尽管渠道是每一个企业在运营过程中的核心要素，但仍有大量的调味品企业还是会遇到渠道运营的问题，突出的表现就是对渠道的掌控力很弱，企业无法充分按照自己的意愿来使产品顺利到达消费者手中。在整个营销运营的要素中，产品、价格和推广都是可以由企业根据自己的想法来实施的，而渠道单靠企业是难以实施的，还需要借助经销商、批发商和零售商的力量，除非这个企业完全自建渠道，但这在实际运营中是极少数的。正因为如此，由于渠道运营牵扯面广，合作方的利益需求难以一致，往往导致企业的战略意图无法在渠道上得到充分体现。

（1）渠道覆盖种类单一。

渠道覆盖类型单一是调味品企业渠道掌控力薄弱的一个主要表现。从企业的战略意图上讲，是希望经销商能够将产品铺进与定位相符的所有渠道，但是企业的产品往往不能出现在应该出现的地方。以某调味品企业某区域市场为例，按照规划其产品应该进入大卖场、超市、杂货店、农贸市场、餐饮终端等渠道，但在经过较长时间的市场拓展后，其经销商只是通过流通渠道进入了农贸市场和杂货店，而对于其他类型的渠道则还是一片空白，在这种情况下，自然对该企业的销售产生了极大的不利影响；作为企业来讲，总是希望能够尽快将产品铺进渠道，而对于经销商而言，则会受到资金实力、渠道关系、团队配置、推广能力、企业政策以及运作信心等多方面的影响，一旦在某几个方面有所不足，就会影响企业产品对渠道的覆盖。

（2）渠道覆盖深度难以下沉。

另一种渠道掌控力薄弱的情况则是，调味品企业渠道运作的重心较高，渠道覆盖的深度难以下沉，使得产品无法实现对市场的渗透，从而影响产品销售的最大化。所谓渠道运作重心高，指的就是企业产品的销售还只停留在市场的较高层级，比如省会城市或地级城市等，还没有渗透到县级城市或者乡镇上，这就意味着这个企业对市场的拓展还不深入，也意味着这个区域的经销商还只停留在表面。

我们常常在市场上看到，有的产品在地级市场的相关渠道有销售，但是往下走到县级市场就不多了，再到乡镇市场就几乎见不到了。在这种情况下，这个产品的销售往往不会太好，因为能够见到产品的面太窄，市场越往下沉，渠道覆盖面就越广，产品实现的销售就越多。如果只停留在上面，产品被消费者接触到的机会就不多，自然也就难以实现良好的业绩，而这种情况则与经销商的渠道运作能力直接相关。

（3）渠道秩序难以管控。

调味品企业对于渠道难以掌控还表现在渠道运作的秩序上。所谓渠道的秩序，就是指企业制定的渠道运作规范，通常经销商在与企业合作时，都需要遵循企业所制定的经营规范，经销商并不能完全按照自己的意愿来经营产品，除非这个企业实力太弱。

尽管行业中有这种合作约定，但由于经销商、批发商和零售商都是独立的经营单位，在利益的驱动下，如果违背企业制定的规范可以获得更多的利益，那么这些商家是会铤而走险的，这就是市场上窜货现象比比皆是的原因。企业尽管可以解除与违约商家的合作关系，但在实际运作中却难以这样简单地处理，毕竟找到一个合适的合作伙伴是不容易的，所以主要还是通过沟通协调的方式来处理。这样一来，对于渠道成员的约束力就比较弱了，并形成了厂商相互博弈的困局。

（4）渠道运作缺乏稳定性。

许多调味品企业在渠道的运作上还缺乏稳定性，实质就是企业和经销商及渠道成员之间的合作关系不稳定；有不少企业在区域市场中都缺乏长期的经销商合作伙伴，经销商更换的频率比较高。而对于批发商和零售商而言，通常与企业之间的关系很松散，基本上都属于典型的生意驱动型，能赚钱就卖，不能赚钱就立马撒手，绝不会有任何感情。如果没有经销商在其中付诸努力去建立合作关系，企业的渠道运作是不会稳定的；渠道成员能够赚到钱还好，如果赚的钱少了，他们会立刻投入赚钱多的企业的怀抱，这就使企业在渠道运作中极易受到竞争对手的攻击。因此，企业面临的一个难点就是，如何才能够与经销商建立稳定长久的合作关系，再通过经销商与批发商、零售商进行持续稳定地合作，从而避免渠道产生动荡而影响到产品销售。