毛泽东曾说，“只有铁的纪律才能打造铁的队伍”，组建高效终端销售队伍首当其冲的是建立一套终端队伍的行动标准。终端营销队伍成员进入团队的第一步，就是进行标准化训练，这可以尽量保证团队成员走正确的路，避免出现团队成员在追求个人目标的过程中出现“爬上楼梯靠错墙”的情形。

李胜利认为，一个没有标准的团队就不能称之为团队，只是男和女组成的一群人而已。如果没有日常作息制度、工作纪律及标准的行为规范，团队成员必将处于无政府状态，比如团队成员日上三竿才睡眼朦胧地走到经销商办公室；如果没有建立日、周、月工作计划和反馈制度，销售负责人就不能掌握目标完成的过程，就好出现“平时不烧香临时抱佛脚”的压货现象。

对于应该建立哪些标准，既能起到有效的管理作用，又不会影响终端营销队伍的工作积极性呢？李胜利认为，需要确立以下几种制度：

1.确定基础制度

基础制度包括：日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度（需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等）例会管理制度（明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程）等。

2.建立日、周、月工作计划和反馈制度

月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略（为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析、卖场样品出样分析）渠道激励策略、终端促销策略等。

每周工作计划内容包括：一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款开单量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。

工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。

各营销团队带头人可结合上表，根据自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格，还应该会看，根据表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并。

3.建立终端营销队伍成员的营销行为考核制度

要想打造高效的终端营销队伍以实现其持续的竞争力，就必须深入到团队成员营销行为的细节管理中。李胜利认为：“目前，大多数企业对营销人员的考核基本只关注月底的几个数据，如回款额、销售完成率、零售量等，很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上。这种粗放式管理无法提升终端营销队伍营销力，从而无法实现竞争力的持续性增长”。

对营销人员行为的细节考核，需要做好以下工作：第一，根据自身的实际情况制定一张符合于自身实际情况的考核表；第二，应与团队成员充分沟通，确立每一个考核项的权重；第三，确立专人负责每一个团队成员的考核落实；第四，在规定的时间内将考核表统一上交，团队带头人据此进行一对一的沟通，对考核表做出评价。

小提示：高效团队的建设必须在一套有效的基本制度下，强调成员在团队中的价值，最大限度地发挥团队成员的积极性和创造性。