我以前曾经碰到过这样的一位销售经理：他迫于销售压力，“病急乱投医”，在终端铺货上不管网点的有效与否，只要答应进货的就铺，这造成了许多的无效网点，浪费了不少的时间和资源。他为了发展经销商，也不管对方和自己企业的理念是否相符，有无经验与能力，只要对方能够进货，我就给他区域的经销权。

这样一弄，就发生了许多麻烦的问题。比如：我们的产品本来是针对中端市场的，主渠道就是商超这一块。可是某地的经销商为了追求更高的利润，非要放弃主渠道去做健身院渠道、美容渠道，把十几块钱的产品提高到五、六十元来卖。这样一整，销售自然缓慢。三、四个月之后，公司就开始应付这些经销商的烂摊子了——客户要求我们把公司网站上的正常价格信息取消掉，因为他怕自己的客户上公司网站，感觉上当影响他的销量；要求我们把产品的净含量做大，重新更换包装，把档次提高到高端。如果做不到这些的话，他要无条件退货；他要向当地的食品药品监督管理部门、质检部门申请检验和投诉；他要在网上传播我们对待客户的所谓的负面信息。

大家看看，这就是销售经理为了销售指标什么都不管，什么都不顾，不担心后果的后遗症。这样的销售经理或许能让我们的企业在三个月内、半年内存活下去，但是肯定无法保障企业的可持续发展和做好、做大、做强、做久。

事实上，这样的事例并不少。比如有的销售经理为了完成销售指标，他会通过在客户面前拍着胸脯乱许诺来达到压货的目的；他会伙同客户一起窜货；他会把几家一般的客户窜联成一家大客户，以让客户享受到公司的大客户政策。

这样做的后果是严重的，我们能够怎么办呢？

一、建立营销行为的标准化体系。比如终端铺货对象的界定、生动化陈列的规范、选择经销商的标准、帐期条件、市场支持的门槛等等，都应该是这套标准化体系的内容。

二、圈子划定了，要把踩“红线”的奖惩措施清晰的定出来，并执行它。

三、我们也要摈弃急功近利的心态，坚定理念，不去默许和纵容销售经理不顾后果的短期行为。