一、掌握餐饮批发市场客户布局图

（一）作出客户分布图

（1）销售团队到经销商处，并召集经销商所有人员。有系统数据的拉系统数据，并统计到《经销商铺货拜访卡》上；没有系统的，按照业务已填写的《经销商铺货拜访卡》。表格上要标注上客情关系ABC和店面的ABC，店面等级信息也可以根据经销商经营来划分。

（2）拿4张空白的A4纸，把4张A4纸粘成一大张。由销售团队现场画出当区域经销商所在农贸市场的区域布局图。让最熟悉市场的人员讲出所有农贸市场批发商客户信息，销售团队在布局图上标注所有卖所售卖产品的门店名称。

（2）有楼层的要标注商户所在楼层，如F1、F2、P1、P2（一层、二层、负一层、负二层）。

（二）标注所有店铺ABC等级

按照所有卖所售卖产品的门店按照大小或者经销商经营标注ABC等级，写在门店名称的左侧。

（三）标注销售本品店铺ABC等级

标注出进本公司货的店铺，并根据经销商经验标注ABC等级，写在所有店铺等级右侧。

（四）标“红点”和“黑点”本品和竞品Ａ类店

（1）用红笔在卖本公司产品A类店标上红点。

（2）用黑笔在卖竞争品牌产品Ａ类店标上黑点。

（五）标注产品

用经销商提供3个月以上，最好是６个月的累计销售数据，按照布局图上店铺顺序标注产品名称。

（1）写上未进本公司主力产品的产品名称。

（2）写上该店铺应该卖好却没有卖好的产品名称。

（六）标注客情关系

客情关系也是核心，是根据经销商的感觉估出的客情关系，根据关系亲近程度，分为ABC三类。

随着关系改进，逐步变更。

（七）用红笔标出潜力为Ａ客情为Ｃ的店铺

此类别客户，首先需要加强打造客情关系，再增加拜访频次抓未进店的主力产品，最后用促销手段完善前面２项。

布局图上信息就是我们的攻克方向。

（八）标出窜货店铺（往本区域窜货的店铺）

店铺旁用不同颜色的笔，写上“窜”来标注窜货店铺。

（九）信息分析同步

在经销商提供的累计销售数据表格内，标注上布局图上的信息，便于在分析数据信息时，权重要素一致。

（十）在布局图上标注餐饮客户进出口和车辆主入口

未来在做推广时，这些位置是主要的信息触达点。

（十一）复印布局图

把画好的布局图，多复印几份。每次打法都不同，要根据块状结构作出战略活动方案。

二、餐饮门店买赠促销

启动针对餐饮门店终端的买赠促销，吸引终端餐饮门店客户。

五步曲，做好执行和控制：

（1）发告知函给批发商客户，发DM单给餐饮店客户，吸引客户。

（2）贴海报和爆炸卡。

（3）产品上贴促销贴，促销活动具体信息告知，防止漏发。

（4）业务攻克一些餐饮门店：菜肴对比测试、促销活动告知等，引单到批发商做样板。

（5）促销产品和赠品陈列出来。

具体技能详细分解与前面大同小异。

三、厨师菜肴比对测评

厨师是餐饮门店决定购买的主要决策人员，他们对产品的认可决定了产品的购买。

产品力如果得不到厨师的认可，仅凭价格和交易条件、促销则难以有作为。

如何让厨师放弃已经习惯的产品，选择新的产品，只有通过菜肴比对测试来证明新产品与原有产品的优劣。这对于一些特别注重菜品质量中高档餐饮门店尤其重要。

比对测试最重要的原则是在完全在同等条件下进行。

（一）完全同等条件出菜

提前准备好确定菜式的原配料，严格控制，完全制作菜肴，从每个步骤、时间、火候、用量、用具完全一样。

也就是本品和竞争产品的炒菜条件必须完全一致，这非常重要。包含主辅料一起切完后，必须用天平来称量一致的用量，包括葱花、佐料等；液体调味料用量度勺量取，两口锅必须同时炒制，同一名厨师，按照同样的标准工艺，炒法一致、每个步骤的时间一致。

出菜条件完全一致，出菜时间一致，盛取时用一样的盘子，一样的筷子或勺子。

品尝时，必须是都保持一定温度品尝。

（二）完全同等条件，盲评品尝

测试时是盲测，到底哪个产品是本品，哪个是竞争品牌的产品，只有端菜人员知晓，厨师、被测人员完全不知。

测试，要去掉任何利用记忆、猜测的动作，以科学的控制摒除人为主观因素的影响。

测试前，请准备好问卷、笔、一次性水杯、水、测试样品所用的相关用具（品尝碟、小勺等），请不要在现场放置能看出品牌的物品。

测试每一个产品时，请将不同品牌产品进行编号，贴在测试容器显眼处。品牌与编号对应只有测试主持人知晓，建立好编号对照表。编号要求混乱次序，不能被猜出。

提供量度表，供被测试人对照着填写数据。量度表测试属性分为整体菜肴品尝和单独针对自己产品类型的属性单独测试。

测试动作三步骤：

第一步：尝，分别品尝本竞品的菜肴。

第二步：看，看量度表。

第三步：打分。打分时，不要凭记忆，必须查看对应此项的量度表，再行打分，填写到相应栏内，如不确定，可再次品尝，以自身喜好做判断，不存在谁比谁更准确之说。高了不一定好，低了也不一定不好，你怎么认为就怎么填写。

整体喜好度比对，请分别品尝完后，填写分值后，再进行分项测试。剩余分项比对，也是每一项比对完后，再进行下一项。不要等品尝完后，一并填写所有测试项分值。

每次品尝另一个产品前，请尽量喝水清空味觉。让唾液滋润过舌头，让味觉恢复原状。

打分时，注意两个量度，对称量度表和非对称量度表，对称量度表0分为最好，非对称量度表，分值越高越好。本品与竞品得分可以相同。

注意：测试时处于不要过饱与过饥状态，不要吃刺激味觉的食品（辣、酸、甜、苦、咸等），以防味觉失常。

测试问卷，要求填写项得漏项，提交时请仔细检查，严禁相互讨论，严禁事先诱导，每个人完成各自问卷。

测试完成后，统计测试数据分布情况，作出结果判断。

当产品力有了明确的判断，剩下的就是根据价格、交易条件的选择了。

当年欣和味达美酱油在进攻餐饮渠道时，面临各地方厨师已经习惯了海天、李锦记及当地品牌的情况下，销售人员背着产品，挨家做比对测试推广，通过在有影响力的餐饮店进行菜肴比对，证明了产品力的超群。

然后通过与烹饪协会、厨师学校的合作与推广，并与各地方的厨师意见领袖开发新菜品，逐渐让厨师习惯了用味达美酱油来制作菜肴，成功抢占市场份额，成为很多区域的头部品牌。