1.资金结构

这个因素指的是经销商流动资金和固定资金的占比，流动资金占比越高，表明现金流就越充沛。当然，严格讲流动资金还需要减去流动负债，也就是经销商在外部借的钱，这才是净流动资金。对经销商来说，流动资金占比通常都比较高，这一点和厂家不一样，厂家还要投资建厂，会产生很高的固定成本，但是经销商产生的固定投入并不多，一般主要就是房产或租金、人力成本、车辆购置、开户费等，其他都是流动资金。按照经销商的正常资金结构来看一般是没有什么问题的，除非是将钱投进了大量房产中而难以及时变现，就会造成流动资金的短缺。

2.利润水平

虽然现金流比利润重要，但是利润本身对于现金流来说也起着重要的贡献作用，而投资回报率本来也就是经销商追求的核心目的。经销商的利润绝对值水平和两个要素有关：利润率和资金周转率。在资金周转率相同的前提下，一家利润率能够达到10%的经销商，肯定要比只有5%利润率的经销商拥有更多的现金流。除了资金周转率过低外，较高的利润率都有助于经销商获得更多的现金流。因此，经销商在经营产品和品牌的时候，需要在利润率和资金周转率两个要素之间进行综合判断，两者都高自然是最佳状态，如果利润率低、资金周转率高，这种产品或品牌可能获得利润不多，但能够保障足够的现金流，对经销商没有危险；如果利润率高、资金周转率低，就要看其具体占有的流动资金量和周转天数是多少，如果在整个存货中的占比较高、周转天数也较长，就要尽快予以减少；如果两者都低自然要毫不犹豫地进行调整，甚至淘汰。

3.资金周转率

在经销商的经营过程中，资金周转率是最关键的要素，具体包括如下几个方面：

（1）存货

存货周转是整个资金周转的核心，也是经销商经营是否成功的关键。对于这一点，电视剧《大染坊》中陈寿亭对以前的竞争伙伴孙明祖所说的一段话非常精彩：“所谓贸易行，就是从这门里买了东西，把它卖到另外一个门里，不用水、不用电，用人也少，还不少赚钱……但这些钱不能让它老老实实躺在那里睡觉，得让它转，这一转，利就来了；贸易行切忌一件事情：囤货，十家倒闭的贸易行，有九家倒在囤货上，这货要是囤好了，能狠赚一笔，要是囤不好，把钱全变成了货，货再囤死了，到时候哭都来不及。”其中的关键就是存货周转的问题。如果存货周转率低，就意味着有大量的货放在仓库里，就是把流动资金给冻结了，对现金流会产生很大的风险。

（2）账期

这主要是指经销商从厂家那里获得的账期或者授信，简单说就是厂家允许经销商先进货，可以晚一些时间付款，这对经销商来说也非常重要，尤其在旺季来临之前，如果能够得到厂家的授信，经销商一定可以赚大钱。生意规模大的经销商都有过这样的经历，笔者在服务厂家时也会建议，针对部分信誉好、基础好、有网络、敢于冲量的经销商给予短期授信，支持他们迅速冲量，对厂家提升市场份额大有好处，风险还不大，还能得到经销商的感激。当然，能够获得这种待遇的经销商并不多，如果有条件，就一定要争取。

（3）资金代垫

这指的是经销商帮助厂家代垫的市场投入费用，这是一种常态，大多数厂家的市场投入都是由经销商先行垫付，然后厂家再以相应金额的产品进行弥补，或者冲抵下一笔货款。这就意味着经销商在正常的经营外，能够有额外的资金能力来帮助厂家，而厂家对这笔代垫资金的核销时间，也就决定着经销商的现金流。有的厂家在管理上存在问题，对经销商代垫费用的核销周期较长，就会造成潜在的资金风险，对此经销商需要从几个方面进行推动：第一，与厂家销售人员共同制定市场拓展的方案，并得到厂家总部的签字盖章，不能仅凭销售人员口头之言；第二，在费用使用过程中，要保证各种凭证的齐全，包括合同、票据、照片、报表等，在这个方面要完全按照厂家的规定予以提供；第三，与厂家区域销售人员密切沟通，了解费用核销的进度，有必要将信息及时反馈到总部的销售管理部或相关部门；第四，对于费用核销流程存在问题的厂家，要督促其总部相关部门及时进行改善。做好了这几步，有助于经销商减少厂家对自己流动资金的占用，确保有充足的现金流。

