20.首战昆明

（四十三）

    一方面企业为找不到真正具有忠诚度、能符合企业发展战略的经销商而烦恼，另一方面经销商面对越来越多的掠夺式企业避之唯恐不及。这种错位式的利益认知，是当前企业与经销商之间的矛盾所在。

   

时代变了，因为有了互联网，世界上很多东西正在以网络传播般的速度改变着，我这位老革命也碰到了新问题，例如，眼下，我正为我出道以来头一次面临的难题而大伤脑筋……

尽管我事前考虑的问题很多，但市场是多变的，一个月下来，非但一盒产品也没有卖出去，甚至原定计划内的十大A类商场都没有谈妥，有三家的采购经理一看到是一个无名的小品牌就没了兴趣，还有七家甚至连谈判的安排都排到了下个礼拜，而且成功与否根本无法定数。

而此时，云山公司的生产车间却依然机声隆隆，流水线上正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来，仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应和我的预期差异实在是太大了。

    我一时也蒙了，但我临危不乱，想到一定是哪里出了错，连续几个晚上都没睡觉。张总更是焦急万分，不时问我怎么办。我一方面保持着少有的冷静，仔细检查了整个方案的每一个环节，另一方面对昆明市重新进行调查和深入研究。那几个晚上，我一直站在昆明市的地图前沉思默想，像一位大战前运筹帷幄指挥作战的将军。

我非常清楚自己犯了什么错误，是我低估了昆明市的商场，同时也没有正确估计核强品牌在昆明市市场所做的努力。

其实A类市场早已被竞争对手核强牢牢地控制了，凭云山一个没有任何名气的新产品，想进入核强的控制区域实在是幼稚的梦想！

    一认识到自己的失误，一个新的想法很快在我头脑里成熟，我立刻在笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是我的一大优点，也是这么多年来使我在营销上游刃有余的基础。当一套崭新的市场方案终于完成时，我深深地舒了一口气，而此时，夜已经很深了，整个厂区里静静的，只有营销部办公室的灯还亮着。

    经过张总的批准，我开始实施我的第二套营销方案。

    第一步，立刻从人才市场招聘30名业务员，采取底薪加提成的方法，让他们直接去一些零售终端，进行放风筝式销售，并与一些小型超市接洽经销事宜，同时告诉业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事。

    第二步，设计礼品装，申请绿色旅游食品的称号，分别进入机场、车站、宾馆、酒店等高级场所，以当地特色产品为名，销售给外省前来观光旅游的游客。

    第三步，提高商家的利润空间，加强对中等商场超市的游说，说服他们，让云山的产品尽快上架。

    第四步，将营销力量转向郊县等边缘地区的二级经销商，直接将产品交给他们经销。

这四个步骤是一个连环计划，主要是为了一个目标，即尽快将仓库里的产品销售出去，同时让云山产品从边缘向中心渗透，以形成包围之势。

我的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场，同时逼迫A类商场主动来找云山谈判。

    为了配合整个市场运作，我又绞尽脑汁，制定了一系列销售政策。例如，营销业务人员的激励政策、终端销售人员的提成政策，对经销商也制定了精细的销售奖励政策，将整个销售管理规范化、系统化。

    由于销售政策得力且管理到位，经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天就捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货销给小杂货店；同时，市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进云山的货，并且几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动与云山的营销人员接洽。一切都在按照我的计划进行。

我在办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上。

通过这张表格，我非常清楚哪家商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这条曲线查找原因，及时调整营销策略。现在我的这张表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线不断上升，这使我紧绷的神经松弛了下来。

一个月苦战下来，营销部所有人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好。

或许是因为在国有企业松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是因为他们感觉到我这位新来的营销总监很有能力，能从我身上学到不少知识吧。总之，我感觉到，他们都非常的勤奋，并且能吃苦。当然，我也和他们一样冲锋在市场第一线。

    “我们觉得在这样的将领手下工作很有意思。”李琼对我说。

    “是吗？”

    “是的，而且能学到不少东西，至少，我是这样认为的。”

    “呵呵，谢谢！”我真诚地对她说。

    “其他销售人员也都这么说，”李琼敬佩地看了我一眼说，“他们都很佩服你沈总！”

