自由读 — （一）演讲的内容

正如克里斯·安德森在《演讲的力量》一书中所说的那样，演讲的目的是“点燃思想”。也就是说，一定要让观众在听你演讲的时候能够“有所得”，如同看一场电影，虽然演员都是大牌明星，个个演技了得，但是整个情节逻辑混乱、枯燥乏味，你也会哈欠连天，甚至中途溜号。

演讲最关键的是内容，其次才是技巧，忽略内容、只注重技巧就是舍本逐末。

销售人员的演讲也一样，我们一定要从客户的角度出发，想一想客户通过你的演讲能够获得什么，这是演讲成功的基础。

实际上，面向客户的演讲最终的目的还是说服客户购买，在第四章我们讲述如何描述“核心型”能力的时候，推荐了一种“特点－优势－利益”描述法：

 要描述你的产品或服务的特点。

 说出你的产品或服务有什么样的优势。

 最重要的是要讲清楚到底能够给客户带来的利益是什么。

我们在设计演讲内容的时候，同样可以用这种框架来准备。

在PPT的第一页就把框架利用目录的形式明确地展现出来，先让听众对你所讲的内容有一个清晰的框架。

如同我们在使用地图导航的时候先看一下整体的路线情况，让听众心里先有一个底。

演讲稿是演讲内容最重要的载体。一个优秀的演讲稿能够吸引听众的注意力，激发他们的兴趣，并传递清晰、有说服力的信息。以下是在准备演讲稿时要注意的事项。

（1）明确目标、直奔主题

在开场的时候，我们要明确这次演讲的目标：“这次要向各位展示的是我们为服装行业量身打造的智能化生产设备控制系统……”

大家不要忘了，台下坐着的是客户，他们在听你的演讲的时候，比普通的听众更加挑剔，更不希望你讲废话、卖关子，演讲者开场明确目标、直奔主题，反而让大家容易接受。

（2）结构清晰，上下连贯

这样做的好处是让听众更好地理解你讲的内容，跟着你的思路走。同时，内容的连贯性也能很好地减少我们“忘词”的可能。

（3）内容简洁、形式灵活

避免使用过于复杂的语言或术语，保持语言简洁明了。PPT上千万不要满篇都是密密麻麻的文字描述，多用图片、视频这种展现形式。

我们在宣讲产品的时候面对的是客户的一把手或者部门的负责人，他们并没有我们想象得专业，即使他们是这方面的专业人士，也不会愿意在这种场合下听你絮絮叨叨地讲解专业知识。

大多数情况下，这种对于产品介绍方面的演讲都会放在行业会议的后半部分或者下午，那时候听众比较疲乏，很多都在打盹，抓住他们的注意力才是关键。

（4）巧用故事，引发好奇

一定不要忘了我们说过的“成功故事”，在这种场合下很好用，内容里一定要有所体现。当然，这种成功故事最主要的目的是引发客户的好奇心，会后找你打听。不要在公众场合把自己的方案说得太细，点到为止即可。

注意：不会讲故事的演讲者不是一个好的演讲者。

（5）严防错漏，不可超时

PPT里有错字、漏句是向客户演讲的大忌，因为听众会认为你不够重视或者不严谨，进而感觉你们的产品或者服务也好不到哪里去。