（4）赊销

这是经销商下游客户产生的欠账，主要包括大型商超、餐饮店和部分中小终端，三者之后的具体情况还有所不同：

-​ 大型商超：这类客户组织化程度高，有着自己的一套规范管理规则，经销商与其打交道都要按照它的游戏规则来执行。大型零售商基本上对经销商都有账期，如30天、45天、60天等，一旦与零售商签订了供货合同，就意味着经销商的资金必定要被零售商所占用。对于部分以“后台毛利”为盈利模式的零售商，对经销商的资金占用还要更多更长，如家乐福就是这种模式，因为他们要用供应商的资金来开新店，增加门店数量，反过来又向供应商收取更多的费用，占用更多的资金，这就是零售商的商业模式。对此，经销商必须要通过各种社会关系和大型商超的关键人员建立良好的人脉，以此来获得最少的资金占用。

-​ 大型餐饮店：这类终端客户的生意规模较大，也拥有较大的话语权，经销商与其合作也会产生欠款，但是餐饮店的规范程度不如大型商超系统，所以经销商需要与餐饮老板及财务人员建立良好的关系，并且保持适度的持续拜访，既能了解其经营动态，又能巩固关系，对及时回款起着重要作用。经销商对餐饮店必须时刻保持着敏感度，对其经营过程中的细节要特别注意，现实中餐饮店老板突然消失的情形也时有发生，一定要加以防范。

-​ 中小终端：对于这类客户，经销商的合作也分两种：一种是只收现金，绝不赊销，那么这类经销商的现金流肯定就不会出现问题，但从市场角度来看，也可能会造成终端的覆盖会存在空白点，给竞争对手留出机会；另一种则可以赊销，这类经销商通常很注重服务，在对终端有一定了解的前提下，他们会通过一定时间的赊销来体现服务的周到，以争取更广泛的终端覆盖和更好的客情，当然这也会给经销商的现金流带来一定隐患，一旦遇到中小终端倒闭就会产生死账，从而减少现金流。究竟应该采用哪一种方式，需要经销商根据下游客户的具体情况来进行判断，最好还是在能控制资金风险的前提下来扩大终端覆盖。

4.外部融资

外部融资也是提高现金流的一种路径，包括长期负债和短期负债，虽然借钱要换，但是却能在一定程度上有效解决经销商资金短缺的问题。总体来看，经销商主要依靠自有资金，从外部进行融资的途径不多，这也是国内中小企业所遇到的共同问题。

-​ 银行借款：除了自己直接向银行借款，部分厂家还可以为经销商解决信用担保的问题，由此能够增加经销商向银行多借款的额度，这种方式也是巩固厂商关系的良好措施，经销商可以根据实际情况来决定是否接受。

-​ 小额贷款：这是一种向中小企业提供的额度较小的持续信贷服务，其基本特征是额度较小、无担保、无抵押，其合理地将一些民间资金集中起来，规范了民间借贷市场，有效地解决了中小企业融资难的问题。小额贷款具有方式简便、高效快捷的特点，还款方式灵活，可采用按月等额还本付息、按季结息到期还本、到期一次还本付息或分两次还本付息等灵活的还款付息方式，有利于中小企业及时获得信贷支持，缓解短期融资困难的问题。

-​ 民间借款：这种方式比较自由，完全靠经销商自身的人脉关系，但是这种借款通常时间都不长，而且利息较高，只适合于短期融资。