问题1：某企业产品经理在制作学术推广工具时，翻阅大量的历史文献，整理了很多临床数据，制做出形式多样的推广工具。之后，他把这些工具打包成文件包，发到相关平台上供推广人员及临床人员自行下载。推广人员及临床代表下载后发现，推广工具数量庞大，重点无法分辨，不知从何下手？

分析：该问题在很多企业都存在，因为在产品经理的岗位职责里，只要求他时保质完成推广工具即可，并不要求他去思考如何让推广及临床人员掌握并使用，让他去做常态化的工具使用培训，更没有就后期成效对他进行考核。要改变这一点，在制作推广工具文件包时，就一定要进行分类汇总，分层次的梳理归类，分成重点掌握、一般熟悉、了解知晓三大类。这样做也有利于推广/临床人员查询使用。当然工具的使用和消化，推广及临床部门负责人也要予以监督重视。

问题2：某企业推广人员在开展科室会时发现，当讲课完毕后，每次会前分发给客户的DA并没有被带走，还是留在会议室。在课件讲解后的答疑环节，很难对客户的问题给予满意答案。代表在拜访客户时，只会运用DA一种工具，客户一般只会翻开看一下，然后就随手放在桌子下面，后期基本全部扔掉。

分析：在开展科室会时，一般都会给客户发DA，这已经成为一种工作常态，客户已经很难感受到差异化呈现。因此，建议在开展科会时，可以把相关科室的优秀文献进行筛选，一同打印出来呈现给客户，还有就是临床用药经验，里面可以包含重点疾病治疗推荐方案，明确指出哪些指标可以提升，哪些指标可以降低，是在哪个权威文献中予以阐述的。在开会讲解课件时，要把呈现的文献及临床用药经验物料重点讲解，适当加大会议现场的互动性。代表在拜访客户时使用DA，一定要把重点内容进行标注，毕竟面访时间有限，一般只会在3分钟之内，让户记住关键信息。面访中，不能只使用DA一种，要学会使用多样化的推广工具，给提供客户差异化呈现，在沟通过程中挖掘需求和问题时，要利用多种物料予以证明和说服。