视频会议技术的普遍应用对传统酒店会议有一定的影响，传统酒店会议市场开发就凸显重要和迫切性，如何做好酒店会议市场开发，下面四点供参考：

（1）信息获取

酒店会议市场开发信息获取类似协议公司客户，但还是有一定的差别。根本的差别在于会议客户消费频次更低、范围更广，具有本地化特征。很多会议型客户不一定是重点的协议公司客户，但其有会议的需求。

可以参照表6-1进行分析。

表6-1 酒店会议市场开发信息

（2）开发对象

主要的开发对象有会务公司、协议公司客户（企业）、政府部门、保险公司、服务型企业、培训机构和行业协会等。

（3）开发方法

①会务公司

会务公司是要收取一定的佣金，所以酒店在与之合作时，需要考虑成本及会场档期是否合适。

②协议公司客户（企业）

协议公司客户会议需求开发比较简单，重新签署一份会议协议即可，需要明确会议日期、付款方式、会议人数、用餐标准、准备要求和场地布置要求等事项。由于协议公司客户一般都和多家酒店合作，需要营销人员提前和订房人沟通，在沟通时深入了解客户会议频次、天数、规模等信息，便于持续跟踪和维护。

③政府部门

作为地级城市的酒店，政府部门可以分为三级：地市级、省级和部级。比如：某地级市一家四星级酒店，通过上级部门介绍，开发国家部级下属单位会议合作，每年多频次，两个月左右，会议都在这家酒店召开。

如果酒店所在城市的交通、气候、自然景观和人文景观适合度假旅游，则具备开发外地更高层级的会议市场。这样市场开发具有一定的社会属性，最好有熟人介绍，然后做好拜访准备并预约好拜访时间。

对于省市政府部门，一方面看酒店的性质、规模、档次和品质；另一方面社会属性起到决定性作用。比如：某地区一家四星级酒店是政府指定的接待和会议酒店。

④保险公司

保险公司开会主要有两点决定因素：一是方便性，二是性价比。其他因素主要是营销人员沟通技巧和能力及与保险公司决策人的关系。

⑤服务型企业

服务型企业有很多，如滴滴、美容美发、健康机构、驾校等。比如：上海虹桥机场附近一家精品酒店，2021年大多数月份都有两次滴滴专车司机的培训。

酒店营销人员可以主动与这些企业沟通，了解会议需求信息，及时跟进以便达成合作。

⑥培训机构

培训机构是指以培训为主要收入的机构，与其他客户比培训机构培训频次较高，但对酒店会场和服务要求也较高。酒店营销人员可以查询当地或者全国性质的培训机构进行开发合作。

⑦行业协会

很多行业协会定期都有不同规模的会议举办，尤其是在行业中有影响力的协会对会场是有较高的要求，也是酒店营销人员不可忽视的开发对象。

⑧读书会

酒店采取免费读书会的形式，聚集当地喜欢读书的人，以此链接有会议需求的客户。

（4）会场设备设施

会议市场萎缩并不代表对会场的要求降低，相反，酒店要想保持或者提升会议的营业收入，需要对会场的设备设施进行改善或者更新，需要从客户的视角优化会场的配套设备设施及提升会议的服务水平。比如：很多会场都没有时钟，很多发言人都需要看自己的手表或者手机，如果酒店在会场有LED显示时间或有挂钟就方便多了。