    “呵呵，过奖了。”我客气地说，“我们的战斗才刚刚打响，后面的问题还很多。”我嘴里这么说，心里其实也是这么想的，这只是初步的胜利，对我而言，后面的战斗更重要的。但营销人员的良好状态令我感到无比的欣慰，也对未来的胜利有了更大的信心。

    这样的销售形势持续了两个多月以后，在整个昆明市场大大小小的各种零售终端都能见到云山品牌不同规格的核桃粉产品，而且电视台和各种报刊媒体上的产品广告、终端海报、POP及产品宣传单形成强烈的空中轰炸与地面结合的传播攻势，使云山品牌在整个昆明地区家喻户晓，产品销量一路猛增。

我马不停蹄，继续指挥全体营销将领将昆明市场做深做透，最重要的是要将竞争对手核强的产品在昆明市的势头完全压下去。

 现在初步结果已经见效，由于销售政策得力，很多商家非常喜欢经销云山的产品，他们从心理上已经取缔了依仗第一品牌的优势，不再愿意转让利润给核强产品；还有一个原因，云山是本地品牌，而核强是外来品牌，商家在情感上都有倾向本地品牌的习惯，这无疑又给了我一个机会；同时，云山产品的块状盒式包装也很有特色，一些购买者是公司白领，他们将核桃粉像冲咖啡一样泡着喝，从而带动了核桃粉的消费时尚。

同时，我为配合经销商的销售，又组织市场部人员在昆明市几家A类商场的广场上搞了几次大型促销活动，一时海报、传单、公交车广告在昆明市满天飞，毫无疑问，昆明市已经完全成了云山核桃粉的天下。

受昆明市的影响，一些周边地区和临近省份的商家开始陆续电话来找我，要求经销云山产品，我早就设计好了下一步针对全国的招商计划。

按照我对渠道招商的理解深度，我是不想再招省级总代理的。因为凭我的经验，省级总代理与二级城市的二级经销商关系都不太好，而且这些省级大户普遍都不能为下级渠道和终端提供完善的服务。

所以我决定撇开大户，直接在地级城市招商，省级经销商只限制其做省会城市和所属郊县的。我这样考虑的原因有两个：一是我可以控制整个渠道，使渠道扁平化，缩短了整个渠道的距离；二是经过这大半年时间的磨炼，我的营销将士也已经成为食品行业销售的老手了，而且一线队伍也已经壮大到50多人，完全可以将骨干力量派发到全国各地，成立区域办事处，协助经销商开拓市场。 

我对当下的经销商非常了解，就目前整个市场而言，一方面企业为找不到真正具有忠诚度、能符合企业发展战略的经销商而烦恼，另一方面经销商面对越来越多的掠夺式企业避之唯恐不及，他们也在寻找一家能促使自身发展的优秀企业，这个矛盾也是当前中国市场转型期的一大特征。

针对这一情况，我制定了渠道攻略，对全体营销将士进行封闭式策略培训，然后让这些营销人员奔赴第一线，为广大经销商提供顾问式服务，提升经销商自身的营销管理能力，同时也准备在年底召开经销商大会的时候，继续邀请企业培训专家，为经销商如何向前发展提供专业咨询。

我想通过这一系列措施，增强经销商与云山食品公司之间的凝聚力，提高经销商的忠诚度，使整个营销网络真正属于云山公司！

    销售内勤李琼，因为其出色的表现及已经逐渐彰显出来的市场创意才能，被我提拔为市场部经理。一天，她把一份全国招商计划和设计好的招商广告交给我审核时，我简直像站在地球仪面前的希特勒一样，感觉世界唾手可得。

由于准备充分和各项经销政策得体，面向全国的招商活动非常成功，全国各地的经销商云集云山的样板市场昆明市，听取了张总对云山食品公司的战略发展构想报告，同时也参观了企业的生产车间和研发机构。

招商会的最后，由我邀请来的营销策略专家、深圳ABC营销策划有限公司的王总经理向全体经销商和云山的营销人员讲了《食品营销新动向》，使大家受益匪浅；最后由我带队，经销商们走访了昆明市各大大小小的零售终端，出色的展示、火爆的销售，令经销商们心动不已，除了西藏、青海、内蒙古3个地方没有来经销商以外，其他地方的经销商几乎全部支付了保证金、签订了经销协议。

