合作客户：湖南泓达科技有限公司（香港亚瑟王实业有限公司）

客户对接：泓达科技公司管理层

【案例背景】

2009年9月6日，我在长沙策划了一个隆重的招商大会，以“首届民生安全论坛”为题召开，当时邀请了公安部副部长、消费者协会会长、保安总公司负责人、中央电视台党委书记等重要领导参加，而湖南省当地的政协主席和公安厅主要领导都出席了这次活动。论坛在上午举行半天，下午就是亚瑟王智能防暴锁的招商会。由于在招商会之前，我们已经在各类媒体上做了大量的铺垫，在《销售与市场》打了一期招商广告，然后在第一营销网、中国营销传播网、《现代锁业》杂志和各大建材网站发布了招商广告和软性文章，所以，招商会现场来了400多名来自全国各地的经销商客户，大部分客户都在两天内与亚瑟王锁业签署了经销合作合同，当场未签合作协议的客户，也都在深入考察市场之后的半个月内达成了合作，由此，亚瑟王智能防暴锁的招商工作基本完成。

但由于这些合作的经销商大部分是传统的锁业经销商，他们拥有自己的分销网络，他们的下线都是一些锁具专业店和五金建材门店，他们在分销完成之后，发现终端门店的产品动销几乎为零，大部分产品放在终端根本无人问津。原来，由于广大个人用户都缺乏电子锁的认知，所以在购买锁具时根本没有要安装电子锁的概念，导致进入终端的产品成为摆设。

大约三个月后，有不少经销商向亚瑟王锁业提出退货的要求，使得一度令人欣慰的招商成绩受到严重的挑战。

本案例就是在这个背景之下，双剑快速给出的解决经销商对电子锁销售的一种方法。