低价进攻很多企业常用的方法，发起低价攻击很容易，但是如何防御呢？

1.以案例形式做分析

进攻方A，防御方B，市场覆盖率都很高，势均力敌。

A公司：

企业：一般来说，发动低价攻击的企业，往往是已经遇到了难题，必须以大幅低价来进攻，希望顺利的大幅获取市场量，耐性有限。

团队：遇到困难的企业，其团队军心一般不稳，管理者控制能力不高，比较混乱，一遇到较大阻碍和挫折，又容易轻信谣言，往往会军心大乱，内部和客户会乱成一团。在如此大的力度下，老板的耐心往往有限，一旦攻击不下，极有可能换将，对于区域负责人是这样，对于一线业务员也是这样。

经销商：最忌讳货长时间压在仓库里，关心销量（涉及月、季、年返利）、毛利，有些聪明的会自己加一部分费用（低于返利额度就可以）大量窜货。

餐饮分销商：也最忌讳货长时间压在仓库里，会满市场找低价货，直接降价，低价出货引流抢餐饮客户，造成价盘毁掉，很难恢复。活动终止后，有的分销商存货多，会继续低价抢客户，而有的分销商虽然没库存，但不得不跟进，会变得没利润，怨声载道。

传统零售商：会吞掉促销利润，不会放到终端，终端消费者得不到实惠。

结果：大量的货被经销商、分销商、零售商压进库里，如何分流到终端消费者手中是关键，一旦这里卖不出去被阻住，或者误相信卖不出去就会引起崩盘。

B方：

公司：如果是A方单个区域这样，会不太在意，但也会提供资源，要求必须有业绩。

团队：压力比较大，一旦应对不当，业绩持续低迷，各级领导会考虑换将。

经销商：出货减慢。

分销商：因为压进了A货，同类产品不愿再进货，通路被堵死。

2.B如何防御

（1）正面有限防御，集中优势兵力，重点阻击

打法1，如图4-2所示

​ 传统小店零售商：

图4-2打法1

在传统小店，A公司很难以做针对终端消费者做特价，促销会以搭赠的形式下放，零售店是不会主动降价的，降价的费用会被经销商、零售商吞掉。

B找到A的传统零售重点店，可多选取一定家数，用对应的产品做消费者买赠促销（A资源大力度投放到渠道商身上，那么，用于消费者促销的资源自然就减少），加大力度，阻击其出货，造成积压。

然后，以此为实例，在市场上宣扬，A产品销售不佳、积压的事实，逼迫其内乱，将竞争引入其无法控制的另一层面。

​ 餐饮分销商：

思路一致，做法还与传统小店不同，餐饮分销商分布在同一个市场，同时面对全部终端饭店，更容易阻击。

信息传播更快、混乱、复杂化。

大多数的分销商库存面积有限，去各经销商处提货方便，保留当日库存就可以，很少存货。

B选取几个重点分销商，适当增加分销商的部分毛利，做对应产品的终端饭店促销，最好是买赠，赠品的终端客户购买价格与公司购进价格还有一部分价差可利用，在10%~20%，这个价差加上公司的补贴费用率，用于打击A公司的低价基本上足够了，不损害价盘。

用大量的人员做现场大规模促销，发放DM单和张贴海报，同时B业务人员不断、重复、大幅告知终端饭店客户B优惠更大。

分销商就会处于观望、犹豫，可有效阻滞分销商大量进A公司的货。

此做法的目的是既能运用有限资源，最大化保住主要销量，又能将信息反馈回去A，如果A公司对信息不加以辨别，误认为促销效果不佳，造成其内部混乱，打击士气，A团队极有可能会换将（整体或区域业务）。

​ 联合其他品牌，分开区域，每个品牌只需要投入少量资源，分担压力，共同阻击A。

（2侧翼攻击

打法2，如图4-3所示。

找到A公司未做活动之主力产品，进行促销攻击。此处失去，别处得到，尤其是对方被攻击的产品的销量很大，就更合适。

图4-3 打法2

（3）分化：打法3

​ 各地方的零售小店太分散，经销商也很难跑到外地送这些零售店，在外地区域不方便使用，本地区域内使用的更多，如图4-4所示。

B让经销商去A公司A1区域进一部分A活动产品，再给予一些力度，以更低价格的A，找到A公司的Am、An区域部分重点零售小店送货，最大目的是搅动对方区域窜货之争，被窜货的Am、An区域业务员绝对不会善罢甘休，找到区域负责人制止窜货。如果原本空白的店，还可以带着对应的B本品，这次少加点费用，就进去了。

图4-4 打法3

​ 餐饮分销商集中在一起，方便送货，本地和外地区域都可使用，如图4-5所示。

B让经销商同样去Am区域少量进一部分货，公司甚至贴补一部分费用，以更大幅度供给A1区域的主要分销商，并派人大肆宣扬其他区域价格更低，指A对某些经销商有私下更大优惠，A公司总有一些经销商和业务员是不受重视的，很容易引起其内部混乱，需要不断灭火，造成其渠道信息混乱。

分销商对于更低价的货更为关心，关心则乱，有些甚至不进货。

B可以供货给A其他区域的几个主要分销商，引起A不同区域的区域窜货之争。

图4-5打法4

（5）迂回

打法5，如图4-6所示。

对于B公司整体来说，如果A只是在某些区域展开攻击，不妨找到A其他核心区域，进行猛烈攻击，迫使A同样跟进，分散其攻击强度和资源。

再返回来，用其他方法综合防御或反攻重点目标。

图4-6打法5

（6）不建议的做法

打法6，如图4-7所示。

对于中国的业务团队来说，私吞促销资源一直是个弊病，尤其是大力度促销的时候，任何企业对此事都很忌讳和猜疑。有些公司会传播A团队这方面关键人员的谣言，笔者这些年也深受其害。

不建议这样做，这种以谣言离间敌人的做法，商业毕竟讲究商誉，让团队用市场作战的方法来应战会更棒。

图4-7打法6

（7）将以上方法综合起来运用，即为包围打法