合同签订额达到了4000多万元，几乎接近了一年的销售指标，这远远超出了我的预期。

 

    （四十四）

招商活动非常成功，合同签订额达到了4000多万元，按照我的理解，如果招商额超过3000万元，那么这一年的销售总额必然会超过一亿元。但我清楚，成功的招商并不等于成功的市场，更艰难的营销工作还在后面……

 

   一个周末，我在星辉酒吧认识了来自湖南的女孩小巴，她是酒吧的服务员，长相普通但身材不错。

   我也不会知道，有意去酒吧寻找艳遇的我，竟然与这位服务员搭上了关系。那时，我在酒吧喝酒，一个妖艳的女人过来与我一起喝，我当然也帮她叫了一打啤酒，之后我就明白了，这是一个专门在酒吧里骗吃骗喝的红尘女人。

小巴正是我们的服务员，在我连续叫了三次服务，加酒和上熟食之后，我抽空去卫生间时，小巴凑近我耳朵说让我小心这个女人，她手脚不干净……

   对于小巴的警告我很感激，之后在与这个妖艳女人喝酒的时候特别注意自己的钱包和手机。另外，我也试探着看能不能把这个女人带回住处，谁知，虽然她喝了不少酒，但最终还是拒绝我带她走，而是很快就转桌到了另外一伙人中间，我非常不高兴。

   当晚，我没有得逞，但却意外地获得了小巴的电话号码。之后我连续几个夜晚都去星辉酒吧，每次都等到2点半酒吧打烊之后，送小巴回家。

   这一来一回，我们知道了更多对方的事情，感情也越来越近。在一天晚上，我顺利地把她带回了我在昆明的住处，自然也发生了肉体关系。

这个叫小巴的女孩，我只和她做了一次，就不想再和她有任何的来往，我也不知道这究竟是怎么一回事。因为之后，我真的再没有主动联系过她，而她偶尔发过几条短信，诸如“最近忙吗？”“怎么不来看我了？”而我总是一句“最近很忙，SORRY”了事。

    

随着市场形势的好转，张总对我的态度也有了大大的转变。他把自己用的一辆本田雅阁小车、给我使用，而自己坐办公室的一辆旧桑塔纳车，我对此非常感激！一名职业经理人要得到企业老板的承认，不拿出点真本事并且取得实在的业绩肯定是不行的，我非常清楚这一点。

想当初刚来昆明市的时候，我出师不利，张总的脸色看上去也并非像现在这样舒服。所以，当张总在云龙海鲜酒楼为我庆贺时，我也只是在心里轻轻舒了一口气，我知道，这只是一个开始，更艰难的营销管理工作还在后头，成功的招商并不等于成功的市场，我绝不能掉以轻心。

而最令我担心的是核强品牌可能采取的针对云山品牌的反攻，我把我的忧虑向张总做了汇报，并提出了自己的看法。

为了应付可能发生的防御战，我一方面对昆明市这个样板市场进行重点防范，并吩咐营销人员注意观察市场的变化，另一方面对全国各省份进行了区域划分，并通过第三方物流解决了货物配送问题。

同时在北京、上海、武汉、西安、广州设立了5大片区办事处，每个办事处派出营销骨干4名，分别在当地招聘业务人员，扩充办事处力量，然后通过与ABC公司的合作，创作拍摄了CF广告片，准备在中央电视台播放，在各地区域投放的软文广告也已经准备就绪。

    我这段时间简直就像个飞人，带着李琼一会儿北京，一会儿上海地忙于落实各项工作。我清楚地记得，这是我职业生涯中最投入的一次营销活动，我也不知道为什么会这么玩命。

李琼近来也是东跑西颠的忙得不亦乐乎，一方面要配合我处理外协媒介上的事，另一方面她要做出针对高考学生的大规模促销活动创意，而且高考一结束，接下来就是中秋和国庆，这是一个送礼高峰期也是礼品装促销的黄金时期，对于初入全国市场的云山品牌来说，把握好这两个时机，就能取得决定性的胜利，所以这段时间她一直在公司里加班到深夜，带领本部门的4位员工忙着做各项准备工作。

