第一节 坚持重点做好三件事

零售就是三个字，人、货、场。货与场是零售业自己的问题，而人的问题更多的是供应商起到关键性作用，连锁药店固然可以引流，但是如果供应商能够打造非常带流量的品牌产品来才是关键。

那么，底层逻辑就是围绕三个方面工作展开。

搞定顾客是前提，是基础，即要动心，这个叫作拉力。

搞定连锁战略首推是关键，是势能，这个叫作组织命令。

搞定连锁组织靠机制，这个叫作长期推荐力。

三者合一的能量最大，销售结果最好。营销从终端时代进入顾客时代。

一、如何让顾客愿意选择您而不是选择对手的产品

顾客第一，以前很多连锁药店只是喊喊而已，不是很当回事，而今的环境是顾客有更多的选择权，我们发现如果供应商产品没有品牌带动，连锁药店很容易用自有品牌产品替换您。

因此，供应商做连锁药店业务第一要务就是要解决顾客首先选择购买您的产品问题。但是，现在同类的高毛利产品这么多，还有连锁药店自有品牌推荐，为什么需要购买您的产品，而不是别人的产品。

说2个案例比较容易理解。

1.一个终端特色处方药R×推广案例。

某制药集团：2022年“中风防治蓝海共建”营销案例。这个案例是2023年搜狐西湖论坛发布的案例。某制药集团结合自身优势，聚焦心脑血管疾病，专注慢性病治疗领域，主推原研核心产品某血塞通软胶囊，定位三高人群，提倡“中风防治”理念，以“打造国人卒中发病率全球最低”为愿景，携手连锁同仁为三高患者预防中风带去科学的用药建议。在这一过程中，某血塞通软胶囊作为重点推荐的三高患者中风防治用药进入市场后，增长迅猛，却未对相近产品产生挤压，为三高患者带去健康的同时，也给合作伙伴带来了销售增量与利润增长。后期称之为“中风防治蓝海共建”。在“中风防治蓝海共建”的过程中，某制药集团推出“血塞通软胶囊+”联合用药方案，帮助患者稳定控制指标、改善不良症状、降低中风等并发症风险。2019—2022年，四年来，某制药集团坚持中风防治平台共建、坚持专业化服务、坚持以三高患者为中心，发布了“拯救200万脑卒中患者行动”，号召全社会关注“中风防治”，并开展门店免费检测义诊活动5万余场，覆盖顾客100多万人次，开展线上线下公益讲座与患者教育数百场，参与人数200余万。让“中风防治”理念深入百姓心中，给不计其数的三高患者带去了健康。 随着“中风防治蓝海共建”的推进，某血塞通软胶囊单品近4年复合增长率××%，多家合作连锁血塞通品类实现爆炸式增长，开拓了一片蓝海，某药集团与合作伙伴实现了共生共赢，也为顾客送去了健康。个别连锁从年销几十万到1000万级，某上市连锁药店单品近1亿元销售。

2.一个OTC大品牌案例

如何设计一个与众不同的产品和宣传点来就是非常关键的事情。本想写好娃娃案例，但是担心会有人说时间太远了，不能结合当下时代，不够说服力。

那就来说说行业KEB肠炎灵吧！2017年肠炎灵销售一个多亿，市场价格体系比较混乱，销售停滞不前。该企业除了请外脑服务外，开始了非常系统的单品打造，到2022年底这个单品回款突破11亿大关。其实我们看看KEB肠炎灵片的包装及海报就可以看懂了。

有三个与众不同的理由，好的名字会广告、好的包装会广告、好的海报更会广告。KEB牌肠炎宁，大品牌背书肠炎宁，同时肠炎宁虽然不是独家通用名，但是名字已经告诉您是干什么的了。

好的包装会说话，在产品的包装上面根据药品说明书突出顾客想解决的问题（见表12-1），而很多供应商根本没有这个意识。

好的海报更会说话。

以包装为主线，设计不同场景化广告宣传画，旅行必备、胡吃海喝常备、家庭常备。同时重点突出包装，突出一句广告语。

止腹泻、治肠炎、用KEB肠炎宁。

由于本文为黑白设计，不好插页，大家可以自己上网查看这个品牌。

二、如何成为连锁药店的战略首推三种路径

能够成为连锁药店的战略单品，行业这三种路径值得参考

1.一个处方药强势带动案例，做一个聪明的让利者或者利用者。

很多强势产品都是这样带动的，关键在于如果有竞争对手的情况下，谁率先和连锁药店进行让利推广合作，让连锁药店卖处方药不亏本，能够保持30个毛利率左右，即高于平均水平10个点左右。目前行业处方药整体毛利率20%左右。当然过度竞争的品类一般都是40扣左右与连锁药店合作了。

