泰勒的方法可以用在营销领域

每个人都知道泰勒，大多数人也知道生产上搞的流程设计与优化，这套方法在生产上已经得到非常广泛的应用。

可惜，营销上用得就不那么普遍了。至于想到去改变与优化顾客的流程方面，能见到的案例，凤毛麟角！

我给大家奉上一个案例：

大家都见过公共厕所的挂便器，男士们尿尿的自然流程是什么？当然是“自顾自”的爽了之后，随手按一下按钮冲水，“随手”的后果是有人没按到，次数多了尿液会漫出到地面。然后“厕所客”的流程又会自然变成这样：站远点“嘘嘘”，“嘘嘘”完了更随意的按一下冲水按钮（其实很多人看到厕所脏，猜想大家都不按，我为什么要按？）。于是厕所就会更脏。这就是公共厕所的一个“痛点”，男士都知道。

阅读到这里，我想大家都想到一些解决方法……我这里给你的是一个比较特别的：

国外有一个啤酒公司就在这个方面入手，整个流程中，按钮这个动作是薄弱点，加强它！于是，他们给全市的公厕加入了一个游戏屏关联到冲水按钮，当你按一次冲水按钮时，屏幕会出现类似老虎机的画面，出现3个同样的啤酒包装画面，你就可以得到一箱啤酒！

大家都是聪明人，可以自己想到这家啤酒公司的收益，免费广告啊，超强大的接触率啊，话题啊，媒体风暴啊……就不一一列举。

改变你的顾客，这里面有座巨大的金矿！

改变消费流程：一个“普世”的金矿

大家一定听说过一句话：将军赶路，不追小兔。这句话的意思是要有眼界，在宏大的事情上坚持。比尔盖茨的父亲曾经问过巴菲特，什么是世界上最宝贵的，巴菲特的答案居然同他儿子的答案一样：坚持。

可惜社会上的人大多数不是“将军”，即使是“将军”，也不会在每一个小领域都达到“将军”的水准。所有人都很容易为“小兔”而改变！于是，营销者的机会来了，你可以设计“小兔”去改变你的顾客，让你的顾客的冰冷化为“绕指柔”。

另一方面，如果你了解近百年的西方工业文明的本质，不难发现，无论是消费购买流程，还是消费者自身的生活中的流程，只要是“自发的”，“自然的”流程，其中必然存在“BUG”，我们完全可以去改造这条流程，把我们的商业元素加进去，这就是这种方法的原理。

理解了这个原理，就能知道这是一个普遍性的机会，所以我说它是一座大金矿。

特劳特的“定位”，整本书的理论本质是发现了一个营销投机的小方法，而且他那个投机的小方法适用范围还不怎么“普世”，前文已经举过模拟案例说明了。我们发现的这个方法，“普世性”和“爆炸力”远远大于所谓的定位理论。读者若能不受“国际大师”的光环所迷，从我们这几段简短的文字中开发出自己的运用，定能收获外在的财富和内心的愉悦。

改变顾客流程，创造出新市场

一位做女士内衣的企业试图针对零售市场推出一个高端品牌，已经请了大牌明星拍画册，找品牌公司编制了一套品牌手册，找设计公司设计了专卖店。但她总是感觉不踏实，这套东西能打动客户吗？

我告诉她，这些套路化的方法，即使在细节上做得再好，可能也不会有市场爆破力，难以颠覆行业格局。如今的大经销商都是“地产商”，依靠手上的好店面去找大品牌代理，这就是行业的格局，他们不太会敢为“更好的新品牌”去更换门庭，因为他们本身就需要依靠老品牌的聚客成交效应。而按照老套路，高端品牌的孵化期又必须要依托一线的店铺，这是非常重要的一环。

这种产业格局下，不如换一条路径去撬动产业资源向自己集聚。如何换路径呢？改变消费者的流程，创造出新市场。

高端内衣的消费者是怎么买内衣的呢？如今高端内衣都是功能型内衣，女士都是买来矫形的，所以都是私密型的购物方式，在商场去听导购的专业建议，然后买回去。

这里存在颠覆的机会：只要把这种品牌的内衣定义在“爱情仪式”的范畴就可以破局。

​ 这种内衣品牌是男友送给女朋友的，代表一种认可和仪式。

这样做，消费流程变成到达一个爱情节点，比如女士确定拍拖关系，接受男友的馈赠。女士自己掏钱和男友掏钱买的档次之间，明显有个很大的落差，整个消费量比较容易获得突破。这样做，虽然表面舍弃了一部分年龄大的职业妇女，实际上并没有失去多少，因为该品牌的“轻美体”产品不是强力塑型产品，大龄女士不会选用。

​ 这种内衣品牌是“批发”式承诺的。即一笔较大数目的初始款项，支付后面连续3个关键场景：确定关系，未来女婿上门，新婚。可以由女士过来选购定制，款项从男士款项中扣除。

​ 这样的概念，一旦受到市场认可，当然可以发挥互联网的优势，在推出前就可以有测试版，工程版，公测版，从而拥有各地的粉丝，拥有粉丝就是拥有销量，当然可以吸引经销商门拿出好门店。

……

在上述的目标下，必须配合全书中的手法，在产品，生产要素，推广手法上进行“魅力化”，只有这种“一致性”的打通产业，才有可能在内衣行业重新搞出一个中国版的“维多利亚的秘密”。

读者可能疑惑，为何中国的维密到现在也没有出现？除了上述的思维颠覆，企业本身是否有执行这种战略的定力与坚持，也决定创意或战略洞察的效果。

改变顾客流程，抢夺生意

无论手上是什么牌，打法有时比单纯牌的好坏更重要。如果能够改变顾客购买流程，即使是平常的产品，也一样可以将顾客截流。

这个朋友是我多年的朋友，年初，交了几万块钱，承包了一个快递公司的网点。这个网点在武汉的郊区，发货多，收货少，没什么钱赚。

帮他出出主意是少不了的，我用关联的思维，年初给他提议，让他一边整租私人楼房，一边挨个去找武汉的网店，说服他们把仓库搬到郊区来（省钱）。这样，帮人找廉价仓库，还可以提供日常维护，快递业务不就顺理成章接下了吗？接网店业务，哪怕一单赚1元也比家庭业务一单赚5元强啊。这哥们执行力还真强，现在已经承租了3栋私房了，后面的租户，可能还让他做了2房东。

这个案例中，为了帮他抢夺顾客，我显然没有考虑营销的4板斧——产品，渠道，价格，促销，那是科特勒这个洋专家搞出来的东西，即使它风靡全球，也并不意味着只能从他的招数中去选择。我是研究了他的客户的业务流程，找出其中的痛点，然后给他做了业务流程上的“套利”，顺便融入了我那哥们的商业要素。生意也就自然抢夺过来了！

面对洋专家，大笑三声，为他的理论烧纸。生意绝不是言必称4P才能成。