医药第三终端，过去是长尾市场，现在是医药销售终端增长最快的板块。

诊所终端是第三终端的组成部分，也是基层医疗机构的组成部分，具备社会办医和高度市场化的特点，这也是它与公立等级医院及零售药店的差异化所在，正因为如此，诊所终端从过去的分销到控销，再到动销，在实践中不断地创新。

十二年前，笔者开始从事第三终端领域，做过一线销售业务，带过省区团队，独立操盘过特色项目，跟医生合伙开过门诊。偶然机会发表了第三终端控销那些事儿的系列文章，慢慢开始主讲《药企第三终端动销模式》及《医药第三终端省地总业绩翻番》《第三终端地县总业绩倍增》的培训课。本书是行业内第一个系统总结和梳理诊所终端市场营销，具有高度实用性、创新性和前瞻性的一部著作。

本书讲什么：

站在客户角度思考诊所终端老板关注什么，痛点在哪里，这是市场营销顶层设计的出发点，本书高度概括诊所终端客户特征，并勾画出第三终端从控销到动销的发展脉络。

总结过去，展望未来。本书开篇从小趋势到微创新，前瞻性提出诊所终端市场营销的未来，在于以用户为中心的全病程管理，在于赋能终端，在于借势互联网的线上学术推广。

控销关注压货、关注技战术、关注管控，动销关注纯销、关注学术、关注赋能客户、关注以用户为中心去营销，从控销到动销，不仅仅是模式的升级，更是营销理念的革新。

特色与重点：

动销从规划到落地的五大关键：产品力、动销模式、学术推广、管控体系、执行力，这是本书的重点内容，书中用大量案例来梳理药企落地动销的策略、方法和技战术，尝试把销售原理和诊所终端具体业务相结合，力求为读者提供一套更贴近实战的方法论和能够直接上手实操的工具。

如产品力在于价值塑造和放大，有原理，有案例，有故事，有方法；

如会议销售，有老鼠拉线原理，有案例，有详细流程，有思维导图；

如学术推广，有创新——广义学术，有案例，有实战——中成药如何具体应用。

本书只讲干货，控销那些事儿、控销认知的困惑和常见误区、诊所终端开发的三部曲、动销的独孤九剑、管控体系设计、省总如何带团队、地县总的专业化拜访、客户常见问题解答与话术设计等，都源自笔者多年的一线经验积累、主讲的公开课或为药企内训的一手讲义。

本书有所创新，吸纳第一终端的学术推广精髓，OTC零售终端的线下促销活动经验，借鉴保健品会销、消费品渠道销售、互联网传播等不同领域的营销经验，博采众长，汇总为一本接地气、讲人话、有思辨的书。

开卷有益，相信广大药企高管、医药商业公司、医药自然人、市场部、省总地总县总等各级营销人员，以及关注本书内容的各位读者，一定能通过本书对医药第三终端市场营销有更深入的认知，更好地指导工作实践。