错误应对

1.两个都行，随便你选哪一个。

2.那你再考虑考虑。

3.某某品牌不行。

问题诊断

消费者有时会陷入两难的选择境地，为什么会出现这样的情况呢？原因有很多，可能是自身对产品了解不深，也有可能原先内心倾向于A品牌，但经过销售员介绍后对B品牌产生好感。在汽车后市场这样的情况很多，以轮胎举例，很多消费者并不是很了解某个品牌，经常会受到商家推荐的影响，特别是老客户这种情况更加明显。有次去西安培训，某个老板自豪地跟我说，在他那里他推荐啥品牌，顾客就买哪个品牌。诚然，如果我们达到这样的销售境地是非常好的感觉，可是过去销售是以人为信赖对象，而今后会朝着品牌转变。

“两个都行，随便你选哪一个。”后市场销售中不少销售员都会这样回答顾客，他的理由是让顾客有自主选择权，尊重客户。可是我们想问的是所有选择都给了顾客，我们的路在哪里？能够实现利润最大化吗？客户满意度会提升吗？因为有时顾客的选择并不都是正确的。在销售中我们优先售卖怎样的商品？这个答案无非满足两点，条件一是适合顾客使用的产品，条件二当然就是实现利润率最大化。基于上述两点，请在适当时候帮助顾客做购买决定。

“那你再考虑考虑。”考虑考虑其实就是销售机会的丧失。在竞争激烈的今天，从客户离开店铺的那一刻起往往就没戏了。所以坚决不要让顾客“再考虑考虑”，既然对两个品牌举棋不定，那么做适当建议是必需的，不要给他过多考虑时间。

“某某品牌不行。”这是一种看似不错的讲法，可是实际不符合现在消费者的心理需求。实际商业过程中我们要尽可能展示自己的优势，没必要贬低竞争对手。少说别人不行，多说自己的优势。

销售策略

消费者经常会举棋不定，在做出购买前总会有些犹豫、比较等。小件商品比较时间短，在大件或者是自己不了解的商品上就有比较多的犹豫了。在消费者犹豫时，我们该怎么应对？放任犹豫发展，还是通过有效的方法帮助顾客及时做出决定？答案当然是后者。

1.看碟下菜，适当建议

销售顾问定位有时是帮助顾客做出合适的购买行为，但从商家角度其实就是卖出我想卖出的商品，有时可能是毛利丰厚的产品。优秀的销售员会对着自己的菜单销售合适的产品，给予顾客下决心的建议。

2.拿出商品，“逼迫”下单

有时结束消费者的犹豫在于我们的“逼迫”。在实际销售中关乎成交阶段时最好少说话，多做演示及销售动作。就像去菜市场买鱼，当消费者还在犹豫选哪条时，卖鱼大叔一把操起一条，顾客还没看仔细，就问“可不可以？”稍一点头，接下来一系列动作：装袋、称重、杀鱼、去鳞，一分钟不到就让顾客付钱走人。在零售现场有时动作快也是一种优势。

3.团队配合，瓦解另一品牌

销售讲究团队配合，当销售员在成交时遇到难题，这时最好的方法就是另外一个人上前协助销售。有时当消费者犹豫不决时只需要一个强有力的理由，坚定他的选择。

语言模板

销售1：（店内有两个品牌，一个品牌高端利润高，另一个品牌低端利润低）我非常理解您的心情，有时在两个品牌之间确实很难取舍。从刚才的交流中，我觉得您可能更适合运动型轮胎，特别是越野性能更好的山地胎，所以从实用角度看，固铂轮胎更加适合您，选固铂是最合适的。

销售2：（顾客犹豫不决，但店内只卖一个品牌，此时可拿出该品牌商品）其实您的想法我都理解，不过我们这个品牌绝对适合您，您看这花纹经久耐磨，绝对适合您（把轮胎拿到顾客眼前，并拿出成交单等待其签字。）

销售3：（顾客犹豫不决时，另外一个人从旁边走过）哇，这个品牌很棒，在我们店销量一直排名第一，性价比超高（讲完后走开，我们的第一个销售员拿出成交单，让顾客签字）。

俞老师总结

帮助顾客做决定有时是很有必要的。