意外之财（Windfall），指的是出乎意料的、在销售计划外的巨额订单。意外之财往往是天上掉馅饼，销售人员没有付出太多努力，意外机会或交易就落入囊中。任何完善的销售预测和计划都不可能完全避免意外之财。对企业来说，意料之外的销售业绩多数情况下是受欢迎的，因为它们是实现企业整体销售目标的一部分。笔者曾听某位CEO叙述自己在得知意料之外的巨额订单时喜极而泣的经历。不可预测的巨额订单带来的奖励往往是一个巨大的挑战。各种问题可能会接踵而至。其中，现金流的压力是主要问题。奖励与所付出的努力严重不成比例也是一个常见问题。

很多情况下，在应对意料外的巨额订单时，高级销售管理层和团队其他成员都会积极参与，投入大量的时间和精力来赢得业务。但销售人员常常是激励薪酬的赢家，其他参与人员通常不会得到奖金。以某商业银行为例，不佳的经济形势严重影响了银行的储蓄业绩，银行出台了激进的销售薪酬激励计划。不久，某位投资客户中了巨额彩票，并决定存入该银行，负责的销售人员因此获得巨额奖金。然而，该奖励不仅影响了银行的收益，还给人力资源层面带来问题，整个销售团队弥漫着不公平的沮丧气氛。

企业需要可以制定单独的意外之财政策，或者在销售薪酬激励计划中针对性地制定相应的条款，对意外之财或超大订单的定义和奖励做出清晰的规定，确保销售薪酬激励的公平性。例如，某高科技企业明确规定，如果单笔交易金额占销售人员年度业绩指标的50%以上，将采用单独的奖励方式，包括管理层评估、设定减速器和上限。某超声波探测设备企业规定，金额超过当年销售人员业绩指标100% 的订单将单独计算激励薪酬。同时，管理层将制定一个付薪时间表，分期支付激励薪酬。

需要提醒的是，在设定意外之财条款时，应明确管理层在处理独特的销售情况时有最终决定权。

本章小结

激励机制将销售薪酬的许多不同方面联系在一起，比如销售战略、销售人员激励、人才保留，以及销售业绩和激励薪酬之间的财务平衡。激励机制并不能完全解决销售薪酬方面的诸多挑战，但它能为销售战略、销售人员的积极性和整体参与度增加很多价值，并帮助保留表现优异的员工。设计激励机制是数学和管理艺术的结合，销售薪酬设计人员需要考虑以下问题：

​ 是否有足够的历史数据，帮助我们评估在哪里设置起付点和加速器？

​ 我们的加速器有没有在增加销售人员收入同时，有效促进更高水平的业绩？

​ 我们可以接受的最低绩效水平是多少？表现不佳者的薪酬是否过高？

​ 我们是否需要设置上限，防止引发意外的财务风险？

​ 我们是否有评估激励机制投入使用后的预期结果？