我对李琼的了解很有限，有时候朦朦胧胧地感觉她和杭州的王小颖特别像，有一次差点对着她失声喊出小颖的名字，我心里吓了一跳。

除了工作任务重需要加班外，李琼最近一直在公司里忙碌着。我不知道她这样做其实还有一个原因，那是因为自己的情感问题。她当时被招聘来云山公司，也是抱着试试看的心情，在上了半个月班以后，就逐渐失去了信心，因为云山公司的办公氛围太沉重了，而且她看不出有什么发展前途，况且工资又低，正当她准备跳槽的时候，我来到了云山公司。

我的到来及我在营销总监这个位置上所做出的一系列营销活动，令她眼界大开，并且通过我看到了新的希望，所以她很快打消了跳槽的念头，一门心思地配合我做好各项工作。

李琼的这些心思，我开始根本不知道，是后来我们俩一起在茶楼喝茶时她亲口告诉我的。其实我也看透了她的工作能力，总觉得她对营销有独特的敏感度，把她提升到市场部经理的位置上来后，她施展的舞台更广阔了。

她在心里除了感激我以外，又对我强劲而不失细腻的工作作风暗暗佩服，可能是因为她觉得，自己在业务上的进步和我的指导与帮助有着直接的关系。

我能感觉到她对我的变化，这么多年的江湖闯荡，使我对女人的情感把握已经到了炉火纯青的地步，我知道她对我非常的崇拜，也发现她一直在关注我的日常生活。

我是个上海男人，平时讲究穿戴，在生活上也一直是有条有理的，例如我的被子叠得方方正正，每天坚持换洗衣服，当中午别人都在睡午觉休息时，我经常在水池边洗衣服。

也许是出于对我个人的敬仰，也许是考虑到总监的工作比较繁忙，或者还有其他什么因素，不知从哪一天起，我浸泡在宿舍楼水池里的衣服，都被李琼悄悄洗干净晾晒在衣架上，而且在下班以前，她又会把晾干的衣服收起来整理好，放在我的柜子里。她每天还会不时地帮我整理办公室，而且当她在做这些的时候，我能看出来，她是很愉快的。

看到李琼为我所做的一切，我虽然内心很喜欢，但还是不敢造次，因为这毕竟是我空降的一家企业，我在这里人生地不熟，不能随意就和某个女子发生这样那样的关系，这不是在深圳，深圳要比昆明开放多了，何况，作为一名职业经理人，必须保持个人的专业形象。

俗话说，兔子不吃窝边草，像李琼这样纯净的内地女孩，我只能在暗地里想想而已，真实的行动是绝对不敢德尔，同时我对结婚成家似乎没有太急迫的欲望，既然我无法给对方以情感的安全，我就没有权利与她谈情说爱，不然就是害了她！

我惊异于自己的定力！要在以前，我哪会管得了那么多？只要有机会，我岂有放手理由？

我是一个到了如狼似虎年龄的男人，我记得有几次圆圆被我搞得有点疲倦了，对我如此的贪得无厌感觉非常吃惊而又担心。那一次我们不欢而散，圆圆也就是从那一次开始对我的忠诚产生了怀疑。

哎，女人啊，有时候总以自己的感觉来衡量男人的心，这天地下，哪有不贪腥的猫呢？一个年龄三十四岁的大男人，一年里长时间在外面，怎么可能保持安静呢？

圆圆毕竟有着城市小资情调，对俗世中男人的欲望的了解也很有限，因为除了我之外，她也没有机会和其他的男人有过关系，当然那是在以前，现在她和什么人在一起我已经不再关心了，虽然我偶尔还是会想起她。

    我看了市场部提交的关于在学生高考和礼品装两个促销季节的活动方案，觉得他们很有想法，而且整个方案的实施操作也比较容易，便在上面签上了自己的大名，准备送交张总审批。我觉得只要这个方案一落实，全国市场这步棋就走活了，而且今年的销售目标是远远可以超越的。