【识干家直播间】总编替你问专家

 

时间：4月26日下午15：00

 

专家：凌欣怡，深耕企业成长近10年，其中近6年都在服务企业家和核心高管团队。服务过电子消费品、宠物食品、新能源、跨境电商、餐饮业、养殖业、农业、资本管理等多个行业。著有《别让低效会议毁掉你的团队》。

餐见商学院         企业家学习教研负责人

原湖畔创研中心     黑衣人（阿里武侠称呼）

原领教商学堂       日常管理特训营研发负责人

 

企业/部门如何开好经营分析会

 

在企业运营过程中，经营分析会至关重要。它不仅能阶段性呈现公司和各部门工作成果、反映问题，更是训练管理团队经营管理能力的有效案例教学场景。本次直播，《别让低效会议毁掉你的团队》的作者凌欣怡老师，围绕“如何开好经营分析会”这一主题，分享了诸多宝贵经验与方法。

一、年度目标与关键成功要素拆解

(一)   为什么财务/人事在经营分析会上作用不大

许多企业家深知经营分析会的重要性，但在实际操作中，仍存在不少问题。比如人事和财务是否应参与经营分析会，就是一个常见的争议点。有些企业老板起初让人事和财务参与，但发现他们在会上作用不大，汇报内容多为行政事务，与业务关联度低，便不再让其参加。实际上，这一问题的根源在于年度目标设定时，人事和财务目标与业务目标未实现协同。

(二)   关注4个维度：财务/客户/运营/员工

企业在制定年度目标时，不能仅关注财务指标，如收入和利润等。借鉴平衡积分卡的理念，年度目标应涵盖财务、客户、运营和员工四个维度。

(三)   业务目标拆解，和人事部门对齐

以一家门店型科技企业为例，若其年度收入目标设定为100亿，为实现这一目标，需对关键成功要素进行拆解，像进店数、转化率、客单价和连带率等。人事工作看似与这些要素关联不紧密，但深入分析后会发现，人事培训与转化率存在一定相关性。通过对新员工进行标准话术、产品介绍和销售能力方面的培训，能够在一定程度上提高转化率。此外，人事在关键人员招聘、培训项目设计等方面，也与业务目标紧密相关。在年度经营分析会上，人事若能围绕这些与业务相关的工作进行汇报，便能发挥更大作用。

(四)   财务在经营分析会的作用

财务参与经营分析会同样重要。实际工作中，财务数据与业务数据常存在滞后性和不一致的情况。在经营分析会中，财务需承担多项关键职责。会前，财务要对公司经营数据进行全面汇总分析，形成详细的汇报材料，一般建议不少于23页。汇报内容包括上期行动计划回顾，以此督促团队落实之前会议确定的改进措施；本期经营分析汇总，从收入、毛利率和费用等方面进行分析，且收入部分要逐月对比实际完成值与目标值，同时提供累计值与年度目标值的对比，这样能更全面地反映业务进展情况。

对标企业分析，企业不能仅笼统地以同行为对标，而要在数据层面进行深入分析，对比各项指标差距，明确改进方向；各业务单元（BU）分析，对公司不同子品牌或业务单元进行对比，找出优势与不足。

此外，财务还要进行毛利和费用的多维度分析，如人力费用、业务费用等，并与预算进行严格比对，避免费用超支而目标未达成的情况。

最后，每月都要刷新年度预测，根据当前业务进展动态调整全年预期，使企业决策更具前瞻性。

二、年度目标对焦会

(一)    目的

年度目标对焦会是确保企业各部门目标明确、协同一致的重要环节。会议目的主要有两个：一是保证各一级部门对公司级目标的支撑性，确保部门目标与公司整体战略方向一致；二是打通各一级部门之间的协作性，打破部门壁垒，促进信息共享与合作。

会议主导人可以是老板、人事负责人或老板助理等目标绩效的负责人。若有第三方顾问参与指导，能帮助参会人员跳出固有视角，从更客观的角度审视目标设定与协作问题，提升会议效果。

 

(二)    关键成功要素拆解

会前准备工作至关重要。各部门需详细梳理公司级年度绩效目标，明确目标的定性和定量要求，并据此制定本部门的年度目标及背后的意图，即阐述本部门目标与公司级目标的关联逻辑。

在会议过程中，通常由老板先介绍公司级年度绩效目标以及关键成功要素。这里需要注意的是，不同行业的关键成功要素拆解难度不同，成熟行业相对容易确定，而新兴行业，如VR企业，由于行业发展尚不成熟，关键成功要素较难寻找，企业在运用该方法时需灵活应对。

(三)    明确部门间关联逻辑

老板介绍完后，各部门依次汇报本部门年度目标。汇报结束后，不要急于让老板点评，而是先由其他部门进行确认和提问，检查目标关联是否合理、定量是否准确，并提出本部门在实现目标过程中需要其他部门提供的支持。这一过程中，可能会发现一些部门需要增加新的指标，以更好地支持其他部门工作，从而实现部门间的协同。

之后，由顾问提出业务洞察或疑问，帮助参会人员进一步思考和完善目标设定。最后，由一把手确认各部门目标，确保目标既符合公司战略，又具备可操作性。

通过这样的方式确定年度目标，好处显著。与传统的由老板直接制定目标或让高管自行填写目标再汇总的方式不同，这种方法不仅能保证公司级目标与部门目标上下对齐，还能实现部门之间的左右对齐。各部门基于关键成功要素明确彼此关联和支持需求，有效避免了部门各自为政的情况，增强了团队协作性。