当然非常强势的处方药，连锁药店也是不得不推荐的，是否用好这个流量产品带高毛利产品就非常关键。

聪明的关联用药者可以利用流量产品毛利低，这个产品对顾客的副作用，正好是您的功能主治，适应症，您就抓住了顾客利益，通过联合用药方案解决顾客问题。

2.广告大品牌的路径。

如很多大品牌和连锁药店进行合作，当他们进行区域广告投放时，会告诉大家到当地哪家连锁药店进行购买。尤其是梯媒广告会用得更多，这样就有效帮助连锁药店进行广告引流。再加上其他条件，很容易成为连锁药店的战略级别的产品。

3.其他供应商的唯一路径。

打造能赚高毛利的样板来，拿着样板的案例去谈更多的连锁药店，这样就比较容易成为战略单品。这里不仅指小供应商，也指大供应商的二线产品。

比如某大品牌的复方感冒灵颗粒就是非常好的感冒药品类战略单品案例。

三、如何让连锁药店人都愿意推荐您的产品

除了产品定位、疗效、医保、价格等因素外。

就记住一句话，人人有利才会人人有责，这个世界所有生意就是分利和执行分利。其实关键就是机制三要素。

让人想干分好钱。让人能干培训演练到位。让人坚持及时兑现分利。

本节作业请回答：

三大重点坚持您做好了几个？

A.3个（ ）B、2个（ ）C、1个或者没有（ ）

第二节 坚持做好六个一工程

李从选老师是行业中最先提六个一工程，在这本书中作者还是极力推荐。

一、落实好一件事：首推与陈列

　　首先，跟踪连锁总部，把我们产品首推的文件是否下发营运部、门管部门、片区经理、店长，他们是否都看到了，店长是否要求店员首推了，门店营运部是否在执行首推政策。

　　其次，供应商要把自己的地面部队动员起来，用多种方式告知产品定位、首推属性、首推政策（最好计算到每个单品SKU店员有多少元的提成，并告诉店员），不要听信连锁采购部让厂商私下告诉店员的做法，他们这是想节流部分首推政策才这么做，负责供应商去帮他们做事，应该高兴支持才对。试问运营或者门管能把供应商的首推政策信息传达到位吗。他们有责任有义务帮您传达跟踪吗？

　　告知每一个店长店员首推奖励方法标准 、铺货与陈列。告知有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部供应商微信号、DM单、连锁药店产品首推的信息标签，连锁药店供应商网站等多种方法，不怕重复，就是要让店员记住您的产品首推属性。

　　请记住：首推政策预告工作不到位，上量其他工作都是白费！

　　首推预告到位了，接着就要做好陈列，没有陈列、没有陈列的能见度、没有生动化陈列，就没有销售。

“六个一工程”的第一件大事，其实是解决门店愿意卖您的产品的事情。进场半个月内，这件大事应该跟踪到位。

二、提供一次高水平培训

　　店员接触的产品是1000～3000个，他们不是厂家的OTC医药代表，没有义务记住您的产品的特点、优点、卖点，不熟悉的产品店员是不会主动推荐的。

　　因此，教会店员卖自己的产品，是六个一工程的第二步，也是产品进场后卖好产品的前提。

　　店员培训的方式形式多样，以生动、有趣、聚焦、容易记为原则，具体方法有： 集中课堂式培训、短讯问答式培训、媒体答题邮寄式培训、问卷回答邮寄式培训、电话抽查式、瞬间记忆式培训、日常拜访五分钟培训、三句半、顺口溜记忆培训、微信群登录参与答题有奖培训等。

　　进场后加快完成，这第二件大事必须完成，无论线上线下，越快越好。

三、搞一场到位的促销推广活动

产品进场，如果10天之内不动销，店长店员、采购、营运就都会逐步失去信心，大家就不再关注该产品，造成滞销退货就在所难免了。

因此，进场了就必须设法动销。您不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心，那就是自己的产品还没有消费群体的情况下，协助店员、店长搞促销推广，让产品动销，以树立店员、店长销售信心。

