即使你买了这本书，翻开了第一页，你还是在想：

这个卖药的活儿还能不能干？

还能不能挣钱？

还能干多久？

为什么现在都不好干了？

我该如何转型？

未来这碗饭该怎么吃？

难道一辈子就做个县总、OTC代表？我的未来在哪里？

……

其实，从2019年开始，医药销售行业进入了一个新时期，传统的野蛮式打法（各种形式的压货）不再奏效，加上新冠疫情的影响，终端生意不好，再加上医药互联网的影响，价格透明化，信息差越来越小，传统的卖药方式（压货+消费者促销）越来越难，所以想挣快钱、挣懒钱的人渐渐离开了这个行业。

说到底，大家对自己的职业没有做好规划。因为没有规划，自己往哪条路上走不清晰，换到别的行业，最后发现别的行业也难干。其实，难干的不是医药行业或者别的行业，而是你自己。你不会游泳，总是换游泳池也是徒劳。

做销售只看业绩，凭业绩说话，是改变自己命运最快的方式。

医药终端销售的职业规划怎么做，或者未来的路在哪里？

1.营销路线

OTC代表→OTC主管→OTC经理→省区经历/区域合伙人/事业部经理/分线经理→营销副总（股东）

这条线路中，从“OTC代表（县总）”到“OTC主管（地总）”的过程中，不仅需要提升销售技巧，也要提升管理技能，从销售精英到销售管理者的转变，对很多人来说也是一个难点。

从“OTC主管”到“OTC经理”的转变中，不仅是提升OTC代表的能力，更是要求OTC经理要有简单的市场策划的能力，产品策划、市场营销活动策划、业务员的绩效考核、规章管理制度的建立、团队的管理等都是OTC经理必须具备的能力。

如果你把某一个区域做好做透了，有自己的团队，就有可能成为该公司的区域合伙人，你的资本是终端客户资源和团队成员，你也可能成为事业部经理；你的公司可能根据公司的发展情况，成立事业部自负盈亏；公司也有可能进行精细化管理、分线操作。简单来说，就是你专门负责单店、连锁、诊所中的某一条线分得更细致的时候，可能连锁分为百强连锁和中小连锁，诊所分为城市诊所或者基层医疗，这跟公司规划有很大的关系。

2.培训路线

OTC代表→培训讲师→培训经理→市场部经理/自由培训师→营销副总

在终端医药销售的形势下，即终端对药品专业化的要求越来越高，产品专员或者说是推广专员越来越重要。如果有当培训师的想法，就可以在这条道路上有所突破。结合专业的药品知识，加上我们从基层代表干起，了解终端客户和终端店员的想法，培训就会更接近实践。

我也是从OTC代表做起，从给店员培训开始做起，后来给自己的销售团队培训，后来因为写实战文章和实战图书被广大药界朋友熟知，走上了培训的道路，又通过培训结识了药业的董事长，获得操盘的机会。

当然，这个活不是你想干就能干好的。必须愿意学习产品知识，有一定的表达能力和写作能力，才能在这条路上走下去。

当然，不一定有了这些能力才去干，我们可以在平日的工作中积累、练习，通过培训和自我学习争取。

3.跨界路线

OTC代表→OTC经理→药房管理者/大健康产业

因为在销售过程中经常接触药店、诊所，所以有机会成为他们的管理者和合伙人。广西百色的一个朋友之前是做修正唯达宁的地总，后来成了连锁药店的合伙人。

4.自主创业

这条线路主要有三大方向：

第一大方向是继续做医药销售，在资源丰富的条件下，个人作为常说的CSO公司进行产品代理、推广或者推广外包。

一个地县总把自己的一亩三分地耕好，守好地盘，至少小康生活没问题，做点医药销售比起干点别的活，还是容易赚钱的。

把自己的一亩三分地搞好了，也可以往地总省总上晋升，拓宽自己的眼界和认知，事业也可以更进一步。

第二大方向是自己开药房。跑业务，只要留心。我们见了太多经营好或者经营不好的药房案例，把开得好的药房的长处记下来为自己开药房做准备。说到底，我们还要干好手头的活，为以后的发展做铺垫。其实，有很多地县总和药店合伙，或者独自开药房的例子。

第三大方向是往培训方向转。自己成立培训公司或者培训工作要自己开办或者承接外包培训服务，也不失是一种活法。把自己跑药真真实实的案例和经验总结出来，找机会分享出来，让新入行的朋友借鉴。

看到这里，不知道你对未来清晰了没有，不管选择什么道路，都需要做好当下的工作，做好铺垫和积累。

俗话说：“没有规划的人生叫拼图，有规划的人生叫蓝图；没有目标的人生叫流浪，有目标的人生叫航行。”

想好自己想过什么样的生活，想走什么样的路，才有可能在这个行业有动荡、销售困难的时候坚持下去。

【案例】

OTC代表也能干成董事长或总裁

2022年1月10日晚间，东阿阿胶接连披露两则公告，宣布新的人事任命，高登锋担任公司董事会董事长、程杰被任命为公司总裁。

接任董事长一职的则是现任东阿阿胶股份有限公司党委书记、总裁高登锋，程杰则接任总裁的职务。

而接棒的高登锋，1995年9月在东阿阿胶参加工作，历任东阿阿胶销售代表、销售主管、办事处经理、市场部经理/总监等职务，在东阿阿胶任职二十多年，十分熟悉东阿阿胶内部状况及外部市场环境，拥有丰富的营销专业经验。

值得一提的是，本次接任公司总裁一职的程杰同样在营销岗位磨砺多年。

履历显示，程杰2003年9月加入华润三九，历任华润三九OTC终端代表、处方药管理专员、产品助理、产品专员、助理经理、999感冒灵产品经理、产品总监、OTC销售市场部总监、营销中心副总经理、专业品牌事业部党总支书记、总经理，澳诺（中国）制药有限公司党支部书记、执行董事，三九赛诺菲（深圳）健康产业有限公司董事、总经理。

要在医药行业取得成就，选择一个好的平台坚持下去，在不同的岗位历练，终有一天会成功。我们发现很多优秀的职业经理人，都是从基层销售做起，都在基层中有过历练。