《执行官》：2017年京东超市布局，2018年马云布局无人超市，不久前亚马逊收购全食超市……2017年互联网大亨的线下超市布局战愈演愈烈。在你看来，这种变化预示着新零售的什么趋势？

雷勇：我认为“新零售”只是个概念。大家不要被马云误导了。其实在我看来，新零售跟O2O一样，就是一种思考方式，是一种互联网人对传统世界的思考方式。互联网人和跟传统生意人的思考角度有什么不同？如亚马逊收购全食超市，大量资金只收购了100多个超市，这背后的故事是什么？我们互联网人看到的核心就是流量成本。

我们都知道，现在线上电商的流量成本非常贵。一个普通顾客大概需要70多块钱，而互联网金融的消费者则需要花费几百元。我们可以对比下亚马逊收购全食便利店的数据，按照全食便利店每个店铺平均每天的客流量来说，亚马逊平均每天获取一个有效购物客户的成本不到两美金，流量成本很低。这就是所谓的新零售——就是互联网人从流量成本、流量价值的角度去思考传统生意的一种方式。

其实，传统生意也有这种思考方式。比如在一个地段很好的位置开店，这个店最好人头攒动，哪怕租金贵点都值得，因为流量大摊薄了租金成本，这就是很典型的流量思维。无论是京东还是阿里巴巴，都在寻求更低、更快接触到顾客从而获取流量的办法。拿（京东商城）新通路来讲，它号称在几年之内“翻牌”100万个便利店，京东付出了什么？这些便利店还是原来那100万的便利店，京东没有租任何地方，也没有雇人打工，更没有每天去完成繁重的交易工作量，他们只是把供应链对接，把所有的能力赋能给这些小商户，却获得了一个成本很低的线下流量。这就是采用了新零售的角度。因此，新零售不是什么新模式，它只是用流量的方式去看待铺租、水电、人工、货物这些问题。

《执行官》：你创办的考拉先生力图拉动传统社区店铺的线上零售，独辟蹊径，推动线上线下融合，但面对互联网巨鳄抢滩，考拉先生有何独特优势应对他们的碾压？考拉先生的产品定位及特色是什么？

雷勇：先纠正两点，考拉先生本身并不是做线上零售，也不是做线上线下融合，我们做的事情非常专注，只做两件事情：第一只服务于实体店铺；第二只服务一种场景，叫做到店消费。用一句话来形容，考拉先生就是我们给中小实体店铺服务，帮助他们管理顾客，管理上游进货渠道的平台。

从流量的角度来看，我们的对手并不是刚才提到的京东新通路、亚马逊，而是美团。因为美团是一个典型的把线上流量导流至线下的公司，任何一个实体店可能都会在开业的时候使用美团、大众点评做宣传，吸引更多的线上流量，这是一个非常好的模式。但是，这个过程有不经济的地方，如果一家餐馆新开业后通过美团、大众点评吸引了新客，当这些顾客第二次到店消费，商家还要为美团、大众点评的流量继续付费，这是比较浪费的。

考拉先生独辟蹊径，不管商家的流量来自美团、大众点评还是饿了么，让商户只需付出客户第一次到店的流量成本，就可以通过熟客管理、熟客营销，让顾客主动到店里进行再次消费。举个特别简单的例子，美团、大众点评把一个顾客引到商户这里，商户要为此付出15%到20%消费总额的代价。这些消费折扣伤害了顾客、伤害了商家，只有利于美团。而站在美团的对立面是非常有意思的——给商户一个系统，让他们能够把吸引来的新客转换成熟客，这15%的折扣让商家多赚5%，然后10%的利益直接让给熟客，这就是一个很好的结果。小生意就是要做熟客，商家要把熟客掌握在自己手里，而不是被平台不断地裹挟，为一个熟客反复花费流量成本。

考拉先生做的事情很简单，把已经到店消费的顾客充分管理起来。我们的特色是能够给我们体系内的商铺，平均每天带来30%的回头客，即每三个到店顾客就有一个会沉淀为熟客。凯文·凯利（《失控》著者、硅谷预言家）说：“当任何一个普通人拥有1000个铁粉的时候，都可以过上体面的生活。”同样，任何一个实体店铺，当它有1000个熟客的时候，生意当然不会差。

新零售其实就是解决实体店的赋能问题，给实体店赋能主要解决三个问题：第一个是人，第二个是钱，第三个是货。不同的公司有自己的切入点.阿里巴巴的零售通、京东的新通路都是从货切入的，因为这是它们的优势所在。我们不具备这个优势，因此选择从人的角度来切入，把线下已经有的流量进行更深入的挖掘。无论从人、钱还是货切入，最后解决的问题就是帮助实体商户管人、管钱、管货，所以我们之间一定会有交叉的一个过程。

2017年，应该算是新零售的一个元年，新零售思维刚刚开始，是抢市场的时候。我们从人切入，会比较“轻”量化，结合支付、结合大数据的分析，带来的实际价值更大。未来我们还会有新的产品上线，从人的角度切入，逐步为实体商户贷款、借钱，这样就能更加牢固地抓住实体商户，货物、商品的整合也就水到渠成。

用一句话来形容考拉先生的产品定位，就是我们希望给实体商户做一个“神经系统”，帮他们管理顾客。因为即便资金雄厚、存货量大，没有顾客或熟客反复消费，实体商户的生意也会差很多。我们找到了一个最合理的流量成本。在这个过程当中，不仅不需要花钱给实体店吸引线上流量，而且直接获得了实体店的线下流量，只需要把现有顾客反复经营，就能够获得非常便宜的流量。商户的租金、购买新顾客的成本、进货的成本，对我们而言也已经不再是成本。