情景再现：

客户（尤其是车队、企业）对我们推荐的产品，询问了一些具体信息：等级、价格、促销，但当介绍到品牌、效果时，客户说：我都没有听说过这个品牌，不敢用。

情景分析：

因为没有听说过而拒绝购买的客户，通常比较重视品牌效应，而且选购谨慎。

1、不了解厂商

小厂商、新厂商，所以不了解；

大厂商、名厂商，没有关注过；

价值、功效、保障，没有准确定位；

2、选购谨慎

认真对比，担心功效；

3、对品牌的忠诚度

对某个品牌情有独钟，不想更换品牌；

对新品牌不熟悉、不放心。

解决要点：

1、详细地介绍品牌，争取顾客的认可；

2、有效利用工具，增加说服力；

3、销售人员要熟知品牌信息，及时分辨此种说法是否是客户的托词；

面对这种以品牌没听说过为由拒绝购买的客户，销售人员要先保证对自己推广的产品了解，并熟知其优势，然后才能向顾客详细介绍品牌背景，再通过宣传片、宣传册、荣誉证书、客户证言等辅助手段，消除客户对品牌的疑虑。

异议解答：

1、您真是个细心的人，买机油就得像您这么仔细。我们的品牌确实是个新品牌，但油品质量绝对有保障，我们工厂占地50亩，产能10万吨，有着现代化的生产设备，是中国润滑油企业百强之一，实力、品质，毋庸置疑。

先肯定客户选购仔细，拉近与顾客的距离，直接说明该品牌虽然是新品牌，但具备核心优势；再利用辅助销售工具，尤其是“百强企业”，代表企业是百里挑一的品牌，向客户证明品牌可靠，产品信得过。

2、我们的牌子一直以口碑宣传为主，并没有借助媒体、广告做宣传，所以，很多人可能不太了解。我们以前专注于工业润滑油市场，已经是有20多年历史的企业了，像我们这里的某船舶公司，某发电厂，用的都是我们的产品，您尽可以放心。

说明该品牌靠口碑宣传，不做广告，同时强调了该品牌低调、重研发、口碑好，被很多大企业认可，解除客户的疑虑。

3、我们工厂在福建，原来主做沿海市场，现在刚开始在内陆省份做推广，所以，很多内陆的用户还不是很了解。但我给你提某某明星，你应该听说过吧，她就是我们的代言人，能请得起她的企业，你说企业的实力会小吗？

以事实说明该产品在本区域刚上市，但企业历史悠久，实力雄厚；再通过耳熟能详的代言人，以增加客户对品牌的认可和信任。

应对雷区：

1、没听说？这可是老品牌了。

这种说法太生硬，而且有讽刺客户孤陋寡闻的意思，容易引起客户的不满。

2、确实是小品牌，以前我也不知道。

向客户传达了负面信息，容易增加客户的担心，致使客户放弃购买。

3、这个品牌可有名了，打了很多广告，电视里都是我们的广告。

暗示品牌很有影响力，可客户却竟然不知道，容易出现尴尬场面。尤其是说广告多，会让客户觉得价格里面水分多。