情景再现：

推广会上客户订了一些货，过了一段时间，客户需要补货时，询问是否还有优惠政策。

情景分析：

每个人都有占便宜的心理，客户在订货会上享受了优惠，多赚了钱，自然还想为自己争取更大的利益。

1、客户机油卖的不错，还想多进货，以便多赚点钱；

2、觉得我们还有利润空间，想争取下让利，或者获得其他的支持；

3、所有的政策都有时效性或针对性，如果为某客户开了口子，就很难公平处理类似的难题；

4、可以用礼品来平衡客户的心理，避免得罪客户；

5、对销量确实影响极大的客户，可以通过其他方式来让他占到便宜，有技巧的让。

解决要点：

1、揣摩客户的购买意向，是想压低价格，还是想真的进货；

2、询问客户，除了价格外，他还有什么需求；

3、积极应对，权衡力度，把握时机促成交易，或提升客户销售占比。

当客户寻求折扣或优惠信息时，销售人员要在坚持公司标准的基础上，耐心解释政策和定价原则，同时，通过重述卖点、礼品赠送等优势，弥补客户要求优惠的心理，鼓动客户立即购买。

异议解答：

1、某老板，您真厉害，上次订了那么多的货，这才20来天就卖完了。那次会议，当时的政策力度很大，可是，只有现场订购才能享受，现在，没有办法再优惠了。这一点还请理解，不过，您也看到，我们的产品这么好卖，只要卖的多，赚钱自然也多。

表扬客户，让客户飘起来，然后，说明没有优惠的原因，顺便给客户一个安慰，告诉他一个真理：销量有了，钱自然来。

2、某老板，您也知道，我们做活动，不是为了赚钱，而是为了提升销量。上次的优惠政策，已经结束了，不过，公司刚刚定了个政策，现在订货，买5送1，就是买5件货，送1件风衣，你看，就是我穿的这个风衣，不仅漂亮，还保暖，秋冬两用，你要买的话，一件怎么也得200多。您店里总共5个人，订上25件，我让司机给你送5件工装过来，在伙计面前，您多有面子。

告诉客户，活动已经结束了。但现在可以送风衣，让客户和他的伙计看到风衣，让他无法在员工面前丢份。

3、某老板，您说的优惠政策已经结束了，不过，我看你的门头有点破损了，我们合作这么久，我要不给你申请更换下门头，这样，你的店铺更醒目，来的主顾更多。

用提供门头来替代折扣、政策，能很好的起到宣传品牌的作用。

应对雷区：

1、不好意思，我们优惠政策已经结束了。

没有后续的补充，直接否定客户的要求，没有回旋的余地；

2、对不起，我做不了主。

在客户面前，你就是供应商，如果一问三不知，或动辄请示领导，那么，在客户面前，你就没有了权威；

3、我们的产品这么好卖，那点折扣您一个大老板还看得上？

答非所问，而且，有讽刺客户看中蝇头小利的意思，容易让客户赌气：既然你们的产品这么好卖，我就不卖，看你怎么办？