如何理解协议公司客户二次开发呢？

确定协议公司客户已经流失或在相当长一段时间没有消费的客户是二次开发的对象。在时间周期上可以是半年也可以是一年，酒店根据分析判断的结果确定这种客户是否需要二次开发。

具体开发策略和方法有如下五点：

（1）对象甄选

酒店通过协议公司客户的消费时间、频次、金额、间夜数等数据，对客户进行分析和盘点。对曾经消费金额较高和间夜数较多的客户进行流失原因分析，是什么原因造成客户流失，是订房人变化了还是客户已经搬迁，是酒店服务或者价格的因素还是营销人员流失的因素，是平时维护不到位还是客户已经和其他酒店合作了等。通过分析的结果找到对应的流失原因，最后列出二次开发的客户名单。

（2）提前准备

酒店营销部门根据客户流失分析的结果制订二次客户开发计划，再按照二次开发客户的名单分配开发任务，提前准备必要的话术及做好针对性的培训。因为二次开发的客户一般对酒店比较熟悉，所以在开发之前营销部门要提炼出二次开发客户比较在意的关键点或者酒店新的服务项目，以此打动客户再一次签约或再一次消费。

二次客户开发计划表如表5-4所示。

表5-4二次客户开发计划表

（3）预约拜访

最好通过已有信息与客户订房人预约，如果订房人已经变化，可以通过原有订房了解新订房人情况及沟通方式。如果没有提前预约，拜访就有很大的运气和偶然性。一种情况是客户已经换了订房人；另一种情况是订房人在但没有时间接待。

所以，提前预约或了解客户具体情况很重要，这也是二次开发协议客户成功的必要条件。

（4）真诚邀约

一种情况，订定房人还在，营销人员可以真诚邀约到酒店消费体验。

另一种情况，新订房人，营销人员可以真诚邀约到酒店体验，增强对酒店认知和好感，便于营销人员跟踪签约。

在邀约之前需要酒店授权营销人员，否则营销人员会“无米之炊”。

订房人一个人时是邀约最好的时机，营销人员可以提前为订房人介绍酒店新增加的产品或者新服务项目，或者给订房人留下您的电话或者赠送一定金额的代金券，方便时可自行到酒店体验。

只要订房人接受邀约或收下代金券则说明继续合作可能性较大，需要酒店关注用代金券消费的客人，一旦到酒店消费营业部门，要及时通知负责的营销人员或相关的管理者到现场。

（5）跟踪签约

成功邀请是签订合作协议成功的基础。

订房人在酒店体验后，营销人员准备好签约需要的文件资料，根据时间间隔拜访订房人，听取订房人体验后的意见，回答订房人提出的意见，并主动提出下一步合作的意向，把酒店价格条款、服务内容、客户案例与订房人逐一说明，直到与订房人签约。

如果订房人没有签约的意向，需要营销人员分析背后的原因，为下一次拜访提供可靠的依据。

有时在预约拜访阶段也会签约，有时在订房人体验后主动邀约营销人员签约。