一、进店前准备

进店之前一定要做好检查，以防丢三落四没带资料和显得不专业。

（1）名片、公司介绍、产品图册。

（2）样品及赠品。

（3）书面铺货政策。

（4）价格表。

（5）仪容仪表。进门前检查一下个人仪容仪表，留下良好的第一印象。

（6）定位信息发送。按公司要求发个人定位给到后台，或者要求经销商销售人员发到公司销售人员手机上，可以计算单店拜访时间和防止偷工耍滑。

二、接近前准备

目的是了解客户货架分销及竞品情况，以便沟通时应对。

（1）查看货架同类竞品

具体有品牌、规格、卖点、价格等，有机会了解分销情况，产品有没有进？查看公司的主力产品有没有？季节性畅销品有没有？如果没有，就找到了让客户赚钱的点，日期是否陈旧，如果陈旧，就找到了在最好位置坐陈列（割箱）的最佳突破口。

（2）简单分析竞品规格、价格、卖点等与本品的差异点。

（3）找到能弥补对方产品线不足的地方，这就是本品的机会点。

（4）明确公司产品和竞品的比较优势。

要强调、强化，让老板看到这是分销成功的关键点和机会点。

（5）确认老板或决策人

一进门就主动问：谁是老板？老板在吗？请问订货找谁？哪位负责订货？明确能进货的关键任务，避免沟通的人不对，浪费宝贵的时间。

三、接近

（一）自我介绍

一句话建立你和公司的差异形象，给客户一个深刻、良好的第一印象，为下一步沟通做好铺垫。

您好！哥、姐等（拉近关系的语言），我是××，我们公司是哪个品牌的代理商（知名），我是咱们这个区域的负责人。

无论如何，这句话凸显了你和公司的优势定位，结合前面的调查，没有也要找出一句话。

（二）拜访目的说明

简明扼要地说明此次拜访的目的是铺货、铺的什么货。

（三）首先试用，做产品特征介绍

在进一步沟通前，一定要在客户还没提问前（这一点至关重要），把样品递到客户手里，如果可能替他打开包装或盖子，让客户直观地体验我们的产品。旨在证明公司产品与竞品的比较优势。

四、介绍

运用FAB和ABCD法则，强调比较优势和利益，做一个有力的推荐。

（1）公司介绍

产品图册展示，着重强调公司的优势，边看边说。切记没有视觉物吸引的空说。

（2）产品差异化介绍

这里一定要结合刚才或此前掌握的竞品的调查信息，和本品做比较，列出本品的差异优势。

消费者为什么购买的产品利益介绍，这部分按照统一话术执行。

（3）样板店销售介绍

用例证来证明产品的成功，打消店主的顾虑。

（4）一个月销售的预估，对老板的利益贡献

这是老板最关心的，要合理预估；不能过分夸大，否则会让人感觉荒诞，会直接打击进货意愿。

（5）价格介绍

结合前面调查的价格，证明价格合理、好卖。

这部分要给客户计算单位利润及利润率，注意可能和同品类比利润率可能不算高，但要让客户相信，回转会好，产品会卖得好，整体利润会提高。

（6）铺货政策介绍

详细阐述铺货政策，把套餐政策的综合利润和利润率给客户都算清楚，客户一目了然。

（7）滞销政策介绍。

五、异议解决

客户每次提出的异议，都是你再一次展示公司比较优势的机会，抓住它。

（一）针对公司、质量异议

产品不好卖异议的接受度，打消客户顾虑；价格异议；售后异议；冷漠解决等。与经销商开发的异议雷同，不再解释。

（二）其余借口

没地方的问题，我试着在货架上调整一下，腾出几个面来是不是您就能进货；没钱的问题，我们套餐的金额是100元，政策和利润也比较客观，今天先给您讲述一下，那我明天中午再来一趟，您给我准备100元货款可以吗？

针对客户异议，注意控制时间，如果很难，立即放弃，转向下一家，下次补铺再来。

六、成交

成交是铺货最关键的环节，是一种心态，要不断地发出要求成交的建议，只有不断要求成交，成交率才会提高。

（1）直接成交法

要客户直接下单：“哥，来几箱？”

（2）假设成交法

假设已经交易达成，就后面的工作做确认：陈列位置选哪个位置，给几个排面等。“哥，这个位置给我？”

（3）选择成交法

给客户几个选择，得到客户肯定的下单承诺。比如：“您要套餐1还是套餐2？”

（4）总结利益点成交法

给客户做了利益分析后，询问客户是否可以下单？

（5）优惠成交法

如果有，给客户一个优惠政策或方案，得到客户可以下单的承诺；或再次强调铺货政策，强调优惠幅度很大等，相当于一袋（瓶）现在进货才多少钱。

（6）综合成交法

综合使用以上方法，促成成交。

成交的核心是利益：产品带来的常规利益，额外的搭赠带来的比其他的产品多出的利益，可做推广带来的利益，带来人流的利益等。成交只是临门再加一脚而已。

七、下订单

得到客户达成交易的承诺后，马上给客户写订单，准备放货收款。

（1）给出订单建议：针对客户具体情况给一个合理化的建议订单或套餐政策；

（2）计算赠品：按政策比例执行。

（3）计算金额：抹零（如果允许的话）。

（4）开单、收款：注意让客户签字确认，给对方客户联。

（5）卸货及赠品、海报、陈列道具等。

（6）一起验货：让客户确认无误后交付对方。

八、产品上架

卸货后，征得店里同意后第一时间将产品上架。

（1）开箱陈列产品：按照公司陈列指引将产品在货架或展示柜陈列，注意正面朝外。

（2）割箱陈列：注意美观，陈列到显眼的位置，陈列量越大越好。

（3）POP、手写海报、陈列道具张贴与摆放，坚持醒目、美观、清晰的原则。

（4）价格标签张贴：将建议零售价填好与产品对应好张贴。

（5）登记店信息及交易信息：填写客户资料卡及铺货表。

（6）留存双方联系方式。

九、告别

与客户礼貌地告别，感谢客户对自己工作的支持。

（1）告知对方下次拜访时间及送货时间安排。

（2）发定位信息、销售信息给公司（有渠道管理系统的）：用于统计管理。

（3）总结：针对该店沟通中存在的问题，离店后自己做个简单小结，总接经验避免错误，提高接下来拜访的效率。

十、周而复始

（1）继续拜访接下来的门店。

（2）中午总结：总结共性的问题，寻找沟通上的机会点和突破点，在下午更好地提高效率。

（3）检查货量：针对成交做个汇总，检查余货是否下午够用。

（4）如果不足要及时回公司或以其他方式补货。

十一、当日结束

一天拜访结束，个人和团队都要做一个总结，总结机会和不足，分享经验和成功案例。

（1）总结数据（个人及团队）：成交家数、成交率、成交套餐数、金额等。

（2）经验总结会：分享成功案例及遇到的问题，发现机会和不足。

（3）当日奖励：奖励先进。

（4）准备第二日铺货：按照铺货备货及物料的清单，及时协调补充。

十二、整体结束

（1）总结数据（个人及团队）：成交家数、成交率、成交套餐数、金额等。

（2）经验总结会：分享成功案例及遇到的问题，发现机会和不足。

（3）奖励：奖励先进，处罚落后。