经常有学员问我，客户高层在做决定时，到底是怎么想的？是的，如果能清楚客户高层在做采购决定时考虑哪些因素，销售人员就知道该做哪些事了。从客户高层的工作职责，以及上述分析的客户高层特点，你应该能够感觉到他们做决定时考虑的因素，绝不仅限于所要采购的产品或服务本身，要复杂、深刻得多。

那么，就让我们分析客户高层做采购决定时的思考模式，看看他们考虑哪些因素。为了便于理解，我们用客户一般人员做“成交”决定时的考虑因素，与客户高层做采购决定时考虑的因素做对比。如图2-1、图2-2所示。

图2 – 1 做“成交”决定时，客户一般人员的思考模式

图2 – 2 做“成交”决定时，客户高层的思考模式

（一）因素1：产品价值

产品价值=收益-成本-风险。

产品能够带给公司收益，这是客户高层决定采购销售人员所销售产品的根本原因。因为采购需要花钱，用客户高层的语言表述就是成本、投资，高层管理者的职责要求考虑投资的效果。因此，与客户的采购关心产品性价比、技术工程师关心产品性能不同，客户高层关心产品能够给自己的公司创造什么收益、有什么风险（因为风险会造成收益下降，使用产品后造成事故、造成损失，收益就减少了），如降低多少成本、增加多少利润、提高多少生产率、解决什么问题、会有什么潜在风险，等等。

当然，客户高层考虑的收益与风险，也包括对于他自己的收益与风险。因为，如果产品给公司带来好的收益，表面这是一个正确的决定，会对他本人的工作能力，工作声誉等带来好处，即给他自己带来了收益。反之，就给他自己带来了负面的收益，或者说风险。

（二）因素2：采购流程

客户高层做采购决定时，一般不清楚所采购产品的具体细节内容，而是由下属的技术、采购等部门负责。于是，公司就通过采购流程保证采购决定的正确性，同时也减少客户高层做决定的压力、风险。

所以，采购过程是否符合流程，成为客户高层必须要考虑的因素。

（三）因素3：个人关系

一般来说，需要客户高层做的采购决定都是大的、重要的采购决定，涉及公司的重大利益，此时，个人关系因素必然不是考虑的重点，但良好的个人关系是一块敲门砖，用于帮助销售人员推进销售工作。

培训中经常有学员问：“有没有仅凭个人关系，客户高层就决定采购销售人员所销售的产品？”答案是，在极端的情况下有可能。例如，客户高层与销售人员有血缘关系，如客户高层是销售人员的父亲；销售人员的家人曾经给予过客户高层很大的帮助，他一直想报恩。但这已经超出了我们所说的销售人员与客户高层的关系。