（一）上半年行业特点  时间：01;02；28

1.         ‌整体数据增长‌：规模以上建材家居卖场同比增长5%左右，但感受上行业下滑。

2.         ‌市场分化‌：销量向头部品牌集中， 三四品牌逐渐出清。

3.         ‌毛利率下降‌：行业整体毛利率水平低，部分行业甚至只有3%。

4.         ‌渠道分化‌：单一渠道获客成功率下降，全渠道营销成为趋势。

5.   ‌新房市场变化‌：新房成交减少，存量房市场成为新焦点。

总结：整体体现出弱复苏强分化的趋势；行业整体毛利率低；内卷严重，以旧换新政策带动有限。

（二）下半年实战案例  时间：01;12:09

1.         ‌品牌升级‌：通过品牌升级提升品牌影响力和市场认可度。

案例：某卫浴企业定位“抗菌智能马桶”，提炼“360度抗菌”卖点，支撑溢价。

2.         ‌产品研发‌：打造爆品或大单品，聚焦消费者需求点。

案例：三棵树切入汽车涂料赛道，慕思推出AI床垫，顾家投入新产品研发占比很高。而欧派出现了下滑，在进行渠道变革，不注重研发新产品，因为体量比较大，稍不留神就带来整个销量的下滑。

3.         ‌渠道精耕‌：优化渠道结构，实现扁平化招商和精细化管理。

案例：在34线市场，有很多本地化的家装公司或设计师，通过合作可以引流并体现专业性。门店下沉也是一个重要的策略，即在地级市、县城甚至市场好的乡镇开设门店，以扩大市场份额。

4.         ‌落地化工作‌：通过九本手册等工具提升终端销售能力。包括产品知识导购手册、话术与技巧手册、终端生动化手册等。

5.   ‌样板市场打造‌：通过家装渠道拓展、市场下沉、定制产品、异业联盟等方式实现结构性增长和运营性增长。

l  终端三幺模型：

结构性增长：家装渠道下沉、定制产品开发。

l  运营性增长：

异业联盟+老客户转介（占销量30%）。

老小区推广（存量房市场）、社交媒体直播（占20%客流）。

l  内生力：导购培训+促销激励，老板态度决定团队士气。