成功地接触客户后，客户逐步明确了自身存在的问题与需求，我们也通过拜访、提问等方式了解了客户目前面临的真实问题，客户的购买阶段由“确定需求”逐步转向“方案评估”。在这个阶段，客户会有一个非常关键的动作：确定需求的标准及其重要性排序。

举个例子，我的一部手机使用了大概两年的时间，虽然没出什么毛病，但我还是会在电商平台上浏览一下品牌手机，看看有什么最新款、有什么新的功能。这时候，对于选择买哪款手机，我还没有一个明确标准。

最近我发现手机运行速度越来越慢，拍照也不清晰，准备换一部手机。这时候我对选择的标准还比较模糊，能想到的是找一款像素高一些、运行速度快一些的手机。

接着，我在平台上有目的地浏览，同时对于几款觉得还不错的手机进行比较。在比较的过程中，我会和线上的客服聊这些手机的功能，看看它们之间到底有什么样的差别，逐步形成选择标准。

有一次，我和一家店铺的客服人员聊到我想买一部像素高一些的手机，他没有直接给我推荐自己家像素最高的那一款，而是先问我主要在什么时候使用手机拍照功能，我回答日常旅游拍照，开会或者培训的时候拍屏幕上的字。他接着问我拍的这些照片主要是做什么用途等。

最后这位客服给我推荐了一款1000万像素的手机，而且告诉我这种像素水平完全能够满足我的要求，再高的像素就是浪费了，原因是……

后面他说了不少专业术语，我虽然有种不明觉厉的感觉，但是我相信他的分析，因为我认为他是对的，他给了我一个专家型的解决方案，而我买手机的决策标准之一——“1000万像素”也形成了。

在客户决策标准形成，以及开始进行方案评估的时候，我们是能够影响客户的决策标准的，而“是否能够影响客户的标准”是决定客户最后会不会选择我们的关键一步。

怎样才能影响客户的决策标准呢？

你要对自己的差异化能力和客户的需求有足够的了解，同时，要成为一个客户眼中解决方案的专家。