如何在选定的区域市场快速起势，是许多厂家操作异地市场时最苦恼的问题。对企业来说，异地市场一般不具有基地市场的竞争优势，投入的资源一般也不会超过基地市场。面对这种情况，企业在打造异地市场时，究竟采取什么营销策略，才能在市场取得领先地位呢？

操作异地市场如同开发新市场，到成为稳定市场，一般需要经历三个阶段，成功把握与高效运作这三个阶段，是企业成功开发异地市场的关键点。

一、单品突破

一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时推广多个产品，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好开端。单品突破需要做好以下几个方面的工作。

（一）选一个能够快速上量的主导产品

单品突破的目的：一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。

（二）集中式铺货占有终端

集中式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高，对中低端产品特别有效；但中高端产品必须把握相匹配的核心渠道、主导终端进行集中式、分级式铺货。集中式铺货的效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台前快速完成铺货；二是终端的快速铺货会形成气势，增强渠道、终端、消费者信心。

（三）稳定的渠道高利润诱导

异地市场拓展，渠道与终端在市场上起主导作用，终端一般只销售三类白酒：一是国家名酒，不得不卖；二是畅销品牌的产品，消费者自点率高；三是不知名的新产品，但利润空间大。如果新产品不提供高于其他产品的利润空间，就过不了渠道和终端这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。

（四）终端强力推销

老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎么卖出去？主要靠终端的强力推荐。如果销售终端的工作人员不推荐，厂家或经销商就要派人到核心终端（酒店、烟酒店、超市专柜）推销。

（五）短期高密度的广告拉动

异地市场启动策略就是在进军的区域市场成为强势品牌，给区域市场消费者留下一流品牌的形象。由于区域市场（如县级市场）的广告费用极低，十几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”、“拉”结合启动市场。

（六）1年内，有计划、连续地开展促销推广活动

不要寄希望于一次大规模的促销活动就全面启动市场，很多新市场由于推力不足而丢失。

快速推广：促销和体验、品鉴结合的方式，推动新产品，让消费者迅速接受该产品。

渠道促销：1年内，要有计划地开展5波渠道促销活动、7波消费者促销活动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

活动次序：1年内至少要做5波渠道促销活动。

活动形式：进货奖实物、奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖、累计销售奖励等，但必须把握好时间节点，到时必须结束，间隔10~15天，推出下一波活动。

消费者促销：刮刮奖、买赠活动、社区或广告的免费品尝体验、幸运大抽奖等。

终端规律：终端如果能在短期内连续回货3次以上，产品就容易成为主推产品。

消费规律：消费者如果能在短时间内，连续消费你的产品3次以上，就说明接受了产品的品质、口感和其他卖点。

持续培养意见领袖：让意见领袖影响普通消费者，营造市场销售氛围。

（七）中高端产品采用“主导产品+主导渠道”模式，推行“小区域，高占有”策略

将企业的优势资源集中在重点区域市场、有辐射影响的市场、能够起引导作用的渠道，通过主导产品引领消费（这个时期成本较高）；形成消费趋势后，快速推行“全产品、分渠道”的操作模式，在较小的区域内快速实现多轮驱动，从而使单位人员的产出更多，达到降低固定成本的目的。

二、形成产品的群狼战术

（一）围绕已经实现单品突破的主品牌，上下延伸、深度占有

形成单品突破后，单一产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略还击。如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击，利润就会下降。形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。同时，单品突破后，在小区域内形成消费流行趋势，通过上下延伸，深度占有和大盘放量，也能迅速给企业带来销量和收入，并且形成相当长的消费期。

（二）新产品采取“高开低走”的方式进入市场

切记，按照大多数业务员和经销商的要求：质量更高一点、包装更美一点、价格更低一点、政策更好一点，新产品推广必败无疑。新产品要想延长生命周期，必须给自己留有退路——价格空间。因此，新产品进入市场时价格要高，高价、高促销、高渠道空间。

（三）通过产品群形成“知名品牌”，而非“知名品种”

单一产品过分强势，会出现“品牌即产品”的现象，这是推广新产品的障碍。一个品牌伞下的系列产品，既可以享受品牌伞的保护，又能给消费者提供选择空间。如海之蓝成功后，海之蓝下面的蓝瓷、八角、象耳都表现得不错。

（四）产品群使竞品难以出台有针对性的政策

竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击都会集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在产品群的保护下，不至于全线溃败。

三、产品的结构化提升

很多企业固守单一的产品档次也取得了成功，但这也许适合高端产品，在大众消费价格带，单一档次的产品结构问题重重。

（一）有结构才有战略

企业要经常对产品进行战略性组合，以满足不同层次消费者的需要。

低端产品能够上量，但盈利有限，它的作用是，一是打通网络，形成市场覆盖；二是形成品牌影响力，因为低端产品的消费者多；三是分摊销售费用；四是形成规模效应；五是“养人”。

中端产品既有销量又有利润，它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。高端产品的销量有限，但利润率高，能够树立企业形象。

（二）单一产品或产品群的市场是不稳定的

单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场，这就是竞争的法则。因为单品突破是轻骑兵进攻市场，丰富的产品结构群是为了守住市场，同时自我进攻，扩大市场。

（三）打赢价格战(政策战)的关键是有效的产品结构

在中国市场，低端产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和市场竞争特点决定的，除非退出低端产品的竞争。企业一定不能回避价格战，要主动发起价格战或迎接价格战。同时，还要用价格战打败对手，在价格战中赚钱。能够同时达到这个目的的唯一办法就是，用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。