　　具体方法是很多的，主要分为针对顾客和针对店员。

　　针对顾客：可以搞买赠销售，有奖销售、产品会员信息传播、产品知识讲座、顾客拿其他同类旧产品盒换购我们的新进场的产品等，以实现品牌转化。

　　针对店员：可以搞销售竞赛、征集产品销售问题多少问、前期动销奖励等；总之要让所有门店都动起来进行产品的促销活动。

　　这是第三件大事：应该在产品进场后加快完成。尤其是没有开单的门店要赶快执行，不要造成老批号。如果是启动会已经培训了，应该加快执行到位。

四、让店内店外宣传氛围化

搞一群生动化陈列与POP展示。

　　让产品的生动化陈列和产品宣传POP广告说话， 要相信产品本身就是最好的广告，因为生动化陈列要做，且要做出气势。在众多的产品信息中，只有产品抢占了顾客眼球，顾客才有可能主动问起和购买，如果顾客关注不到，就不可能动销。

　　进场后加快完成，甚至可以在培训前就可以开展陈列和POP氛围比赛。

五、树一个产品销售榜样

榜样的力量是无穷的，从众心理是国人的普遍心理，争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人财物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做销售我们产品的样板，在样板店中，让陈列、产品知识、动销都成为最好的典范，除了我们自己通过手机发送短片以外，最关键的是把样板店的店长彻底搞定，让她到处传播、到处讲我们的产品是如何做到动销的，这样就能很好带动其他门店的销售。另外、对于枪手店员的奖励也需要让所有店员都知道。

　　进场后一个月就应该有，以后月月有。

六、提供一场大型拓展培训，巩固客情与合作关系

产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环，这个时候，需要加深与门店的客情，让店员、店长真正认可我们供应商及其产品以及我们的OTC医药代表，这个时候，大型活动就是最好的方法，可以在当地组织一次较大型的店员公关活动。

　　我们使用最多的野外拓展培训，或者组织一场大片专场观影，开演前五分钟，进行有趣的产品培训。也可以组织一次郊游及联谊会。

　　一场大型活动，就巩固了前面所有的工作努力，把销售的良性互动保持下来了。当然拓展培训也可以是复训会议，颁奖会议等形式。

　　最后这件大事，应该在产品进场半年后到一年内完成。　　

无论什么产品，产品进入连锁药店门店后，只要能用心做好这“六个一工程”，销售就一定能上量。否则上量之路就会艰难曲折。

以上内容来自李从选老师，略作补充，作者只是认为在时间上要快，尤其是打造样板和复制样板阶段。因为慢了，各个环节都受不了。同时作者还认为在做好动销和纯销管理李从选老师的八个跟踪也是需要的。

本节作业请回答：

六个一工程您坚持您做好了几个？

A.5—6个（ ）B.3—4个（ ）C.2个以下或者没有（ ）

第三节 坚持做好八个跟踪

我们知道，高毛利与终端活动已经成为连锁上量的标配，目前不同品类的所有供应商，都在挤破头皮，极力争取连锁引进自己供应商的产品搞活动。活动多了，上量的关键又是什么呢？答案只有一个就是把一切工作跟踪到位。这需要我们敬业勤奋付出和精细化管理，做到八个到位跟踪。

一、跟踪到位之一

连锁的总经理、副总经理、总监们是否知道我们的产品在搞活动，是否重视，搞定高管是上量关键之一！

二、跟踪到位之二

我们的产品是否是首推、提成比例是否最高，不仅是死缠烂打搞定，直到找到对方总经理。解决这一问题，我们的品牌需要高毛，除了高毛还能带来客流量以及对活动的大力支持。务必首推，提成金额或者提成比例最高！

三、跟踪到位之三

跟踪连锁总部，是否把活动反复通知到位；是否组织了启动会、培训会；营运部是否重视和安排了定期的跟踪；谁负责我们产品的活动执行？我们给连锁的政策（顾客优惠与店员奖励）是否到了终端门店。

四、跟踪到位之四

是否建立了连锁活动微信群？微信群的名字是否有创意？微信群谁来负责？微信群中是否有每日晒单与现身说法经验分享？微信群是否每天都有短小精悍的产品知识培训？ PPT、简单的WORD文档、视频、图表、一句话销售等。

五、跟踪到位之五

是否培训到位？是否每个店员都会卖供应商的产品？是否做了晨会培训？是否使用的多种记忆方式，让店员记住我们的产品卖点：如默写、背诵、手抄、卡片记忆、卖点手绘POP提示等方法。

