农资产品最重要产业链由“生产厂—渠道商—种植户”构成，看上去密不可分，但是链条中的每个成员在不同时期的“江湖地位”，即主导作用是完全不同的。应该说中国农资经历了三个时期：1995—2004年是厂家主导时代，2005—2014年是渠道商主导时代，自2015年开始进入种植户主导时代。下面分析一下将每个时期的竞争特点：

厂家主导时代：1995—2004年，典型特征是厂家特别牛，生产了一个功效好的产品，经销商争着代理。据我所知，某山东知名复合肥品牌在广东省更换经销商频繁，只要经销商不能完成销量任务立马就被换掉。为什么？因为可选择的经销商多，产品不愁没人代理，东方不亮西方亮，厂家处于强势地位，想选择谁就选择谁，什么时候想换就什么时候换，往往一个业务员或区域经理就能决定换掉经销商。

渠道商主导时代：2005—2014年，典型特征就是我们常说的渠道为王、终端为王。这时候渠道商成为最重要的资源，可以说一个品牌在区域市场销售如何、销量多少是由渠道商决定的。优秀的、有实力的渠道商已经被好的品牌占领了，相当一部分渠道商走向主营、专营之道，开发优秀的渠道商已经非常困难，因为经销商、零售商对各个品牌的产品、政策及市场操作手法基本非常了解，没有实力的厂家根本无法与优秀的渠道商合作了，因为推广一个新品牌是要花时间、精力的，是要投入资源的，他们不想再花大力气了。

种植户主导时代：自2015年开始，典型特征是土地流转速度加快、土地流转面积快速增加，农场、基地、合作社发展十分迅猛、数量众多。比如，马铃薯基地、葡萄基地、香蕉基地、蔬菜基地、苹果基地等遍布全国，可以说中国已经进入大户时代。前20年是以散户为主的时代，现在逐步进入基地时代，进入大户时代，散户的种植户数量与种植面积不断减少。大家争相进入基地市场，大户在种植产业链中的话语权极大提高。

种植户主导时代，也就是大户主导时代、基地主导时代，基地大户与散户的需求具有显著的变化。基地大户更关注品牌，关注投入产出比，需要专业技术服务指导，更加重视体验价值，特别是对资金有了十分明显的需求；散户购买时主要是从众心理，就近购买，零售商的推荐占70%的影响力，意见领袖的作用巨大。

南方略认为，在种植户主导时代，厂家、渠道商应实施下面的应对之策。