1、目标制定的六大步骤

目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。在我们探讨营销目标管理时，应先了解目标设定的原则和目标管理的工作流程。一般的，目标确定有如下所示的六大步骤：

（1）分析企业管理现状，找出存在的问题。包括：对现有目标和标准未完成的问题点；潜在的问题。

（2）分析产生问题的原因。这包括产品本身的问题和管理上的问题。

（3）找出存在问题的主要原因。主要原因可从组织架构、人员使用、材料、采购、成本费用、质量定位、品种等级，制造工艺等方面中确定。

（4）针对主要原因设立管理目标。包括利润、市场占有额、资源运作、效率、质量、创新、社会责任以及以下两个“版本”：

·盛世版（正面）：目标面面俱到。如：质量、品种、成本和利润、产量和交货期、设备工艺、环保安全、员工福利等。

·危机版（负面）：目标集中突破，如首先解决市场竞争关键要素，降低成本、额外服务、超值导向。

（5）目标的确定须符合SMART原则

SMART为Specific（具体的）、Measurable（可衡量）、Attainable（可以达到）、Reasonable（合理的）和Reasonable（合理的）这五个英文单词的第一个字母拼写而成。其具体的含义为：

Specific（具体的）：目标要明确、直接。例如，你想在今年要完成多少销售业绩，说得越具体越好；

Measurable（可衡量）：完成多少业绩是可以计量的，原则是管理者和员工可以判断是否实现了目标，而且这个目标必须对双方是一致的；

Attainable（可以达到）：目标应具有挑战性，但应在你的能力范围之内。目标的80%要清楚明确，余下的20%可以自由发挥。例如，今年要做多少销售业绩，应在我们实际能力的基础上把它稍微提高一点，虽伸手够不着，但只要我们稍微跳起来一点点就可够着；

Reasonable（合理的）：设定目标一定要合理、适当，要符合员工的年龄、经验、接受的培训、潜力和职责；

Time（有时间性的）：目标应该在业绩评估的期限内完成。制定目标的时候，要考虑培养员工的紧迫性，养成良好的工作习惯。

（6）企业管理者在确定自己的奋斗目标时，应考虑这四个方面：目标必是长期的；目标必是特定的；目标要具体化；目标要远大。

2、目标确定和管理的工作流程

总体而言，目标管理的工作流程包括以下五个部分（如图4-1所示）：

（1）制定目标。包括制定企业的总目标、部门目标和个人目标，同时要制定完成目标的标准，以及达到目标的方法和完成这些目标所需要的条件等多方面的内容。

（2）目标分解。建立企业的目标网络，形成目标体系统，通过目标体系统把各个部门的目标信息显示出来，就像看地图一样，任何人一看目标网络图就知道工作目标是什么，遇到问题时需要哪个部门来支持。

（3）目标实施。制定了目标就一定要制定措施，否则，目标就是空的，因为缺乏保证。另外，在实施过程中，要经常检查和控制目标的执行情况和完成情况，看看有没有出现偏差。

（4）检查实施结果及奖惩。对目标按照制定的标准进行考核，目标完成的质量可以与个人的升迁挂钩。

（5）信息反中，会出现一些不可预测的问题。因而在考核时，要根据实际情况对目标进行调整和反馈。

图4-1、目标管理的基本流程

案例：XX公司2004年管理目标

XX公司2004年管理目标