价格形象是比出来的

价格高或者低不是一个绝对值的概念，而是比较后得出的主观印象。

价格比较主要包括同样商品与其他药店的比较、与过往购物经历、相同病症整体花费金额的一种比较。传统上来说，大型医院周边的药店生意好做，销售价格较好，主要是其价格虽然会比其他药店稍高，但是与医院的价格相比，则显得较低。顾客刚刚经历过医药的高花费，猛然面对相对花费较低的药店，自然会留下比较好的价格印象，并迅速产生购买冲动。

药店在制定商品定价时容易忽视的主要是顾客对品牌药品的价格心理预期与实际购买价格之间的差距。在中高档社区药店表现得尤为明显，因为居住在中高档小区的多是社会上的精英阶层，他们事物繁杂，工作和生活中的关注点比较多，生活压力小，对商品价格不熟悉，很难进行绝对值的比较，而是基于对非品牌药的定价情况，进行品牌商品的心理预期比较。这也是高档社区药店品牌药品价格相对较高的一个主要原因。

在对高档社区店进行定价时，最容易出现的错误是沿袭传统药店的定价策略：对敏感品种进行超低价促销，以求建立良好的价格形象。但是，与价格相比，质量对于高档社区的顾客群更具敏感性，过于强烈的价格差异，不仅不能起到吸引客流的作用，反而会直接减少客流。

笔者曾经遇到过这样一个案例，某高档社区药店，在开业促销时将××六味地黄丸的价格定位于12元每盒，主要是基于：1.进价9.6元，其他区域的药店销售价格为负毛利销售，销售价格在9元左右不等；2.该社区其他药店该药品销售价格为每盒25元；3.其他品牌的六味地黄丸销售价格约10元左右。在实际销售中，当店员将此价格作为该店的一大促销亮点向顾客进行推荐后，期待的客户惊喜和抢购风潮并未出现，反而被顾客质疑：是不是假的？　　

找准价格关注点

上面的事例说明要准确定价，必须了解所在商圈主流消费人群对药店的真实期待。

一般来说，根据商圈的不同，药店类型较多地被分成“社区店”、“城乡结合部店”、“乡村店”、“商业区店”、“商超店中店”等。在各类型门店中，商圈人群年龄、职业、收入、性别、生活习惯等各因素都可能影响顾客对门店消费需求。例如，两家门店，均地处老城区老社区内，在确定定价原则时，不能简单的按照一个标准进行确定，还需要从居民的特征进一步细分，就会发现其中的不同：一个社区的居民以机关、事业单位退休人群为主；另一个社区的居民以国有改制大型企业的退休员工为主。两者对价格的敏感度就大相径庭。