这么做。

你可以说，我们A肿痛酊现在有活动进30送5盒或者送点别的什么东西，有人说不一定会成交，但是你至少提出过要求一次，哪怕说十次成交一次，你是不是多赚了钱？所以做OTC和做生意一样，要学会算账。

哪怕你给客户加数量，是不是也可以用点技巧：比如给客户电话，我来仓库报计划开货，内勤说A肿痛酊只有20盒了，估计下个月才能到货，我担心不够你卖，怕你断货，给你开20盒行吗？至少让客户知道你关心他。

给客户提进货数量也是有技巧的，客户很难接受我们的第一次报货数量，比如你说进100盒，客户一定会打折扣要60盒或者70盒，或者更少。既然这样，你还不如多报，我在内训中经常讲一个我自己当年的一个实战案例：

跟客户谈了2个小时的业务，最后要求客户进5盒，客户只进2盒。

后来，客户跟我语重心长地说：“小鄢，一看你就是业务菜鸟，你跟我谈了两个小时，都在说你的产品如何畅销，结果你说让我进5盒，显然你信心不足，你前面说的话都不太真实。

“另外你让我进5盒，我是一定会打折扣，最后就剩2盒了，但是如果你提出进50盒，我怎么也不会打折到2盒，悬殊太大，我都不好意思，最差也得进10盒。”

客户是最好的老师，这一点一直伴随我的职业生涯，并且我也一直坚持使用这个技巧，希望对你也有所启发。

以后，大家给客户报数量就往大了说，让他打折。后来看《孙子兵法》，我彻底明白了这个道理：“欲取其中，必求其上；欲取其上，必求其上上。”

我们想让客户进50盒，客户不接受，我们怎么来说服客户接受？

①利益诱导。比如进50盒可以多送一桶油，阶梯奖励政策，进50盒比30盒的费用大，进50盒可以赠送别的产品10盒等，就是用利益来诱导。

②活动备货。就是说本周六，我们要过来做活动，你多备一点货，免得到时候活动，货不够卖。

③货已分配。如果是关系比较好的门店，和店里的店员的关系都比较好，我们可以跟店长讲：“刚才和张姐、马姐、李姐做了产品培训，他们现在卖起来就更有信心。李姐你卖15盒没问题吧，张姐你卖20盒没问题吧，马姐你卖10盒没问题吧？”当着店长的面再确定一下。

④客情关系。纯靠客情关系，帮忙完成销售任务。这种方式需要平日客情维护的到位。

（2）如何现场拿单

在订货部分还有一个实战问题经常困惑着我们的一线销售人员，就是客户答应进货，最后却没有进？这种情况在连锁药店的拜访中是经常发生的。跟客户说好了进货，可是到了月底却发现销售流向上没有，很多销售人员说是客户忘记了。

那么我们如何规避这种问题了？我列了几个方法供大家参考：

①获得承诺，不见下单不走。如果店长答应了进货，就不要着急离开，确定客户下了订单再走。

这时候，我们一定要盯着店长在电脑上下单了，我们再离开。如果这个连锁药店还没有这个系统，我们也要看他记录在报货本上了，我们再离开。

②及时跟踪，看到货情况。有些连锁药店的门店并不是每天都会到货的，尤其是县域连锁或者乡镇上的门店。当客户答应我们进货的时候，我们要问清楚货几号可以到，或者周几可以到，我们可以在前一天叮嘱客户进货，第三天再去看货到了没有。及时跟踪是防止客户忽悠我们的好方法，如果客户几次忽悠你都被你逼迫进货，以后也就不敢忽悠你了。大家都知道，越是好说话的业务员被忽悠的概率就越大。

2​ ③及时兑现承诺，上保险。有时候，客户答应进货最后没有进，或者迟迟不答应进货，一个原因就是，客户担心我们承诺的东西不及时到位。因为失信的业务员太多，进场跟客户说有什么政策，诱导客户进货，可是货进了之后业务员不见了，或者答应的政策无法兑现。所以，碰到以上情况，我们可以把政策提前兑现，把礼品先送给客户，客户就会打消这种顾虑，成交率就会更高。