我们本书讲的主要是SaaS数字营销，那么与传统的C端营销有什么区别呢？主要是在如下几个方面：

（1）TO C重流量，所有用户都是目标用户。不管是关注公众号，下载APP，注册网页，都是有效营销结果，后续可以通过频繁的触达和连接来产生销售结果。所以TO C做营销的时候，最重要的是触达，不管是硬推硬广，还是内容为导向的互动与口碑营销，关键在于触达，并完成轻度连接，注入下载，关注。精准度反而不那么重要，触达的广度更为重要。

TO B重有效线索，要围绕购买决策者，要求非常精准，即使是用户池，也是有明确画像和场景的，比如营销工具的数字营销，可以不是老板，但是你起码是营销人员，参加我的营销大学，这可以算作精准。这其中的关键在于找到有需求的目标用户，而且最好是强连接，信息越全越好。精准比广度要重要，品牌渗透和忠诚度培养很重要，战略的一体化，产品协同，品牌一致等比战术更重要，而TOC的话，战术的有效性往往更能推动战略，比如一个事件营销火了，上了APP榜单，找到一个低成本红利获客几百万，或是一个运营增长策略引爆市场，这在TOB不可能，TOB是持久战，重视战略，持久执行正确战术。

（2）TOB很难重术，TOB要重战略。关键还是TOB很难在术的层面直接引爆，一个是单独看TOB的线上营销，即使ROI很高，但它消耗了线下很多成本，比如销售的推进，比如渠道和销售积累的品牌增量，线上既没有实现全自动销售，也无法脱离线下的品牌和销售支撑；

TOB本身线上渗透还不够，用户的购买决策习惯还没有完全养成，还需要时间周期去渗透，大量的用户还是在线下获取产品和服务信息，尽管线上的增长和全面覆盖是早晚的事情，但是还是需要时间，而且这个周期会比较长；这就决定了TOB的线上营销是个长期的过程，如果把营销当成一种竞争，我们在术的层面很难有决定性的优势，那么就需要在战略上跟对方比战略高度，比战略持久，比战略和战术的配合，营销和品牌的一致性，硬推和内容互动的平衡性。

相反的，TOC往往只看用户增长，看速度。这是因为TOC增长的特性决定的，跑马圈地才是第一要义。

· TOC是双高一低，即转化率高，线上用户基数高，首次购买额低，当然不是全部，只是普遍现象；而TOB是双低一高，转化率低，线上用户基数低，首次购买额高。

· TOC重增长，TOB重ROI；核心原因是TOC一个是可以产生非常明显的规模效益，会因为规模的增长而出现垄断，这个非常关键，比如滴滴。TOC的品牌和垄断效应非常明显，一旦成为行业第一，会对第二名形成压倒性优势，所以TOC重增长，看用户的增长规模，而不纯粹看销售额，看利润；

·TOC的获客成本是随着规模增长后开始边际降低，这个效应也是非常明显，也就是今天的补贴成本和广告成本，会随着规模增长逐步平摊下来，转化率会不断提升，自然流量增长的用户会平摊掉一部分广告成本，补贴力度也会逐步降低，这是TOB做不到的；

·TOC的运营有效性，TOC有很强的连接和本身的频次，可以让用户口碑和分享带来免费的新用户，还可以通过运营手段去拉升用户商业价值，提高最终的用户贡献价值LTV，从而cover掉成本。这个TOB也做不到。

相对来说，两者其实在策略层面具备明显的不同：

·TOB的用户基数本身低，规模化增长很难；增长后，并不会出现像TOC那样比较明显的因为用户分享，口碑提升，自然流量增长等带来的成本降低，不是说完全没有，是这个不会太明显；而TOB的收入本身也是一次性的，续费率也是相对稳定的，没有说像TOC那样，运营做好了用户的消费额会有很大的改善。

·TOC的垄断性在TOB不会出现，没有资本愿意说给钱你去砸成市场第一，TOB的第一的市场份额往往也很少，所以TOB回到做生意的本身，就是要赚钱，那么ROI要充分重视。

·TOC转化率高，TOB的低；

·TOC购买决策周期短，TOB比较长。

·TOC线上完成自动化销售，对线下没有依赖，对品牌的依赖也一般，更依赖与运营和产品体验；TOB需要线下销售和线上电销做销售支撑，对渠道和品牌渗透有较强的依赖，反而运营和产品体验在短期内无法直接提升效益，但长期有益。

（4TOC重视运营，极度重视。

因为用户的基数大，频次高，基于运营的手段，能大幅度提高转化率，提高用户活跃和商业变现，提高老用户口碑和分享带来的自然增长，这是TOC的关键；TOB运营的作用没那么明显，反而更看重针对精准用户和核心市场的渗透，即我们是否影响到了最重要最精准的那部分用户，前端的触达，内容渗透比后面的销售跟进，运营活动等更为重要。

或者可以理解为，TOC在前端是粗犷的，重在提高声量，触达的广度，在后端的运营是精细化的，强调连接用户的次数，留存和活跃，商业化变现；而TOB的线上大部分都在前端，不管是营销数据的可视化，DMP数据平台打通后做二次精准触达，用户池培养后的二次跟进，还有我们的营销学院，内容输出，行业活动，都是为了寻找精准用户，要去前端触达到了精准用户，然后通过电销和线下销售完成用户购买决策，最后在线上完成付费，这个可以参考平安车险的营销流程。