六、跟踪到位之六

否存货充足？物料是否使用到位？能否借鸡生蛋？如何防止自己的鸡（物料）给别人生蛋（被连锁用来促销其他供应商产品）？是否做到多点陈列？是否做了生动化陈列？

七、跟踪到位之七

终端活动预告是否到位，销售氛围是否浓厚。促销不预告，等于没促销、预告不到位，一切都白费，我们手绘POP是否发布到位？对是否做到了终端八个可见度？

八、跟踪到位之八

我们内部跟踪责任人是否工作到位？是否把供应商的核武器：带包促捡是否准备执行到位。

作者提醒：永远记住，没有跟踪到位，销售业绩就很难完成，OTC医药代表就总是很多借口。不仅要跟踪，更需要不断辅导才能不断提高。帮助OTC医药代表经常打胜仗的上级才是好上级。

本节作业请回答：

八个跟踪您坚持做好了几个？

A.6—8个（ ）B.3—5个（ ）C.2个以下或者没有（ ）

第四节 坚持做好七项常态工作

长期动销需要做好七项常态化工作，在快消品是这样，药品终端也是这样。

长期动销=铺货率×推荐率×专业性×拜访率×活化度×促销度×客情

一、铺货率

对于新产品上市最好的办法还是选择客户进行合作，也就是我们目前说的终端选择分销，防止产品乱价格，越是贵的产品终端选择相对较少，越是便宜的产品选择的终端越多。

因此，连锁药店试销结束后，如何进行铺货率建设，贵的选择性分销，便宜的覆盖式营销，前提是渠道少冲突，价格体系稳定，当然还是要看产品的每个家庭需要来进行附加判断。

二、推荐率

推荐率的产生一定要加强客户培训及利益的及时兑现，能够快兑现不要慢兑现，早期适当晒单奖励非常重要。

三、专业性

如果卖药您对产品及关联销售、疗程销售，竞品情况都不可以倒背如流，您不要说专业。当然还有病种研究，卖药就是要提供治病方案及保健方案。各种培训设计与执行是关键。

四、拜访率

如果您任何时候到一家药店，客户都认识您，知道您的产品，您的拜访率就是高效的，如果到任何一家药店没有几个店员知道您的产品，不认识您，产品很难卖。

五、活化度

如果到一家药店，还没有进门就可以看到您的POP，药盒子包药店的门，进到药店里有您的堆头、花车、端头、好位置有您最多的货，有POP，爆炸贴等，活化度有了，您的产品就自己会打动顾客了。

这个没有太多技巧，关键在于坚持和供应商总部投入支持。

六、促销力度

制定帮助核心终端抓住核心消费人群、核心消费场所，对新产品进行销售推动，让顾客迅速接受该产品。

一般一年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的顾客促销活动，让终端与顾客感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和顾客消费热情。

顾客促销：有针对终端的买赠活动、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动，核心会员赠送。

核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，并把促销信息充分传播出去，开展讲座，抽奖活动等。

一个规律，一个药店如果能够在短期内连续三次以上的进货，您的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为药店已经掌握推销您产品的窍门。一个顾客如果能够连续消费您的产品三次以上，他已经顺利接受您产品的品质、疗效以及其他卖点。

七、客情度

客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给药店实际价值的问题，主要表现在两个层面。

一是物质层面的，在常规进货促销外的额外支持问题，如小礼品、顾客活动甚至促销员支持等。

二是源于精神层面的，如对药店客户关心、重视程度，与药店客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能为药店客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为您存在的价值的深浅。

作者微信朋友圈中某黄芪颗粒有人分享，说他们没有模式，为什么能够一年一个单品销售底价X亿元，就是一年超3000场的店员培训，几万张KT版，几万个门店的包门，做陈列、搞促销活动出来的。

因此，作者提醒，营销就是简单有效的事情重复做。

有人问了，孟庆亮老师，如何持续动销.

作者认为，只要供应商控制渠道冲突、管理好价格体系和稳定销售政策，让大家有钱赚，并且坚持动销的基本动作，不断上人，将大家培训成功销专家，养成每日必动作销动作的习惯，供应商产品动销与持续动销就不难了。随着更多的店重复进货，随着更多的顾客首次消费和重复消费，您的产品就可以成为畅销品牌。

作者再次提醒供应商和OTC销售人员，营销无捷径，但是有办法，就是重复、坚持重复、长期坚持重复动销基本动作才是供应商产品动销与持续动销的根本。

本章作业请回答：

七项动销工作您坚持了几个？

A.5~7个（ ）B.3~4个（ ）C.2个以下或者没有（ ）