销售政策主要包括价格、扣点、信用和区域。经销商最喜欢跟厂家谈的就是价格有没有优势、年终返点是多少、给不给铺底、能不能独家，这些问题厂家不喜欢谈，但回避不了。厂家渠道经理应该结合品牌、市场支持、企业实力、厂家配合、培训、技术支持等方面价值和优势谈销售政策才有意义。即使谈销售政策，也要谈盈利而不是价格。

1.价格和返利

其实质是经销商的盈利。不要谈价格、扣点而要谈利润，做我的产品真金白银能挣多少钱？某企业给杭州经销商做了如下利润分析：

2018年，3亿元以上项目潜力为9850万元。假设经销商第一年销售600万元，经销商的折扣是六折。

经销商的成本：600 万元×60%=360万元

利润：600万元–360万元=240万元

毛利率：240万元/600万元×100%=40%

这仅占杭州项目潜力中的6%，潜力空间巨大。

若按以下计划进行：

第二年销售1000万元，利润为400万元。

第三年销售1500万元，利润 为600万元。

三年总计盈利1240万元!

有些读者认为，你说的这些数字经销商不认可怎么办？不要纠结数字准确性，这件事情的意义是你把对方从价格扣点的轨道拉到你的价值轨道来。

2.信用

当厂家给经销商信用政策的时候，除了承担资金的风险外，相当于给经销商无息贷款，也提高了经销商的资金使用效率和投资回报，这和给经销商价格和扣点政策是同样的作用，提升了投资回报。但渠道经理往往没有向经销商强调给其带来的价值，只是把信用政策看作是一般条件，应该跟经销商算账，因为给欠款提升了对方投资回报几个点。

3.区域保护

厂家给渠道成员多大区域区别很大，尤其在特定的区域(行业)内独家经营对厂家来说是风险，一般厂家不愿意给，如果给对经销商极有价值，相当于给了整个区域的销售机会。厂家可以以此作为跟对方交换的条件，同类同档次产品不能再做其他品牌，而目必须做全系列产品，对业绩目标也有一定的要求。除了区域独家分销，也可以是行业独家分销或某个产品系列独家分销。