小李通过陌生拜访，遇到一个是老乡关系的经销商，这个意向客户似乎对自己的产品非常感兴趣，两个人足足聊了一个小时，临走时，意向客户还主动留他吃饭。

晚上做客户梳理的时候，小李已经把这个客户作为重点发展对象，准备趁热打铁一举拿下。建材市场开门都比较晚，等到第二天上午10点左右，小李给这个经销商打电话预约，电话响了很久，就在电话即将自动断线的那一刻，电话接通了。经销商远没有昨天进店谈判时的热情，甩了一句：“我今天没空，以后再说吧。”“啪”的一声把电话挂了。

小李也明显感到对方的不耐烦，但是昨天还相谈甚欢，怎么今天就像变了一个人？

第三天，再打电话约时间，经销商这一次说得更直接：“别一打电话就是做不做经销商，一点都不像老乡，现在我没有兴趣接你们的产品，有需要肯定会找你，以后有空过来喝茶。”

一来二去，这个原来被确认为最有希望的经销商变成了最难搞定的经销商，而且还不知道是什么原因。

这种初次拜访效果非常好，但后期经销商180度大变脸的情形，估计很多销售人员都遇到过。为了预防这种问题，我曾经在培训课上让学员列举经销商翻脸的可能原因，列出了13条。

（1）业务人员推销能力太强，经销商后来想明白了。

（2）经销商认识的同行中，有的已经做了这个品牌，一打听，口碑不太好。

（3）合伙生意，一个老板做不了主，另一个老板不同意。

（4）经销商自身出了变故，没有精力。

（5）经销商抱着多了解市场信息的目的，本来就没有合作的计划。

（6）门店背景调查没做好，这是一个品牌直营店。

（7）销售人员跟得太紧，经销商反感，欲速则不达。

（8）有其他品牌介入，政策力度远大于我方。

（9）经销商拿着我们的政策去找其他厂家要政策。

（10）在初次洽谈中，没有注意对骨干员工或者核心员工，甚至老板娘给予足够的重视和尊重，事后被他们说坏话。

（11）临别时措辞不当，让经销商反感。

（12）谈判过程中，犯了经销商的忌讳，经销商只是隐忍未发。

（13）这个门店是新店，老板开店不久，比较谨慎。

当然，导致经销商大变脸的原因还有很多。但是，从上述罗列的原因也可以看到，初次拜访过程中，暗流涌动，暗礁无数。初次谈判，即使表面看起来你好、我好、大家好，销售人员一旦掉以轻心，就可能踩上自己埋的雷、经销商扔的雷、别人甩的雷。

那么，初次拜访如何避免多做多错、多说多错，我分享一些原则性的技巧。

一、凡事预则立，不预则废

进店之前做必要的门店背景调查，连基本的背景调研都没有做，结果跑到了竞争对手自己开的门店里，这不是羊入虎口吗？稍有心机的竞争对手都不会放过了解竞争对手经销商政策的机会。

二、害人之心不可有，防人之心不可无

市场就是江湖，厂家和商家都是江湖人。你耍手段收集别人的信息，你也会成为别人收集信息的工具。初次谈判，尤其是没有做过背景调查的陌生拜访，是不是初次见面就像竹筒子倒豆子，把自己家底都掏出来给人家看？原因5和原因9当属此列。建材经销商的谈判不是一蹴而就的，即使从谈判策略上看，也应该层层递进。所以，初次谈判，尤其是没有做过背景调查的经销商，即使表现出了非常强烈的合作意愿，你也应该说：“非常感谢您对我们的产品有着浓厚的兴趣，至于您提到的最优价格和市场支持的计划，像您这样的客户，一来我要向公司领导申请，二来我要根据您的情况，做一份量身订制的专项计划，这需要我对您有更多的了解。所以，我希望听听您对市场的操作计划，也好在订制计划时对症下药。”通过这样的话语权转换，改变自己只说不听的劣势；同时在第二次谈判来临之前，仔细看看客户的背景资料。

三、没有调查就没有发言权

凡是在初次谈判中，涉及自己不熟悉或者不清楚的话题，不要因为一时兴起就胡说八道。原因12属于此类。

经销商可能会说：“你们的产品定位和质量是不错，但是××品牌所有产品都无条件退换货，我没有后顾之忧。”

有些销售人员一听，觉得不符合行业的通行规则，感觉经销商是在诈自己：“不可能，赵总，××品牌一定是忽悠您。”

结果经销商自己做的就是这个牌子，店里的几次退货都给退了。你一棍子打死所有人，经销商肯定认为你不了解市场。经销商提出这类问题，也许只是想比较一下，不一定要求你也给他这样的政策。所以，遇到这样的场景，笑而不语，一笑了之，反而是更合适的应对方法。

四、杂于利而务可信，杂于害而患可解

销售人员谈判栽跟头，因为谈判顺利，得意而忘形的也比较常见。

有一个销售人员跳槽后，拿着新品牌去找原来的客户。因为和原来客户的关系比较好，经销商也认可他，所以两个人聊得比较随便。这时，经销商的主管过来，向经销商请示建材市场准备成立一个“金牌商户委员会”，推选经销商的门店为理事长单位，问经销商要不要参加？经销商征询销售人员的意见，销售人员未加思索，张口就说：“这种商户委员会其实就是建材市场拉大户的手段，不光套牢你，还顺便向你们收钱。其实只要有销量，做不做理事长单位无所谓。”

经销商笑而不语，那个主管脸一沉，转身走了。

后来，经销商明明已经答应进货，但是每次那个主管在仓库调配、货款转账上都是一拖再拖。一打听，如果经销商答应做“金牌商户委员会”的理事长单位，经销商事情多，肯定不会做理事长，会让主管挂一个虚名，这个主管也正有此意。销售人员“直陈利弊”的说法不正是挡人官路吗？经销商变脸的原因10，大家可以再去回味回味。