和政府谈判的时候，我们会遇到很多问题，其主要原因是，一是项目总经理对项目本身把握不准；二是项目总经理本身不专业，对方提出的问题无法当面回答；三是项目总经理不够自信，缺乏相关的谈判技巧。不管是哪种原因，稍有不慎，轻则损害项目总体利益，重则导致项目“流产”。

在项目前期的接洽过程中，对方大多会按照我方的意见推进，因而能顺利签订战略合作框架协议和产业定位咨询服务合作协议。当进入到商务合同条款谈判的时候开始升级，核心原因是在合作内容条款、设计、运营服务价格、租售佣金、施工-采购下浮率等问题上存在利益的冲突和争议。如何把握机会争取利益，又能达到双赢的局面，那么熟练掌握一定商务谈判策略和技巧非常必要。