1.客户拜访前期准备工作

市场搜集工作能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你自信，你知道自己在与顾客讨论他需要的信息。拜访前计划有的放矢，使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的答案。

（1）了解自己管辖区域内的空白客户情况。

1）通过当地药监局、卫生院等机关单位查找卫生室、诊所收集客户资料。

2）其他同行、医药公司业务员及同事告知的客户资料。

3）通过互联网查询、收索和排查得知的客户资料。

（2）准备手机电子导航地图。

在地图及上网的时候了解自己管辖区域的面积、乡镇、人口数量及相邻的市、县、镇、乡，熟悉地图、公路交通路线。

（3）准备拜访客户资料登记本、个人名片、准备产品宣传资料及文件夹（有条件最好在车内放一些药品实物）、小礼物。

（4）熟记产品知识及卖点，了解竞争对手的产品差异化。

（5）注意穿着。