作者：张广臣

导读：下面为真实案例总结，笔者有幸对该方案实际操作人进行了访谈，并总结了以下操作模式，期望在当前的团购环境下对读者有所启示。

一、背景

经销商×某为某白酒品牌的中档产品团购代理商，为了拿到某企业的团购大单，自创了一套买酒送按揭轿车的团购模式；通过赠送客户价值50万元以上的轿车，从而顺利获得该企业100万元/年的团购大单，并签订3年期团购用酒合作协议。

二、操作模式

经销商与客户签订100万元/年的包量用酒协议，合作期限3年。客户首批打款到账之后，经销商协助其办理信用卡及购车按揭贷款相关事宜，轿车首款由经销商支付，轿车户名落到客户或其亲属名下。同时在协议内容里明确：首付由经销商支付，在客户每月都有保底用酒的情况下，经销商按月支付客户按揭贷款；同时在合作期限内轿车的相关手续由经销商暂存，待合同到期后返还。

三、案例总结

（一）核心策略 

集中优势资源前置性投入，付购车首付，通过按揭贷款形成长期合作。

核心策略一：资源聚焦。选好客户，集中资源，前置投入。

核心策略二：投其所需。购买轿车，客户贷款，我付首付。

核心策略三：按揭捆绑。持续团购，我付分期，专人维护。

（二）操作流程

具体流程如图2-17所示。

图2-17具体流程

（三）操作要点

1.取得信任

当选定客户开发目标后，获得客户信任最为关键，这时可利用对企业有影响力的政府部门帮助介绍来取得企业客户的信任。

2.资源使用

集中使用企业给予的团购费用，同时寻求厂家大单团购支持；在投入时可将后期费用资源前置使用，争取用最大力度撬动客户，包量用酒越多，赠车价值越高。

3.风险规避

（1）首批货款及赠车价值。

第一，测算按团购开票价折算后的可投入费用空间（包括企业常规支持费用及顺价空间），一般在40%左右。

第二，根据年度签订销量测算可以赠送轿车的价值；为保证经销商利润及控制风险，首款不低于年度销量的30%，赠送轿车价值不高于首款，从而保证经销商预留部分利润；

第三，在测算赠车价值时，需将按揭利息及费用计算在内，一般费用为车辆价值的13%以内。

（2）轿车贷款及协议签订。

第一，轿车按揭年限应与协议签订年限相同，按揭可选择半年、1年、2年、3年。

第二，经销商协助客户用客户信息办理信用卡及贷款，用信用卡按揭还贷，轿车直接落户客户关键人或关键人亲属名下，经销商支付轿车贷款首付，轿车每月按揭贷款也由经销商承担；但轿车的相关手续要由经销商来保管，待合同到期后返还。

第三，协议签订时要进行年度用酒量分解，协议约定客户每月必须有保底用酒量；若客户连续几个月客户停止购酒，经销商可停止支付按揭贷款，贷款余额由客户自行偿还。

4.送货维护

为防止大单团购客户出现倒货现象，经销商要派有专人跟踪维护大单团购客户，根据客户用酒量，执行分批送货原则，控制客户合理库存。

四、当前团购启示

（1）开发目标层面可以嫁接到商会及行业协会体系，或对于大型企业的采购采取小额实物分期付款进行合作；

（2）目前各大银行的信用卡可分期付款的商品及合作商家较多，合作商家包括所有大购物网站及国美、苏宁、联通、电信等实体店面，可分期产品包含汽车、家电、数码、百货、美容、教育等各个层面，一般均可满足客户的个性化实际需求。