餐饮批发渠道类型复杂，涵盖了对餐饮门店的前厅和后厨产品到达消费者的流通过程。

一、餐饮渠道运作规律

消费者直接使用的产品，如酒水、饮料等，与经过厨师加工的，如米面粮油、调味料的销售运作模式不一样。

（一）调味品餐饮渠道运作流程

米面粮油、调味料等由于涉及餐饮门店的菜品加工环节，所需种类繁多，多为一揽子集中采购，目前主要是通过餐饮批发市场的批发商这一渠道供货。

全国各地的大中小城市坐落大量的餐饮批发市场，市场内大量的批发商供应种类齐全的各式餐饮门店用品。

对于很多餐饮产品来说，做好餐饮批发市场的营销至关重要。

图2-5 调味品餐饮批发市场的运作规律

如图2-5所示，流通餐饮批发市场的运作，需要打通经销商通路环、批发商批发商通路环、餐饮门店环。

（1）餐饮批发市场的运作规律与流通市场类似，一家企业的成功取决于在终端餐饮店进货环节是否有销量。存在于经销商库里和批发商仓库里的产品，并不是真正售出。

（2）不同的是，餐饮门店除了酒水、饮料等顾客直接购买使用的产品外，米面粮油、调味料等产品必须经过厨师加工成美味可口的饭菜，提供给顾客食用。

厨师认为，使用哪一个品牌的产品能够让其作出好的饭菜，决定了这家餐饮店要购买的品牌。而饭店的采购决策人员，在成本的控制上具有决定权。

在餐饮门店购买环节，其购买是在竞争性的环境中产生的，如何给予他们一个比竞争品牌更能满足其需求的理由是关键。

这里面同样涉及与竞争品牌比较产品力、品牌力和价格（促销力，额外的诱惑）。

会用到产品利益的传递行为：现场比对菜肴测试、销售技巧、DM单、产品海报；加上促销活动，还要做好陈列、爆炸卡、促销贴、促销活动海报等辅助。

只要有证据表明产品能被餐饮门店购买，保持足够的毛利率，批发商进货的意愿没有太大问题。如果有良好的客情做铺垫，进货就是顺理成章的事。

（二）酒水类餐饮渠道运作流程

酒水类餐饮渠道的运作规律，符合餐饮店场所消费的夜场、即饮类餐饮店等封闭通路，以及消费者去烟酒店、超市、便利店等购买的自带酒水两大类通路运作规律。如图2-6所示。

图2-6 酒水类餐饮渠道的运作规律

酒水、饮料的操作模式与消费品渠道类似，很多主要是通过代理商直接，或通过分销商等配送到餐饮门店的方式，少部分通过餐饮批发市场的批发商进货。

烟酒店、便利店、超市的运作与流通市场的小店、KA店运作模式相似。

二、核心工作分解

（一）品牌力强的企业

大型品牌铺货率广，餐饮饭店接受度高，只要做好客户拜访、关系维护、陈列和促销活动就可以。

（二）品牌力弱的企业

中小品牌面临的难题同样是品牌知名度不高，餐饮店不知晓也不认可公司的产品。因此，中小品牌操作餐饮渠道除了做好铺货，给予代理商、批发商、餐饮门店较大的促销力度，使其将产品陈列出来，还要做好中端餐饮门店的产品推广。

可以通过客情和大力度的促销活动让分销商进货，还可以通过陈列政策让分销商将产品陈列做好，针对餐饮门店做促销活动。

米面粮油、调味料等行业在终端餐饮店，可以选择与代理商一起进行集中扫街式铺货活动，将产品通过先行进入终端餐饮门店，倒着拉动批发商的进货与出货。

可以选择拜访终端餐饮店，通过与厨师做好本精品的菜肴比对测试，让厨师对公司产品作出正确的判断。还可以通过与当地厨师学校、烹饪协会等做联合试用促销和菜肴设计大赛等，影响厨师的选择。

三、定核心技能

（1）大品牌的核心技能：

·经销商和批发商铺货和关系打造，核心技能。

·举办针对批发商的促销活动，核心技能。

·批发商、流通小店陈列调整，核心技能。

·盘点技能，核心技能。

·订货技能，核心技能。

·客户拜访管理，核心技能。

（2）中小品牌除了大型品牌具备的上述技能外，额外加强以下技能：

·举办针对批发商、餐饮门店的促销活动，特别加强通路促销的分解式核算技能开发，核心技能。

·DM单的设计，核心技能。

·爆炸卡和海报的写法，核心技能。

·促销告知函的书写，核心技能。

·比对菜肴测试，核心技能。

·餐饮门店的扫街式铺货，核心技能。

·导购卖货技能。