1.B2B渠道模式有三个特点

第一，前面对渠道模式做了一般分析，工业品相对消费品而言，有购买者人数较少，购买金额较大，需要较强的技术支持与售后服务等特点。体现在渠道模式长度上一般有如下特征：渠道层次短，直接销售或直销和分销相结合。对于消费品而言，只要是可以接受的品牌，客户倾向是容易与便利购买，渠道设计强调铺货率，尽量降低最终用户购买的难度。对于工业品的客户却完全不同，高覆盖率不会必然促进销售，甚至还会有反作用。

第二，工业品用户的采购又可以分为三类：大订单低频率的项目型，一次性将产品销售给项目甲方采购或者项目乙方；中订单中频率的行业型，在指定的行业将产品持续销售给下游企业、总包、集成商等客户；小订单高频率的批发型，在指定的区域将产品销售给下线经销商或零售商。这也导致工业品渠道多元化的不同类型与消费品主要以批发为主不同。

第三，从工业品角度，又分为标准和定制产品，后者更多采用直接销售模式；工业品可分为作为生产或经营的工具和必须与其他产品共同集成的中间产品，后者很难采用直销的模式。例如：仪器仪表、低压电器等必须有集成商或成套厂组合后才能进行销售，建材中的水泥和钢材就必须通过施工的总包单位进行销售，无法独立对房产商销售。

2.B2B渠道成员的常见类型

分销商：在更大的区域或行业为下游经销商承担物流、资金支持，一般不直接接触最终用户，其服务的下线客户为二线经销商或小型零售商。以产品品类齐全、被动销售、有库存资源和配送能力、客户订单多为特征。

行业经销商：在更小的区域或行业为总包（分包）、集成商等提供服务，后者集成产品与安装服务后再销售给最终用户。以行业聚焦、主动销售、客户累计订单大为特征。

项目经销商：最终用户为项目的直接销售，项目甲方采购直接或者乙方采购。以主动销售，产品专家提供解决方案，客户订单少而大为特征。

增值经销商（VAR）：为复杂的面向系统和解决方案的产品提供技术支持或为最终用户提供产品组合购买、添加功能等定制化服务。

集成商：一般是指采购中间品，为直接客户提供集成产品与安装服务的制造商，不具备批发功能。

总包（分包）：项目中的建筑(市政)工程总承包、钢结构、幕墙、装饰、消防等专业承包，有资质要求，不具备批发功能。

MRO：只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，主要是指为最终用户提供低价值、零散的非生产原料性质的工业用品。

零售商：为零星采购的客户提供服务。

设计院：不参与经营活动，但通过其专业的意见对最终用户购买产生影响力。