无论销售团队是大是小，销售薪酬激励计划设计完成后，企业需要对新计划或变更后的计划建模，进行成本分析并确定对销售业绩和销售收入的影响。通过测试在不同预测环境中的各种变量，企业可以比较和优化它们对销售业绩和激励薪酬的影响。理想情况下，建模和测试应该在考虑历史数据、增长预测及其他相关财务规划和假设的情况下进行。一个完整的模型和测试需要回答的一些关键问题，包括这个计划的成本合理吗？这个计划是否推动预期的行为？对优秀员工的奖励是否恰当？如图14-1所示。

图14-1 销售薪酬建模与分析步骤

1.​ 历史数据建模

使用历史数据来模拟新的销售薪酬激励计划是最常用的方法。许多企业使用过去一年的销售结果建模，将模型支出结果与上一年的支出进行比较。这种经典的建模方法的优点是速度快、易于控制，在销售薪酬激励计划设计中被公认是必要的和重要的。然而，这种方法的预测数据完全由前期数据组成，因而是一种“后视镜”方法。从本质上讲，它假设新的计划是在去年实施的，然后模拟薪酬和绩效的差异，没有考虑各种可能的变化对销售薪酬的影响。

2.​ 预测数据建模

成熟企业使用的市场和销售规划分析工具、方法，通常可以轻松地将销售预测精确到计算有效激励结果所需的级别。因此，销售薪酬设计人员可以直接将新计划与明年的预测销售结果联系起来。同时，与销售人员相关的，对销售激励成本和销售效率有影响的因素，如业绩指标、区域变动和新员工数量等，也应详细预测，纳入新计划的模型。这样可以形成更完整的整体成本图，提高模型的准确性。

3.​ 场景规划

今天的商业环境里，黑天鹅事件越来越多，预测的可靠性不断降低。对此，一个强大的应对工具是场景规划(Scenario Planning)，即模拟多种未来可能出现的情况。企业可以通过构建多个场景来扩展分析，了解销售薪酬激励计划的潜在成本和影响。简单来说，可以根据“最坏情况”“可能情况”和“最佳情况”的销售结果进行建模，产生低、中和高的销售薪酬预算。企业也可以确定特定场景进行预测分析。例如，如果准备对一个新产品进行积极的营销和激励，那么调整激励杠杆或加速器，会对销售预算产生什么影响？或者，如果业务扩张计划被推迟了几个月，对销售结果和成本产生什么影响呢？场景建模是发现销售薪酬激励计划可能结果的一种可靠方法。对各种场景建模，将帮助企业了解和评估：

​ 不同场景对销售结果和成本的影响。

​ 不同场景对销售人员的影响。

​ 应该在什么时候做出推行新计划。

​ 新计划是否会影响业绩指标的完成。

​ 新计划对其他激励因素的影响。

4.​ 蒙特卡洛模拟

因为激励薪酬作为一个变量，取决于许多因素，包括销售薪酬激励的设计、业绩指标的分配和销售人员的绩效。即便其他因素不变，销售人员的个人绩效也不太可能每年保持不变。因此，即使销售薪酬激励计划保持不变，激励薪酬成本也会逐年变化。传统的预测和建模非常依赖假设和预测，如果假设和预测错误，即使计算是正确的，也会得出不可靠的结果。

蒙特卡洛模拟(Monte Carlo Simulation)是一种基于概率的统计学方法，用大量随机数据重复一个场景，这样就可以得到海量模拟结果，而不是传统建模时常见的对过去一年数据的模拟。

我们用激励薪酬成本为例，简单描述一下蒙特卡洛模拟的应用。某SaaS销售团队的销售薪酬激励计划包含三个考核指标：ARR、多年合同比例和预付款比例。首先，随机选取每个绩效指标的完成值，根据激励薪酬计算公式计算出奖金，这样就完成了一次模拟。然后，重复这样的模拟，通过成千上万次模拟得到成千上万个奖金数值。接着，再对这些海量销售奖金数值进行统计分析，得出其概率分布。有了概率分布，就可以评估风险，做出决策。

蒙特卡洛模拟是强有力的工具，可以通过专业统计软件完成，也可以通过Excel实现。我们建议，大型企业在设计和管理复杂的销售薪酬激励计划时使用蒙特卡罗模拟，提升解决问题的效果。

5.​ 田野测试

销售薪酬领域传统的方法是先实施后调整。通常，企业需要一年的时间才能确定新销售薪酬激励计划是否达到预定目标。在这个快速变化的时代，企业需要保持敏捷，以更快的速度验证和调整销售薪酬激励计划。越来越多的企业开始采用田野测试 (Field Test)，通过分组对照检验不同销售薪酬激励方案的效果，找到更有效的销售团队的激励方法。

田野测试是怎样进行的呢？选择特定地区的销售人员作为测试组，实施新的销售薪酬激励计划。测试组的薪酬和绩效水平，将与销售薪酬激励计划保持不变的对照组进行比较。重要的是，确定一个与测试组可比的真正的对照组。例如，在上海测试一个新的薪酬计划，其结果对云南地区的销售人员可能是毫无意义的。在某个区域的销售人员中测试新的薪酬计划，但同时在对照组所在的区域进行价格促销，那么就无法比较两组的结果。

田野测试适合评估短期结果。测试持续时间决定取决于销售周期的长度。如果销售周期为2个月，那么测试可能需要持续4个月。对于复杂的跨区域的大型销售组织来说，田野测试不仅可以帮助企业快速建模验证销售薪酬激励计划的成本和实践结果，更重要的是，可以避免贸然实施新计划可能带来的财务、人员和战略风险。