三、经营分析会的会前准备要点

(一)    案例：准备不足会怎么样

经营分析会的会前准备工作极为关键，甚至可以解决70%的会议问题。凌欣怡老师分享了一个案例，一家上市公司召开经营分析会，现场问题百出。会议室人满为患，许多人与会内容无关，却因职级问题不敢随意离开或发言，导致会议气氛压抑，参与度低。老板在会上占据主导地位，其他人缺乏互动，会议效果不佳。这充分凸显了会前准备不足的弊端。

(二)    定制汇报模板

为避免此类情况，企业应做好充分的会前准备。首先，为高管制定统一的汇报模板，明确会前需提交的内容。以财务为例，除了上述提到的详细数据汇总分析外，其他部门也需按照规范准备汇报材料。比如，要提供重要市场信息与对策，高管需密切关注行业、产品、市场和竞争对手的变化，每月汇报可能对公司产生影响的信息，并提出应对措施或建议，培养对市场变化的敏感度和前瞻性思维。

目标对接情况也是汇报重点。需详细说明当月和累计的目标完成情况，包括目标值、实际完成值以及差距，同时进行目标完成趋势分析，以柱状图等直观形式展示目标进展趋势，是越来越好、越来越差，还是在特定时期有特殊表现。此外，还要进行目标在行业内的对比分析，通过研究行业报告等方式，了解本企业目标完成情况在行业中的位置，找出优势与差距。

(三)    案例：如何深挖根因

对于未完成的目标，要进行深入的根因分析。根因分析不能仅停留在表面，如简单地认为增加或更换人员就能解决问题。真正的根因应是通过企业机制、流程、制度能够解决的因素。以跨境电商企业为例，在销售高峰期，仓库提出增加临时工以应对发货压力。但深入分析发现，小时工薪酬按小时计算，导致工作质量不高、错误率高，且临时工成本较高，正式工还需为其善后。经研究，企业决定提高正式工待遇和在线化标准，提升运转效率，减少对临时工的依赖，取得了良好效果。这表明在经营分析会中，只有深入挖掘问题根源，才能制定出有效的解决方案，避免问题反复出现。

(四)    明确部门协同事项

另外，各部门在汇报时，若涉及需要其他部门支持的事项，应明确提出。为确保会议高效进行，企业可以制定会议规范，如规定参会人员必须提前准备好汇报材料、明确发言时间和顺序、鼓励各部门积极提问和交流等。通过这些规范，营造良好的会议氛围，提高团队信任度，促进会议顺利开展。

四、经营分析会的目的与价值

(一)    纠偏找根因

企业经营过程中难免出现偏差，通过每月的经营分析会，对各项业务数据进行细致分析，能够及时发现问题，并深入挖掘问题产生的根本原因。以销售部门为例，如果某个月销售额未达到目标，不能仅仅关注销售额这一表面数据，而要深入分析是市场需求变化、竞争对手策略调整、销售团队执行不力，还是产品本身存在问题等因素导致的。只有找到真正的原因，才能制定针对性的改进措施，如调整销售策略、优化产品功能、加强团队培训等，使企业运营回归正轨。

(二)    总结组织的优秀经验

当企业在某些业务或项目上取得良好成果时，经营分析会为总结和分享这些经验提供了平台。通过分析成功案例，提炼出可复制的模式和方法，在组织内部推广，促进整体业务水平的提升。比如，某个部门通过创新营销方式实现了业绩大幅增长，在经营分析会上分享这一经验后，其他部门可以借鉴类似的方法，结合自身业务特点进行应用，推动公司整体业绩提升。

(三)    培养团队和业务客户洞察力

在经营分析会中，各部门不仅要关注自身业务数据，还要了解其他部门的工作进展以及整个市场环境的变化。通过对客户需求、市场趋势和竞争对手动态的分析讨论，培养团队成员的市场敏感度和客户洞察力。这种能力有助于企业更好地把握市场机会，提前布局，推出符合市场需求的产品和服务，增强企业竞争力。

五、会议规范与团队信任建设

(一)    明确会议规则

在会议规范中，明确决策意见的认定方式是一个重要方面。例如，若会议中没有明确的讨论和决策过程，默认某项决策是大家都不认可的，这样可以避免会议陷入无意义的沉默或混乱，促使参会人员积极参与讨论，表达观点。

此外，企业可以根据自身情况制定具体的会议规则。比如，规定参会人员必须认真倾听他人发言，不得随意打断；鼓励大家积极提出不同意见和建议，营造开放包容的会议氛围；明确会议时间限制，确保会议高效进行等。这些规则有助于规范参会人员行为，提高会议效率和质量。

(二)    提升团队信任度

团队信任度是经营分析会能够有效开展的基础。当团队信任度高时，各部门之间敢于相互提问、交流和提供支持，会议能够真正发挥分析问题、解决问题的作用。相反，若团队信任度低，部门之间存在严重的壁垒，在会议中就会出现敷衍了事、不敢真实表达意见的情况，会议也就难以达到预期效果。因此，企业在日常管理中，要注重培养团队信任文化，加强部门之间的沟通与协作，通过组织团队建设活动、开展跨部门项目等方式，增进团队成员之间的了解和信任，为开好经营分析会创造良好的环境。

经营分析会是企业管理中不可或缺的重要环节。通过合理设定年度目标、科学组织年度目标对焦会、充分做好经营分析会的会前准备、明确会议目的和价值以及建立完善的会议规范和团队信任机制，企业能够提高经营分析会的质量和效果，及时发现和解决经营过程中存在的问题，促进各部门之间的协作与沟通，推动企业朝着既定目标稳健发展。希望企业管理者能够重视经营分析会，将这些方法运用到实际工作中，提升企业整体运营水平。