让顾客接受基于对症用药的推荐，是药店人日常工作的主要内容。药店人掌握药店常见疾病的甄别和用药保健知识固然很重要，但由于药店人在顾客心目中还不具备医生的专业强势地位，必须借助一定沟通技巧，方可让顾客接受推荐。而惯性思维的应用即是一种非常有效的方法。

人的思维和语言都有惯性，这被一个屡试不爽的经典实验无数次验证。让一个人连说5遍“老鼠”，再说5遍“鼠老”，并周而复始。然后，向其发问：“猫怕什么？”几乎所有人都下意识地回答：“老鼠”。

同理，要让顾客对推荐商品说“YES”，就要减少或避免“NO”的出现。为此，需要在沟通初期，店员在简要了解购买者的实际情况后，设计出一系列让顾客不断说“YES”的话题，培养其说“YES”的惯性，并一直延展到销售达成的时刻。下面举例说明。

春天，很多顾客进店要求购买某眼药水，营业人员可以马上询问：“是有人眼睛不舒服吗？”以便了解使用者，并避免太具体而得到“NO”的回答。当购买者即为使用者，则可以直接观察，如顾客眼睛没有炎症，可基本判断为春节白领多发病——干眼患者。根据该病患的症状设计交流话题：“您是不是主要感觉眼睛发干？”“您眼睛是不是不痛，主要就是感觉有点胀？”“您是不是最近看书或看电视、电脑时间有点长？熬过夜？”“您是不是最近感觉脾气有点大？容易生气？”“您的睡眠是不是也没有以前的质量好？”……

如果以上的问题，顾客都回答“YES”，则可以介入主题：您主要是由于睡觉太晚，影响了肝脏的休养，加上春天属于肝脏负荷比较大的季节，而肝开窍于目，进而影响了眼睛！建议您在使用眼药水滋润眼睛的同时，服用一些养肝的药品，也可以日常饮茶时加入枸杞、决明子、杭白菊等中药，饮食中也可以加入枸杞、山药等。“您看这个，品牌不错，很多人反映养肝效果不错，价格也合适，要不就拿2盒，正好可以用半个月！”

基于对顾客病症的判断，以及系列设问所造成的惯性，大多数顾客都会习惯性地说出“YES”，并买单。我个人的经验就是如此。