情景再现：

有不少经销商做的不大，但操心很多，关注国际风云、国家大事，你给他谈怎么选产品、如何去推广后，他说：你说的我都懂，可现在是大品牌的天下，品牌越来越集中，新品牌根本没有机会。

情景分析：

1、很多经销商，关心的方向错了，总是关注大事，却不思考如何耕耘好自己的一亩三分地，怎么多开发些终端，怎样把款子顺利的收回；

2、虽然很多行业有集中化的趋势，但润滑油行业，近20年，却恰恰相反，从2000年的一千来家润滑油企业，到现在发展成了近一万家润滑油厂，市场在售的的品牌多达5万；

3、大品牌的销量，近几年，在民族品牌的营销攻势下，份额逐渐萎缩，最典型的是“双中”，从原来55%的份额，滑落到30%不到。

解决要点：

1、告诉客户，狭路相逢勇者胜，终端是销量提升的关键；

2、市场的真相是：新品牌不断崛起，关键是靠产品、用户、服务；

3、用客户周边的案例，告诉他，有方法，就有市场。

异议解答：

1、看来您很关注行业趋势，大品牌的销量确实越来越高，我们整个润滑油行业规模也达到了640万吨，1500亿的盘子，您知道“长城、昆仑”这两家的份额吗？2000年前后，他们占据55%左右的份额，现在呢，不到30%；至于“壳多美”，虽然总销量在增加，实际份额却在减少，我们民营企业的润滑油份额，从2008年的10%左右，跃升到2017年的43.8%，可以说，民族品牌，全面崛起；

2、大品牌有大的烦恼，小品牌有小的痛苦，其实，这几年，也有很多新品牌崛起，在2008年前后，我们说润滑油行业没机会了，结果，领航润滑油开始崛起了；2015年左右，大家也说没机会了，可加仑特崛起了；他们崛起的关键就是：为用户创造价值，包括经销商、修理厂、消费者，让大家得利。我们公司不仅仅让大家获利，还和大家携手发展，为您定制推广方案，协助你10天引爆市场；

3、您说的有道理，我注意到，您用的是小米手机，就拿手机行业来说，当年国产手机几乎全军覆没，大家说没机会了，但小米，却飞速崛起；不知道您有没有发现，我们润滑油行业和手机行业很相似，大品牌价格虚高，小品牌品质差，所以我们采取了类似小米的“极致”产品模式，把虚高的价格，做到大家都能接受的水平，像SN机油，我们把别人卖150的价格，做到了90多，让经销商推广起来，很轻松，还有钱赚；

4、《亮剑》，您看过吧，里面有句经典的话，“狭路相逢勇者胜”，李云龙敢于亮剑；别说电视剧，就拿毛泽东来说，带领1万来人，却推翻了有着480万军队的蒋介石，建立新中国。现在的所谓大品牌，放到10年前，20年前，也是小品牌，为了帮助大家能快速打开市场，我们公司产品上采取“错位竞争”，推广上应用“三级营销”，很多经销商，都取得了意想不到的效果。

应对雷区：

1、您这是老黄历了，现在大牌子日子更难过。

直接贬低客户的说法，是很不礼貌的；

2、谁说新品牌没机会呢，某某发展的不是很快嘛？

客户会说：你们又不是某品牌；

3、走过路过，不要错过这个好机会。

没有人有未仆先知的能力，你的品牌是否也能成长为大品牌，恐怕你的老板都不知道。