一、实战演练培训技能

（一）培训方案制定

事先制定完善的培训方案，并做好分工非常重要。

以下是某培训方案模板

1培训主题：《进店销售话术及铺货技巧实操培训》

2培训讲师：×××

培训时间：······

3培训地点：······

4参训人员：全体流通部销售人员

5培训要求：

1.​ 所有参训人员至少提前五分钟到达培训地点，进行签到并做好参训准备。

2.​ 参训人员需带好纸笔，做好培训记录。

3.​ 培训期间，手机调为静音，驾驶车辆的同事需将车钥匙放到人事行政部。

4.​ 培训期间，未经允许不得随意拨打电话，不得离开培训教室。

5.​ 培训期间的学习情况，及考试结果上交人事行政部将进行记录。

6培训流程：

1.​ ××年×月××日星期一

上午销售员周会下发话术培训资料

13：00—15：00《进店销售话术培训》--××讲师

15：00—15：30《进店销售话术培训》考试

16：00—17：00考试点评--×××

2.​ ××年×月××日星期二

8：00--12：00实操演练

12：00--13：00午餐

13：00--16：30实操演练

16：30--17：00点评及总结

7物资准备：

1.​ 《进店销售话术培训》PPT资料由讲师提供。

2.​ 《进店销售话术培训》下发资料由讲师提供。

3.​ 《进店销售话术培训》考试试题由讲师提供。

4.​ 《铺货实操演练评分表》由讲师提供。

5.​ 货架2个。

6.​ 竞品及产品若干。

8附件：

1.​ 《关于进店销售技巧及铺货技巧实操培训的通知》

2.​ 《铺货实操演练评分表》

（模板结束）

（二）培训安排

必须做好妥善的安排，尤其是辅助道具的提前准备。

以下是某安排模板

1会议前的准备

1.​ 话术资料的印制，协助部门人事部。

2.​ 试卷的印制，协助部门人事部。

3.​ 货架、样品的准备，包括本品和竞品，协助部门，市场部。

4.​ 会议现场座椅的摆放，××部门座椅靠边，××部门座椅靠南墙，只留出能坐一排员工。

5.​ 货架放到××桌子旁边，上面摆放一等的产品，以不规则情况拜访，尽量还原店内情况。

2第一天会议安排

1.​ 对集中铺货再一次讲解。

2.​ 对奖罚政策再次强调。

3.​ 对话术进行讲解，突出重点。

4.​ 给予时间对话术进行记忆。

5.​ 进行试卷考试，现场评分。

6.​ 对考试进行点评，公布奖罚。

7.​ 对会议室进行演练布置。

3第二天会议安排

1.​ 进行实战演练，采用分段式培训技巧（后面章节详述），先进行示范，针对不同的情况进行讲解。

2.​ 现场分组，先进行小组内的演练，由×××进行一定的指导。

3.​ 每个人进行演练，由×××和×××进行打分。

4.​ 排出名次，进行点评和奖罚。

5.​ 进行本次会议的总结与点评。

6.​ 对于上交表格的各个经销商进行评估，确定后期铺货经销商。

4附件

1.​ 话术考试试卷及答案。

2.​ 现场演练评分标准。

3.​ 奖罚制度。

（模板结束）

（三）文试

考试分为文试和实战演练考试，文试的目的是事先背过核心的要点，以防在实战演练时回忆不起来，大大拖延演练进度。

话术试卷

1填空（每空1分，共计20分）

1.​ 拜访终端客户按照路线的原则是……

2.​ 进店前应检查工具：A、B、C、D、E、F、G、H，注意店门前是否可以。

3.​ 成交的方法有A、B、C、D。

4.​ 促销时，确定，避免沟通的人不对。

5.​ 每家店促销重复次，直到达成，超过分钟，放弃，去下一家，最后有时间再返回重新谈。

6.​ 进店接近老板前，销售人员必须首先，形成印象，以利于沟通有话可讲。

2问答题（共计80分）

1.​ 如何接近老板?（20分）

2.​ 如何给客户推销和介绍政策？（15分）

3.​ 如何针对不想订货、不想订那么多品项和订的组数少的客户（30分）

4.​ 如何针对空白点（15分）

（试卷结束）

（四）实战演练评分标准

评分必须有2到3人作为评委，以彰显公平，并将评分标准答案公布，达成共识。

以下是某实战演练评分模板

1行为分（55分）

1.​ 进店前观察（5分）。

2.​ 进店先看货架（5分）。

3.​ 资料准备：名片、政策、价格表、订单、抹布、文具、零钱、计算器、海报及个人仪表（每项1分，共计10分）。

4.​ 政策单的递出（5分）。

5.​ 订单填写及确认（5分）。

6.​ 对货物的轻拿轻放（5分）。

7.​ 价签（10分）。

8.​ 陈列的拜访（10分）。

2话术分（45分）

1.​ 语气词的应用（10分）。

2.​ 成交话术的应用（15分）。

3.​ 异议的解决（10分）。

4.​ 订货人的强调（10分）。

3加成或扣除（20分）

1.​ ×××和×××拥有特殊奖励或扣除分值的权力，每次加分或扣除除了要给出分值也要说明原因。

2.​ 此项分值计入总分。

（模板结束）

（五）培训激励方案

（1）文试和实战演练比例为3：7。

（2）奖励综合分值前三名，分别500元、300元、200元，奖励门槛是分数90分以上。处罚后三名，分别是处罚300元、200元、100元。免除处罚的门槛是80分。

（3）当天发放奖金和收取罚金。

二、经销商沟通核心技能

与经销商沟通时，经销商一般都会非常支持公司的这种大力度支持，会很踊跃的参与。

（1）经销商能够提供的资源（车辆、人员、费用）。确定双方的职责要求是重点，设定公平的参与资格以及次序安排。如表6-3所示。

表6-3 区域集中铺货活动资格审核表

（2）沟通经销商区域内的终端数量。

（3）与经销商沟通区域的划分，路线的安排，尽量以经销商平时的跑店线路重合。

（4）与经销商沟通政策，原则是优惠力度高于经销商平时的活动力度，在本区域优势产品带动需求品项。

（5）人员调配，和所有铺货人员确定时间和行程。

（6）物料准备。

三、活动费用预算

要清晰的将每一项费用的情况和分摊情况计算清楚，工具是表格。如表6-4所示。

表6-4 单场次集中铺货方案费用预算

至于其他步骤，如流程、职责、激励都含在了以上步骤中，不再进行拆分。